Отчёт по качеству · Команда Марины Чеховой

Неделя 22-28 июня 2026 · управленческий разбор сделок для РГ

Разбор построен по склеенным сделкам: все звонки одного клиента (id amoCRM) рассматриваются как один кейс, по каждому кейсу проверены доступные звонки. Звонки колл-центра исключены (7 за неделю). ОКК используется как контекст, не как финальный вердикт; выводы и ИПР основаны на качественном разборе. Без звонков за неделю: Жолобова Анастасия.
Крестьянникова А.Гурулёва Д.Шарапова А.Баскаев А.

Сводка для руководителя

71.0ОКК команды (среднее по отделу продаж 66.5)
48звонков (без КЦ)
37сделок
1критический кейс
Выводы для РГ
  • Главное ограничение недели — закрытие. Контакт и первичная презентация чаще удерживаются; после цены менеджеры редко переводят разговор в управляемое решение: клиент уходит "подумать" / "посоветоваться" а следующий шаг зависит от повторного касания.
  • Оформление в звонке держится на отдельных менеджерах и в основном на клиентах с высокой готовностью. Крестьянникова закрывает чаще остальных; у Гурулёвой за неделю один клиент дошёл до оформления без существенного управляемого закрытия; у Шараповой хороший темп на клиентах с высокой готовностью; часть тёплых сделок остаётся в режиме "созвонимся".
  • Выявление неоднородное и часто остаётся на уровне повода обращения. Формулировка "повысить квалификацию" нередко принимается за потребность без проверки потерь, срочности и ожидаемого результата. Глубокие кейсы есть; точечно; поэтому финальные возражения часто не на что опереть.
  • Речевой риск недели — подмена "установленного образца" на "государственный образец". Для ДПО это создаёт ложное ожидание у клиента и юридический риск; формулировку нужно вынести в обязательный стандарт недели.

Картина недели

Общий паттерн

Контакт есть; перевод в решение проседает
Команда уверенно начинает диалог и понятно объясняет формат. Узкое место появляется после цены: клиент с интересом уходит в "подумаю" "созвонимся" "посоветуюсь", а менеджер не фиксирует следующий конкретный шаг и условие решения. В итоге качество входа не конвертируется в управляемое закрытие.
46289380 46291506 46296390 46298988 46289416
Возражения остаются неотработанными, потому что не вскрыта причина паузы
На "дорого / сравню / посоветуюсь" менеджеры чаще отправляют демо или материалы, чем уточняют, что именно мешает принять решение. Файл подменяет отработку: причина паузы остаётся внутри клиента, сделка теряет управляемость.
46292316 46303836 46294270 46298962
Выявление часто останавливается на поводе обращения
Повод "повысить квалификацию" или "интересно" принимается как готовая потребность. Открытых вопросов в глубину мало, закрытые "да/нет" преобладают. Сильные примеры есть; это исключения по отдельным сделкам; стандарт пока не закреплён на уровне команды. Поэтому презентация и закрытие нередко остаются без опоры на реальную боль.
46290236 46292664 46286522 46293116 46294918
Отдельный риск — закрытие против стоп-сигнала
В нескольких сделках менеджер продолжает давление после прямого стоп-сигнала: самозапрет на кредиты, просьба "просто назовите цену" раздражение. Попытка оформить на третье лицо, которого нет на линии, усиливает риск отказа после сделки и риск претензии к процессу.
46294732 46290296 46300968
Документы: единый стандарт формулировки
В речи всех активных менеджеров встречается "государственный образец" / "номер государственного образца" / "по гослицензии" в связке с документом. Корректная формулировка для ДПО: "удостоверение установленного образца, заносится в реестр". Это быстрый управленческий пункт: закрепить формулировку, проверить в следующих звонках, исправлять клиента, если он сам говорит "гос".
46287578 46291082 46291506 46292028

Приоритеты команды

  1. Закрывать тёплые сделки управляемым следующим шагом — После цены менеджер должен сделать попытку перевода в решение: связать дедлайн и 1+1 с причиной купить сейчас, уточнить препятствие, зафиксировать конкретное действие/время. На планёрке разбирать не только оплаты клиентов с высокой готовностью, а сделки, где интерес был; финал ушёл в "созвонимся".
  2. Отрабатывать паузу до причины, не заменять ее материалами — На "дорого / сравню / посоветуюсь" сначала выяснять, что именно требует проверки. Демо и материалы отправлять как часть договоренности с конкретным следующим шагом.
  3. Закрепить корректную речь по документам — Единая формулировка: "удостоверение установленного образца, заносится в реестр". Для команды это обязательный стандарт, не рекомендация по стилю. Проверить всех менеджеров на следующей неделе.

На что обратить внимание по менеджерам

Крестьянникова Александра
  • Сильный объём закрытий в звонке: 3 оформления, включая оплату в рассрочку. 1+1 использует системно; это можно брать как командную практику.
  • Главный речевой риск недели — формулировки про "гособразец" чаще всего звучат именно у неё. Исправить первым пунктом.
  • Возражения по цене и сравнению часто завершаются отправкой демо/материалов без выяснения причины паузы.
  • Выявление нестабильное: повод "повысить квалификацию" иногда принимается за потребность без проверки потерь и срочности.
  • критический кейс 46294732ОКК: клиент просил цену и раздражался из-за вопросов; разобрать через управление рамкой разговора.
Гурулёва Дарья
  • сильная в контакте и эмпатии: клиенты раскрываются и остаются в диалоге.
  • Сильный кейс выявления недели — маркетплейс-клиент с болью "агентство 35к/мес без прибыли". Важно перевести этот уровень из отдельных кейсов в стандарт.
  • Закрытие слабее контакта: за неделю одно оформление, клиент фактически сам был готов к оплате. После цены чаще нужен управляемый следующий шаг.
  • Эпизод с рассрочкой против самозапрета клиента — отдельно проговорить границу допустимого закрытия.
Шарапова Анастасия
  • Сильный темп на клиентах с высокой готовностью: 3 оформления в звонке, доводит до оплаты быстро.
  • Апсейл из выявления — сильная сторона: бухгалтер-экономист под опыт клиента выглядит обоснованно.
  • В 5 из 9 сделок выявление остаётся поверхностным: много "да/нет" реальная боль не всегда вскрыта; часть тёплых сделок уходит в "созвонимся".
  • Риск по документам: в 46292028 прозвучал "номер государственного образца".
  • В 46300968 закрытие ушло за границу стоп-сигнала: попытка оформить на мужа/дочь при самозапрете клиента.
Баскаев Андрей
  • Один короткий звонок за неделю (6 минут), 1 сделка; для полноценной оценки данных недостаточно.
  • В видимой части: контакт и рамку дал, правку клиента про 1С и налоговый учёт услышал, поднял до тарифа "Мастер".
  • Не вышел на боль, презентовал тарифы списком; цену назвал; не перевёл разговор в конкретное действие.
  • Рекомендации предварительные и должны проверяться на следующей полноценной выборке.

ОКК-блоки команды (команда · среднее по отделу продаж)

Приветствие94.1
Программирование70.1
Выявление61.1
Резюме58.5
Upsale72.6
Презентация75.0
Возражения76.6
Цена55.6
В моменте47.3
Следующий шаг39.5
Профессионализм99.0
Активность91.7

Крестьянникова Александра

71.9ОКК
17звонков
15сделок
89.4сильный
1критический кейс
15 сделок, 17 звонков разобрано полностью (2 сделки по 2 звонка)Оформление в звонке: 3 сделки (46304570ОКК оплата прошла, 46289738ОКК полная 63.9к, 46293784ОКК на маму)Риск формулировки «государственного образца / по гослицензии» — 8+ раз; корректно: «удостоверение установленного образца, заносится в реестр»Зона просадки — работа с финальными возражениями: «цена/сравню/посоветуюсь» остаются без причины паузы, частый выход в «пришлю материалы» (46292316ОКК, 46303836ОКК, 46294270ОКК)1 критический кейс: 46294732ОКК — рамка разговора не удержана, вопросы продолжались против запроса клиента «скажите цену»

Сильна в темпе и 1+1; качество выявления и финальная работа с возражениями нестабильны; отдельный обязательный фокус — корректная речь по документам.

Сильные стороны

  • Системно использует 1+1. Второй курс в подарок «день-в-день» подаётся стабильно — 46289738ОКК, 46293784ОКК, 46303832ОКК, 46304570ОКК; сильная практика на фоне отдела
  • Доводит до оформления в части звонков. 46304570ОКК — реальная оплата в рассрочку через Сбер; 46304608ОКК клиента с высокой готовностью довела до заявки без лишних вопросов

Зоны роста

Углубление выявления
Где: 46290236ОКК, 46292664ОКК, 46303836ОКК: «повысить квалификацию / интересно» приняты как потребность, боль не вскрыта
Действие: После мотива задавать 2-3 открытых вопроса: что изменится после обучения, почему задача стала срочной, что клиент теряет сейчас
Доводить возражение до причины
Где: 46292316ОКК «не вижу смысла платить», 46303836ОКК «сравню завтра» остались неотработанными → «пришлю демо»
Действие: Сначала выяснять причину паузы; затем закрывать её ценностью или фиксировать конкретное условие и время следующего шага
Закрепить формулировку документов
Где: 8+ раз «гослицензия / диплом гособразца»; это риск ложного ожидания у клиента
Действие: Говорить «удостоверение установленного образца, заносится в реестр»; не использовать «государственного образца»

ОКК-блоки (менеджер · команда)

Приветствие98.3
Программирование78.3
Выявление70.2
Резюме68.8
Upsale58.3
Презентация78.1
Возражения83.8
Цена39.7
В моменте46.7
Следующий шаг37.5
Профессионализм97.1
Активность88.2

Сделки недели (15) · разобрано звонков 17/17

СделкаПрофильЧто произошлоСильноЗона роста
amo зв.1 скоринг·аудио 30.8м·84.2 зв.2 скоринг·аудио 4.6м·71.12 зв.смешаннаяПовар→бухгалтер: презентация формата сильная, доп-нейросети предложены без достаточной опоры на потребность, во 2-м оформила полную оплату 63.9кУверенная подача формата/поддержки, апсейл нейросети + 1+1Боль (давно не решалась учёба) не сделана осью; банк отказал в рассрочке, доп-нейросети не удержались в решении
amo зв.1 скоринг·аудио 21.8м·73.4транзакционнаяОперационный директор: клиент просит сразу отправить материалы, выявление поверхностное, презентация без опоры на потребность, ушёл в «завтра посмотрю»Удержала контакт и отстроилась от Яндекс.ПрактикумаБоль не вскрыта («повысить квал»), возражение «сравню/советоваться» осталось неотработанным; «диплом гособразца»
amo зв.1 скоринг·аудио 6.4м·55.2недостаточно данныхДиректор по строительству: короткий первый контакт, выявление начато, перенос на вечерАккуратно зафиксировала время повторного звонка (17:30-18:00)Звонок оборван на выявлении; презентации и закрытия в кадре нет
amo зв.1 скоринг·аудио 11.4м·67.7 зв.2 скоринг·аудио 9.2м·63.22 зв.смешаннаяВладелец клиники для сотрудников (B2B): выявил реальную боль «финансы на коленке»; цена не названа, ушёл в отпускКлиент сам проговорил боль; корректная бронь касания на 8 июляЦену/предложение так и не озвучила за 2 звонка; демо-показ не закрыт, дефицит-катализатор-день-в-день под платёжный цикл не собран
amo зв.1 скоринг·аудио 23.9м·80.6смешаннаяИнженер-сметчик: сильная попытка отстройки; «бесплатная программа уже показывает ошибки» не снятоОтстройка по нейросетям, гибкий даунгрейд тарифа, собрала конкурента (34.7к)Ключевое ценностное возражение осталось неотработанным → демо + созвон завтра; «государственного образца»
amo зв.1 скоринг·аудио 8.4м·58.1транзакционнаяMBA Development: клиент требует только цену, выявления нет, презентации нет, ушёл в самостоятельное сравнениеСпокойно держала контакт под напором, не спорилаНе получила рамку/выявление; назвала цену и отпустила в самостоятельное сравнение без управляемого следующего шага
amo зв.1 скоринг·аудио 20.3м·89.4смешаннаяПомощник бухгалтера 1С: выявила реальную боль «спросить не у кого», тренажёр подан хорошо, оформление на мамуБоль вскрыта, тренажёр-«помощник» под задачу, 1+1, оформление через близкое лицо при сложной кредитной историиПрезентация ушла в каталог участков без картины будущего; «установленного государством» — смазано
amo зв.1 скоринг·аудио 27.4м·87.1смешаннаяНейросети для HR: тёплый диалог, много вопросов клиента, 1+1; ушла в «посоветуюсь с коллегами/завтра»Живой контакт, предметные ответы про российские/зарубежные сети, чек-иныВыявление реактивное (клиент ведёт); «посоветуюсь» мягко тронуто; не закрыто; «гособразца»
amo зв.1 скоринг·аудио 2.1м·40.1недостаточно данныхЗамдиректора по экономике: 2 минуты, выявление начато, перенос на завтра 10:00Быстро поймала должность, зафиксировала времяЗвонок оборван клиентом; материала для оценки нет
amo зв.1 скоринг·аудио 6.4м·54.1 AFтранзакционнаяГлавврач клиники: Критический кейс — нет программирования, клиент злится «зачем допрос, скажите цену» 15 минутПыталась объяснить логику вопросовРамку не дала, продолжила скрипт против явного запроса «просто цену» — срыв управляемости, не «сложный клиент»
amo зв.1 скоринг·аудио 10.0м·71.6недостаточно данныхСтудент 1 курса ПТО+нейросети: выявление и формат поданы, клиент занят, перенос на завтра 15:00Связка профессия+нейросети предложена под профильНизкая срочность («время есть»), боли нет; закрытие за кадром, перенос; «гослицензия/гособразца»
amo зв.1 скоринг·аудио 21.2м·79.1смешаннаяЗубной техник→маркетплейсы: тёплый диалог, много вопросов, 1+1, попытка оформить, перенесла решение на маму вечеромХороший контакт, гарантия трудоустройства под страх «без опыта», попытка закрыть онлайнПрезентация реактивная (клиент ведёт); решение упёрлось в третье лицо/кредитной истории, управляемого закрытия нет
amo зв.1 скоринг·аудио 19.5м·89.1смешаннаяПодработка-бухгалтерия: вскрыт мотив «доп.заработок/ИП», 1+1; клиент хочет завтра сравнить с очным форматомМотив вскрыт, презентация под удалёнку/ИП, отстройка онлайн vs очноеДедлайн скидки сама размыла («попробую продлить»); возражение «сравню» не закрыто; «гослицензия»
amo зв.1 скоринг·аудио 34.5м·88.7консультативнаяТокарь→ЧПУ/CAM автокад: сильное выявление реальной задачи, довела до оплаты в рассрочку, 1+1 (Компас)Клиент сам расписал процесс/цель (повышение зарплаты), реальное закрытие, рассрочка оформленаКартина будущего недостаточно сильная (упор на функции); «удостоверение установленного» смешано с гослицензией
amo зв.1 скоринг·аудио 5.0м·69.4смешаннаяКлиент с высокой готовностью нейросети/N8N: сама готова к оплате, менеджер верно не перегружала выявлением, 1+1, заявка в рассрочкуНе перегрузила клиента с высокой готовностью выявлением, быстро к цене+1+1, довела до согласия подписатьКлиент с готовым решением: глубокое выявление не требовалось; ценность курса не достроена, продажа держится на промо

Гурулёва Дарья

70.4ОКК
15звонков
12сделок
91.0сильный
0критических кейсов
12 сделок, 15 звонков разобрано: оформление в звонке только 1 (46286522ОКК)Сильное выявление с вскрытой болью — 3 сделки: 46289380ОКК, 46291506ОКК, 46294918ОККПоверхностное выявление закрытыми вопросами / без боли — 4 сделки: 46286522ОКК, 46290296ОКК, 46287674ОКК, 46298962ОККПодмена ДПО на «гособразца» — 3 сделки: 46287578ОКК, 46291082ОКК, 46291506ОККСиловое закрытие против стоп-сигнала (самозапрет) — 46290296ОКК

Сильна в контакте и эмпатии; выявление и перевод в решение нестабильны: оформление в звонке за неделю одно.

Сильные стороны

  • Сильный контакт и эмпатия. 46289380ОКК, 46294918ОКК, 46291506ОКК — эмпатия, личные истории, клиент раскрывается и остаётся в диалоге
  • Выходит на боль в B2B-кейсах. 46294918ОКК — вышла на причину: агентство 35к/мес, прибыли нет, хочет контролировать сама

Зоны роста

Выявление через открытые вопросы
Где: 46286522ОКК, 46298962ОКК — серия закрытых, боль не вскрыта, ушла в презентацию
Действие: На каждом полноценном выявлении — 3 открытых вопроса в глубину, пока клиент сам не назовёт причину и ожидаемый результат
Перевод в решение день-в-день
Где: 46289380ОКК, 46291506ОКК — выявление сильное; финал «подумаю/созвон» без попытки закрыть
Действие: После цены собирать дефицит-катализатор-день-в-день: 1+1 как причина решить сегодня + честный дедлайн
Документы: только «установленного образца»
Где: 46287578ОКК, 46291082ОКК, 46291506ОКК — звучит «государственного образца», риск претензии
Действие: Говорить «удостоверение установленного образца, заносится в реестр»; поправлять клиента, если он сам говорит «гос»

ОКК-блоки (менеджер · команда)

Приветствие88.5
Программирование87.5
Выявление58.7
Резюме50.0
Upsale70.8
Презентация67.9
Возражения73.3
Цена60.0
В моменте45.6
Следующий шаг53.6
Профессионализм100.0
Активность91.1

Сделки недели (12) · разобрано звонков 15/15

СделкаПрофильЧто произошлоСильноЗона роста
amo зв.1 скоринг·аудио 12.4м·83.9смешаннаяExcel для экономиста, оформила рассрочку 12 мес в звонкеЕдинственное оформление недели, довела клиента до анкетыВыявление поверхностное: закрытые вопросы, боль не вскрыта, презентация в формате каталога
amo зв.1 скоринг·аудио 19.9м·82.5смешаннаяМаркетплейсы, финансовый стоп: нет денег и плохая кредитная историяПеребрала сплит, внутреннюю рассрочку, предоплату — без грубого давленияТочка Б размыта, картины будущего нет; перенесла решение на «через месяц»
amo зв.1 скоринг·аудио 10.9м·71.5 зв.2 скоринг·аудио 17.3м·70.02 зв.транзакционнаяAutoCAD, оба звонка: подтвердила «гособразца», финал — «переспать с мыслью»Дала демо, проговорила практику и тренажёры под запросПодмена ДПО на «гособразца»; презентация без картины будущего, попытки закрыть нет
amo зв.1 скоринг·аудио 16.2м·57.7смешаннаяЛогистика для помощи мужу, клиентка к финалу осталась без ясного выбораУдержала рамку и спокойный тон при неясном запросе клиентаТочку Б не сузила (помощник vs директор), презентация не попала в точку Б, цена выше бюджета
amo зв.1 скоринг·аудио 23.4м·87.5консультативнаяБухгалтерия, вскрыта боль и мечта, решение за мужемСильное выявление: точка А, гештальт-мечта, экономия на стороннем бухгалтереПодарок озвучила до фиксации оплаты; попытка закрыть упёрлась в супруга, не довела до решения
amo зв.1 скоринг·аудио 13.4м·54.8транзакционнаяAutoCAD, апсейл после КЦ, продолжала рассрочку против самозапрета клиентаСнимала технические страхи (требования к ПК), удержала разговорВыявления нет; закрытие через рассрочку против явного финансового стоп-сигнала
amo зв.1 скоринг·аудио 16.8м·91.0 зв.2 скоринг·аудио 7.4м·56.9 зв.3 скоринг·аудио 5.0м·73.83 зв.смешаннаяБухгалтерия, согласилась, банк отказал (банкротство), ушла без управляемого следующего шага1-й звонок сильный: выявление, честный дедлайн «осень-цены», день-в-деньПотеряла темп на поиске мессенджера до оплаты; «гособразца»; закрытие не состоялось
amo зв.1 скоринг·аудио 20.8м·83.5консультативнаяФинаналитик в бухгалтеры, муж уехал до пятницы, перенос на понедельникВскрыла недооценённую боль «главбухи не учат — сам себе опора»«Гособразца»; ЛПР-муж не на линии — закрытие осталось неотработанным без брони условий
amo зв.1 скоринг·аудио 2.0м·42.5недостаточно данныхExcel, 2 минуты: клиент попросил перезвонить через полчасаЧёткое программирование и старт выявления за короткое времяЗвонок оборван клиентом — оценивать продажу не на чем
amo зв.1 скоринг·аудио 29.2м·89.2консультативнаяМаркетплейсы ProSeller, вскрыта боль, решает собственникСильный кейс выявления недели: агентство 35к/мес без прибыли, переориентация на ProSeller обоснованноЛПР-собственник не на линии + клиент сравнивает; закрытие не доведено до решения
amo зв.1 скоринг·аудио 16.2м·83.1смешаннаяExcel для пенсионерки «для себя», честный контрольный созвон 30-гоНе давила на незрелого клиента, договорилась о дате-проверкеБоль структурно не вскрыта; одна картина срочности под профиль не создана
amo зв.1 скоринг·аудио 2.3м·28.5недостаточно данныхExcel, 2 минуты: технический сбой связи, перенос на воскресенье коллегамКорректно перенесла контакт и зафиксировала времяРазговор не состоялся — продажу оценивать не на чем

Шарапова Анастасия

71.1ОКК
15звонков
9сделок
100.0сильный
0критических кейсов
9 сделок, 15 звонков разобрано полностью (1+3+2+1+1+1+1+1+4)Оформления в звонке: 3 сделки (46289970 Тинькоф 24мес, 46292028 и 46292162 заявка подана) — сильный темп закрытияЗона просадки — выявление боли: в 5 из 9 сделок преобладают закрытые вопросы, боль не вскрытаРиск по документам: 46292028 — 'диплом государственного образца, номер государственного образца' (ДПО ≠ гос)Закрытие против стоп-сигналов: 46300968 — оформление на мужа/дочь (нет на линии) при самозапрете клиента

Сильно закрывает клиентов с высокой готовностью; выявление часто остаётся поверхностным; отдельный риск — закрытие против стоп-сигнала.

Сильные стороны

  • Доводит до оплаты в звонке. 46289970 — оформила Тинькоф 24мес прямо в звонке; 46292162 — Сбер 6 платежей закрыт
  • Осмысленный апсейл из выявления. 46296390 — бухгалтер-экономист под 11-летний опыт клиента, логика дохода 250-300

Зоны роста

Углубление выявления открытыми вопросами
Где: 46293116, 46298988 — серии 'да/нет' боль не вскрыта, уход в презентацию
Действие: На каждом выявлении 2-3 открытых вопроса 'почему сейчас' 'что теряете' до боли
Удерживать границу стоп-сигнала
Где: 46300968 — самозапрет клиента, оформление на мужа/дочь, которых нет на линии
Действие: При финансовом стопе фиксировать дату и условия акции, не переводить оформление на третье лицо без его участия
Корректная формулировка документов
Где: 46292028 — назвала диплом 'государственного образца' и усилила это формулировкой про номер
Действие: Говорить 'установленного образца, заносится в реестр' не использовать 'государственного образца'

ОКК-блоки (менеджер · команда)

Приветствие94.4
Программирование31.2
Выявление51.7
Резюме55.0
Upsale86.5
Презентация77.3
Возражения71.2
Цена70.8
В моменте53.8
Следующий шаг25.0
Профессионализм100.0
Активность97.8

Сделки недели (9) · разобрано звонков 15/15

СделкаПрофильЧто произошлоСильноЗона роста
amo зв.1 скоринг·аудио 34.8м·95.5консультативнаяВскрыла боль (закрывают офис, страх безработицы), довела до оплаты в звонкеБоль использована осью, оформление Тинькоф 24мес прямо в звонке, 1+1 и апсейл Master после оплатыКартина будущего слабая — больше функции курса, чем образ новой жизни
amo зв.1 скоринг·аудио 19.6м·78.7 зв.2 скоринг·аудио 2.2м·31.4 зв.3 скоринг·аудио 2.4м·53.83 зв.смешаннаяПродажа Master подана; 'диплом государственного образца' — критический рискЧестно отложила юридический на профильный кластер, апсейл Master под управляющую позициюПрямая подмена 'установленного' на 'государственного образца' с номером — риск
amo зв.1 скоринг·аудио 2.4м·41.7 зв.2 скоринг·аудио 1.8м·100.02 зв.консультативнаяДовела клиента с высокой готовностью после демо: Сбер 6 платежей, 1+1 зафиксированЧёткое доведение до оплаты день-в-день, follow-up по подарочному курсуВыявление вне кадра (касание по демо), закрытие почти на автомате без картины
amo зв.1 скоринг·аудио 16.4м·73.7транзакционнаяТоропящийся клиент, продолжила презентацию, ушёл в 'подумаю за неделю' без управляемого шагаПрограммирование разговора и резюме-сверка перед презентациейКлиент 3× сигналил нехватку времени — не сжала до микро-касания, закрытия нет
amo зв.1 скоринг·аудио 29.9м·94.3смешаннаяСильный апсейл бухгалтер-экономист; закрытие перенесено в созвонАпсейл вырос из опыта клиента, логика дохода 250-300, назначен созвон 18:30На проверочный вопрос о трудоустройстве ушла в общие слова, оплаты в звонке нет
amo зв.1 скоринг·аудио 24.7м·87.9смешаннаяB2B через сисадмина: пользователей нет на линии, перенос на понедельникУдержала контакт, гибко по дедлайну юрлица, назначен следующий шагПрофиль конечных пользователей не вытащен — презентация общая, день-в-день невозможен
amo зв.1 скоринг·аудио 32.7м·81.4смешаннаяБоль (помочь мужу-ИП) есть; закрытие зависело от обсуждения с мужемПрисоединение через свой кейс мужа-ИП, боль использована, назначен созвон 17:00Выявление сползает в закрытые 'да/нет' оплата зависит от мужа — попытки закрыть день-в-день нет
amo зв.1 скоринг·аудио 4.3м·75.9недостаточно данныхКороткий B2B-звонок по Excel Master, обрыв на запросе названия компанииКорректно подала тренажёр и бессрочный доступ под корпоративную задачуПрофиль пользователя не вскрыт, закрытие не в кадре — вывод по видимой части
amo зв.1 скоринг·аудио 18.8м·66.4 зв.2 скоринг·аудио 6.7м·56.0 зв.3 скоринг·аудио 2.3м·60.5 зв.4 скоринг·аудио 2.2м·69.24 зв.транзакционнаяОтработала возражения с позиции сверху, пыталась перевести оформление на мужа/дочь при самозапретеУдержала сделку в работе, отработала возврат средств и смену куратора как страховкуВозражение об отзывах отработано с позиции сверху; попытка оформить на третьих лиц при стоп-сигнале клиента

Баскаев Андрей

64.1ОКК
1звонок
1сделка
64.1сильный
0критических кейсов
1 сделка, 1 звонок (6.2 мин), разобран 1 из 1 — вероятно отпуск.Оформлений в звонке — 0: ушёл в «пришлю на почту, обратная связь через неделю».Цену назвал (82 000 со скидкой 60%), попытки закрыть и дефицит-катализатор-день-в-день не зафиксированы.ОКК 64.1, блок Выявление 50; боль не вскрыта, закрытых вопросов перевес. проседающая зона — закрытие: попытки перевести в решение не было.

Один короткий звонок: квалификация и цена прозвучали; потребность не раскрыта и следующий шаг не управляется.

Сильные стороны

  • Контакт и рамка. 46289416ОКК: представился, дал рамку «пару вопросов под программу», спросил удобно ли.
  • Слышит правку клиента. 46289416ОКК: уточнил 1С/бухучёт/налоговый, поднял до тарифа «Мастер» с финдиректором.

Зоны роста

Углубление выявления
Где: 46289416ОКК: «повысить квалификацию» принято как потребность, боль не вскрыта.
Действие: Спросить: «что сейчас не получается в контроле бухгалтерии, чем это грозит».
Попытка перевести в решение
Где: 46289416ОКК: цену назвал, дефицит-катализатор-день-в-день и попытки оплаты нет, перенёс решение на «через неделю».
Действие: После цены предлагать оформление день-в-день со скидкой до 30-го и фиксировать следующий шаг.
Презентация под клиента
Где: 46289416ОКК: перечислил тарифы списком, картины результата для директора нет.
Действие: Связать программу с задачей контроля главбуха и показать образ результата.

ОКК-блоки (менеджер · команда)

Приветствие100.0
Программирование50.0
Выявление50.0
Резюме50.0
Upsale75.0
Презентация100.0
Возражения75.0
Цена75.0
В моменте0.0
Следующий шаг50.0
Профессионализм100.0
Активность66.7

Сделки недели (1) · разобрано звонков 1/1

СделкаПрофильЧто произошлоСильноЗона роста
amo зв.1 скоринг·аудио 6.2м·64.1транзакционнаяКвалифицировал, поднял до тарифа «Мастер», назвал цену 82к, перевёл в переписку без попытки закрыть.Дал рамку разговора и услышал правку клиента про 1С и налоговый учёт.Боль не вскрыл, презентация списком, попытки закрыть нет — «обратная связь через неделю».