Отчёт по качеству · Команда Александра Фоменко

Неделя 2026-06-22.2026-06-28 · качественный разбор сделок (скилл eduson-deal-review)

Оценка по склеенным сделкам (id amoCRM), разобран каждый звонок. Звонки колл-центра исключены (19 за неделю). Профиль сделки: консультативная / смешанная / транзакционная / недостаточно данных — внутренняя метка для РГ. Без звонков за неделю (вероятно, отпуск): Гетманов Николай, Мишин Иван.

Дубровина Попова Красовский Сомов Костюк Иванов

Сводка для руководителя

69.3ОКК команды (среднее по отделу продаж 66.5)

136звонков (без КЦ)

99сделок

0критические кейсы

Ключевые выводы недели

Главное ограничение недели — закрытие. Команда уверенно держит вход в разговор (Приветствие 86.1, Презентация 82.3, Активность 90.2); после цены систематически теряет управление: тёплый клиент уходит «подумать / посоветоваться / в почту», и сделка остается без управляемого следующего шага без оформления. Это видно по сквозной просадке блоков Цена 49.4, Следующий шаг 46.2 и В моменте 53.1 — наиболее слабой связке недели.
Сквозной качественный диагноз №1 — боль вскрывается; не становится осью презентации. Почти у всех менеджеров (особенно Попова, Костюк, Иванов, Сомов) выявление доходит до мотива, презентация затем идёт универсальным каталогом-монологом (тренажёры → куратор → доступ навсегда → документы), и клиент слышит «про курс» без привязки к своей ситуации. Картина будущего под конкретную боль запускается как редкое исключение (например, у Дубровиной — образ женщины-инженера на 200-250к в одной сделке из тринадцати).
Выявление в команде формальное и держится на закрытых вопросах — ОКК-блок 59.7 ниже среднего по отделу и подтверждается разбором. Менеджеры принимают мотив «хочу подтянуть навык / систематизировать / для себя» за потребность и идут презентовать, не углубив его до того, что клиент теряет сейчас и почему решает именно сегодня. Где боль звучит сама (декрет, текучесть в КЦ, возрастной тупик), её фиксируют; в презентацию осью не возвращают.
Команда расслаивается по умению монетизировать ровную дугу. Попова и Дубровина реально доводят клиента с высоким намерением до оплаты/брони день-в-день (по 5 сделок каждая) и владеют B2B-механикой брони под платёжный цикл; Костюк закрывает горячих; просаживает «думающих» и B2B. Красовский, Сомов и Иванов при качестве консультации выше среднего по отделу почти не конвертируют — у Красовского 3 оплаты из 19, у Сомова 1 из 13, у Иванова 0 подтверждённых — энергия выявления уходит в «пришлю PDF + наберу завтра».
Отдельный системный риск недели — обращение с документами ДПО. У Костюка в каждом звонке звучит привязка «реестр о дополнительном ВЫСШЕМ образовании», у Дубровиной в 4 сделках диплом назван «государственного образца» (в одной — активное подтверждение по прямому вопросу клиента). ОКК это не штрафует (баллы 78-90); это смазывание статуса создаёт ложное ожидание и юридический риск Академии. Образец корректной формулировки в команде есть — Попова и Красовский говорят «установленного образца, в реестр» без подмены.

Картина недели

ОКК команды 69.3 — выше среднего по всему отделу продаж (66.5); 136 звонков без КЦ, 99 сделок, 19 КЦ отсеяно, критических кейсов 0.
Сильные блоки: Профессионализм 100, Активность 90.2, Приветствие 86.1, Презентация 82.3, Возражения 69.9.
Проседающая связка закрытия: Следующий шаг 46.2, Цена 49.4, В моменте 53.1, Upsale 54.8, Резюме 58.3.
Выявление 59.7 и Программирование 52 — ниже планки; сухие закрытые вопросы и непоставленная рамка тянут вход в продажу.
Доводят день-в-день: Попова ~5 оплат из 31 сделки, Дубровина 5 к оплате/счёту + 4 к броне из 13, Костюк 4 оформления из 13.
Слабая монетизация при хорошей консультации: Красовский 3 оплаты из 19, Сомов 1 из 13, Иванов 0 подтверждённых из 7.
Высший ОКК недели — сделка Поповой 46298136 ОКК (98.5), редкий случай совпадения балла с реальным качеством (боль + апсейл под цель + оплата).
Вероятно в отпуске: Гетманов Николай, Мишин Иван.

Общий паттерн

Боль вскрыта; презентация идёт универсальным каталогом, без картиной будущего

Это диагноз №1 недели и он сквозной по всем активным менеджерам. Выявление доходит до мотива клиента; презентация дальше идёт одинаковым каркасом (тренажёры → куратор 15 мин → доступ навсегда → документы → сроки) независимо от того, что человек проговорил. У Поповой это видно на 46286978 ОКК (декрет, возврат в главбухи — боль вскрыта, в презентацию не вернулась) и 46290958 ОКК (декрет-подработка → ушёл искать дешевле); у Иванова на 46291060 ОКК (страх остаться без практики после банкротства работодателя → ушло в каталог); у Костюка на 46291318 ОКК и 46301718 ОКК. Картина будущего под боль запускается как исключение — у Дубровиной лишь в 46305466 ОКК (образ женщины-инженера на 200-250к). Итог: клиент слышит оглавление курса, без свою новую реальность, и легче уходит думать.

46286978 ОКК 46290958 ОКК 46291060 ОКК 46305466 ОКК 46291318 ОКК

Доводка до оформления день-в-день — реальная; не общекомандная компетенция

Там, где менеджер не отпускает тёплого клиента «в материалы», а собирает дефицит-катализатор-день-в-день и ведёт к оплате в кадре, неделя даёт результат — и это резко расслаивает команду. Попова доводит до оплаты минимум 5 сделок (46293526 ОКК переподобрала продукт и закрыла в звонке, 46295164 ОКК конвертировала перенос в оплату через Сбер на 3-м звонке, 46298136 ОКК финдиректор через банк на линии). Дубровина — 5 к оплате/счёту + 4 к броне (46304496 ОКК главбух «я у вас остановлюсь» → сразу на рассрочку, 46305332 ОКК ПТО → счёт на юрлицо). Костюк закрывает горячих (46288834 ОКК — нашёл Яндекс-Сплит после отказа всех банков по приставам). У остальных эта связка не собирается: цена названа — попытки закрыть нет.

46293526 ОКК 46295164 ОКК 46298136 ОКК 46304496 ОКК 46288834 ОКК

«Думающий» / B2B клиент уходит в паузу — нет брони условий под дату согласования

Доминирующий исход недели у слабомонетизирующих менеджеров — не отказ, а «пришлю PDF + наберу завтра». У Красовского минимум 9 сделок закончились этой формулой (46287040 ОКК на «посоветуюсь с семьёй» — мягкий перенос на завтра без вскрытия причины; 46294366 ОКК HR медсети с конкурсом школ — отпущен без зафиксированной даты решения). У Костюка половина недели упёрта в третье лицо, и он форсировать оформление без внешнего основания «до 18:00», который клиент сам снижает результативность (46303508 ОКК «удерживать ничего не нужно», 46292548 ОКК «дедлайны не делаются»). Контраст — эталонная B2B-механика Поповой: дедлайн под реальный платёжный день клиента (46297432 ОКК, вторник/пятница) и вооружение оффера для ЛПР (46290278 ОКК, 46294696 ОКК).

46287040 ОКК 46294366 ОКК 46303508 ОКК 46297432 ОКК 46290278 ОКК

Выявление формальное: закрытые вопросы и мотив, принятый за потребность

ОКК-блок Выявление 59.7 подтверждается разбором — менеджеры удовлетворяются первым «хочу навык / систематизировать / для себя» и не докапывают до того, что клиент теряет и почему решает сейчас. У Сомова это системно (46286610 ОКК «нужна общая картина» → сразу презентация; 46293172 ОКК «хочу систематизировать» — за этим хаос и страх прийти к руководству неготовым, не вскрыто). У Иванова 46286516 ОКК и 46291798 ОКК — серия закрытых вопросов, без уточнения в глубину. У Поповой 46290328 ОКК — клиент трижды поправляет «мне только Озон», менеджер гнёт общий продукт, без присвоения его формулировки. Без вскрытой боли презентация неизбежно расплывается в каталог.

46286610 ОКК 46293172 ОКК 46286516 ОКК 46290328 ОКК 46291798 ОКК

Документы ДПО: смазывание статуса до «высшего» / «государственного» — юридический риск

Системный риск, который ОКК не ловит (баллы 78-90), а качественный разбор фиксирует дословно. У Костюка в большинстве звонков удостоверение о ПК «вносится в реестр о дополнительном ВЫСШЕМ образовании» (46288290 ОКК, 46289528 ОКК, 46290624 ОКК, 46301718 ОКК) — приравнивание ДПО к высшему. У Дубровиной в 4 сделках диплом «государственного образца», причём в 46304982 ОКК — активное подтверждение по прямому вопросу клиента «гособразца, верно?» → «Да, государственного». Эталон корректности есть в той же команде: Попова (46297168 ОКК, 46298136 ОКК — заходила в реестр лицензии вживую) и Красовский говорят «установленного образца, в реестр» без подмены. Нужна жёсткая речевая калибровка и контроль в ближайших сделках.

46289528 ОКК 46301718 ОКК 46304982 ОКК 46297168 ОКК 46290624 ОКК

Приоритеты команды

Сделать боль осью презентации и достроить картину будущего — главный рычаг конверсии недели — дешёвый прирост на этой команде: выявление уже доходит до боли; она теряется на переходе к презентации. Ввести жёсткое правило — не переходить к фичам, пока вскрытая боль не возвращена клиенту дословно и под неё не построены 2-3 фразы future-проекции («вы сказали „теряю на расценках / хочу уйти из РЖД“ — через 3 месяца вы сами считаете смету за 15 минут и берёте первую компанию на аутсорс»). Разобрать на планёрке эталон Дубровиной 46305466 ОКК и перенести механику на разрывы «боль вскрыта — не использована»: Поповой 46286978 ОКК/46290958 ОКК, Иванова 46291060 ОКК, Костюка 46291318 ОКК. Это прямо бьёт по командному сбою Презентация-под-боль и по уходам «подумаю».
Поставить две механики закрытия: дефицит-катализатор-день-в-день день-в-день на горячем и бронь условий под дату согласования на B2B/«думающем» — Связка Следующий шаг 46.2 / Цена 49.4 / В моменте 53.1 — дорогой просадка недели. Размножить на команду то, что уже работает у Поповой и Дубровиной. Первое: на клиенте с высоким намерением после боли сразу собирать дефицит-катализатор-день-в-день и предлагать оформить СЕЙЧАС, фиксируя, что переносится старт, без оплата (правило «плюшки и процедура — после фиксации оплаты», прямо на кейсе Иванова 46291060 ОКК, где клиент с высоким намерением потерян на выборе подарка и кредите). Второе, для половины воронки B2B: убрать дедлайн «до 18:00» без внешнего основания (Костюк 46303508 ОКК, 46292548 ОКК), заменить на бронь цены акции + 1+1 под реальный платёжный/согласовательный цикл ЛПР и вооружение контакта мини-памяткой для руководства — эталон Поповой 46297432 ОКК разобрать как стандарт. Отдельное стоп-правило: клиент сказал «не форсировать оформлениее» (Дубровина 46289484 ОКК) — переходим в бронь, силовое закрытие прекращаем.
Калибровка формулировок по документам ДПО — закрыть юридический риск до следующей недели — Это не стилистика, а риск претензии «вы же говорили — государственного / высшего». Провести короткий речевой тренинг с единым эталоном: «удостоверение/диплом установленного образца, заносится в реестр Минобразования/ФРДО; это не диплом о высшем; для работодателя/лицензии достаточно». На прямой вопрос клиента «гособразца?» — мягко поправлять, без подтверждения. Прогнать с подсветкой фразы по 5 звонков Костюка (привязка «дополнительное высшее») и Дубровиной (46304982 ОКК, 46305332 ОКК, 46305466 ОКК), показать как образец корректные звонки Поповой и Красовского из той же команды, и проконтролировать, что флаг исчез в ближайших сделках обоих.

На что обратить внимание по менеджерам

Попова Анастасия

Сильный по дисциплине дуги менеджер команды: чистая B2B-механика (бронь под платёжный цикл и ЛПР, отступление к Сплиту при финансовом стоп-сигнале) и реальные доводки до оплаты в звонке минимум в 5 сделках (46293526 ОКК, 46295164 ОКК, 46298132 ОКК, 46298136 ОКК, 46302422 ОКК).
Корректная фактура по документам — подмены на «государственного» нет ни в одной из 31 сделки; в 46297168 ОКК и 46298136 ОКК сама заходила в реестр лицензии вживую и снимала придирку фактом. Это эталон для калибровки остальной команды.
Системный потолок — универсальный каталог-монолог, без боли как оси: в 46286978 ОКК (возврат в главбухи после декрета) и 46290958 ОКК боль вскрыта; в презентацию не вернулась, клиент ушёл искать дешевле. Тренировать «одна боль → одна картина будущего».
Выявление местами соскальзывает в анкету закрытыми: в 46290328 ОКК клиент трижды поправляет «мне только Озон», менеджер гнёт общий продукт. Отработать приём «клиент N раз поправил → присвоить его формулировку» и правило «3 уровня в глубину до боли».
Этический флаг на контроль: в 46302038 ОКК прозвучал совет «указывать доход чуть повыше, ни разу не проверяли» при заполнении банковской заявки — убрать из лексики; на 16-летнем плательщике через мать (46302930 ОКК) не презентовать топовый пакет с гарантией без ценностной рамки.

ОКК-блоки команды (команда · среднее по отделу продаж)

Приветствие86.1

Программирование52.0

Выявление59.7

Резюме58.3

Upsale54.8

Презентация82.3

Возражения69.9

Цена49.4

В моменте53.1

Следующий шаг46.2

Профессионализм100.0

Активность90.2

Дубровина Ольга

73.8ОКК

16звонков

13сделок

89.5сильный

0критические кейсы

Доводка до следующего шага — сильная сторона недели и редкость по отделу: в 5 сделках из 13 (46287154 ОКК ИИ-сметчик, 46304496 ОКК главбух, 46305212 ОКК нейросети-строительство, 46305332 ОКК ПТО+автокад, 46305466 ОКК ПТО) менеджер довела до реального оформления — личный кабинет, ссылка на рассрочку через Т-банк/Сбер или выставление счёта на компанию день-в-день, без до абстрактного «пришлю и перезвоню».
Системный риск по документам: в 4 сделках (46304712 ОКК автокад, 46304982 ОКК MBA-лидерство, 46305332 ОКК ПТО, 46305466 ОКК ПТО) менеджер называет диплом/удостоверение «государственного образца», без корректного «установленного образца» (Академия — ДПО, не вуз). В 46304982 ОКК это усугублено активным подтверждением по прямому вопросу клиента «гособразца, верно?» → «Да, государственного образца, верно» — критичный риск-подмена, создающий юридический риск.
Презентация недели почти везде застревает на ярусе «конкретика под запрос» (перечисление модулей/практики/куратора одинаковым каркасом), картина будущего — «кем станете, как изменится жизнь» — запускается лишь в одной сделке (46305466 ОКК ПТО: образ женщины-инженера на 200–250к, помощь с резюме). Это прямой диагноз №1 отдела — боль вскрыта; не стала осью презентации.
Клиентоориентированность проседает на «думающих» клиентах: в 46289484 ОКК (нейросети/сметчик) и 46305368 ОКК (турагент) клиент прямым текстом просит не форсировать оформление («не люблю, когда давят», «позвоню, когда буду уверена», «надо посоветоваться с мужем»), а менеджер 4–5 раз возвращается с «а почему откладываете / с чем разобраться» — силовое закрытие против явного стоп-сигнала, без брони условий и тёплого выхода.
Незрелые клиенты без структурной потребности составили заметную долю портфеля (46286886 ОКК банкрот уже учится на другом курсе, 46305368 ОКК студентка «просто понять, что это», частично 46304712 ОКК): здесь правильный ход — честная квалификация «рано» или одна картина срочности, а менеджер удерживала корректный тон; в части случаев тянула презентацию/цену без ценностной рамки, без создания боли.

Сильная процедурно-консультативная неделя: ровное программирование, добротное выявление точки А/Б и редкая по отделу доводка до оформления день-в-день (5 сделок к оплате/счёту, ещё 4 — к брони условий); презентация системно застревает на ярусе «конкретика под запрос» без картины будущего, боль почти нигде не становится осью, а закрытие на «думающих» клиентах подменяется силовым закрытием «почему откладываете», без вскрытия причины; отдельный системный риск недели — повторяющаяся подмена «установленного образца» на «государственного».

Сильные стороны

Доводка до оформления день-в-день — реально сильная и редкая по отделу компетенция. Там, где клиент тёплый, менеджер не отпускает его «в материалы», а переводит энергию разговора в конкретное действие: формирует личный кабинет, шлёт ссылку на рассрочку через Т-банк/Сбер, выставляет счёт на юрлицо в тот же день и обещает закрепить куратора по факту оплаты. В 46304496 ОКК (главбух) клиент говорит «я у вас остановлюсь» — менеджер сразу ведёт к подаче на рассрочку и сбору данных, без паузы «подумайте». В 46305466 ОКК (ПТО) и 46305332 ОКК (ПТО+автокад, оплата от компании) — то же доведение до счёта/заявки. В 46305212 ОКК (нейросети-строительство) короткий перезвон конвертирован в «давайте запишемся» и оформление одним платежом. Это закрытие — приоритет №1 отдела, и у неё оно работает.
Ровное программирование и добротный сбор точки А/Б на длинных консультациях. Менеджер почти всегда задаёт рамку («познакомимся, сориентирую по формату и программе, если подойдёт — помогу записаться, хорошо?») и держит клиента в логике разговора без ощущения ощущения анкетирования — даже со сложными собеседниками (46286998 ОКК инженер-сметчик 20 лет в стройке, 46305466 ОКК растерянная соискательница). В 46286998 ОКК и 46304496 ОКК хорошо собрана точка А (текущая роль, опыт) и точка Б (уйти из РЖД на аутсорс/рынок труда, вести компании, более высокий доход), есть присоединение и резюме-сверка «правильно ли услышала». Этап программирования у группы и так отработан — она держит его стабильно.
Корректный, человечный тон и удержание контакта без токсичности даже с трудными/незрелыми клиентами. С банкротом, который уже учится на другом курсе и путается (46286886 ОКК), и со студенткой, которая «просто хочет понять, что это» (46305368 ОКК), менеджер не раздражается и не обрывает — ведёт тепло, отправляет программы, оставляет дверь открытой. В 46305466 ОКК видно живое участие (тема «женщина-инженер ПТО — нормально», поддержка соискательницы). Это база для возврата клиента в паузе между касаниями — менеджер для них приятный собеседник, без оператор по скрипту.

Зоны роста

Переводить боль в ОСЬ презентации и достраивать картину будущего, без оставаться на «конкретике под запрос»

Где: В 46304496 ОКК (главбух) клиент сам проговорил боль — «всё забывается, нет практики, хочу уйти из РЖД на удалёнку/аутсорс»; в 46286998 ОКК (сметчик) — «не умею составлять, прошу знакомых, теряю на расценках»; в 46289484 ОКК — «увольняюсь, хочу выйти на рынок труда». Везде эта боль вскрыта; презентация дальше идёт универсальным каркасом (модули + куратор + доступ навсегда), картина «кем вы станете и как изменится жизнь» не запускается. Образ будущего прозвучал по сути лишь в 46305466 ОКК (ПТО). Итог — клиент слышит каталог, без свою новую реальность, и легче уходит «подумать».

Действие: Тренировка «боль → ось → картина будущего»: после вскрытой боли возвращать её клиенту дословно («вы сказали „теряю на расценках“ / „хочу уйти из РЖД“») и строить 2–3 фразы future-проекции под неё (через 3 месяца вы сами считаете смету за 15 минут и берёте первую компанию на аутсорс; через полгода ведёте 2–3 юрлица удалённо). Разобрать на эталоне 46305466 ОКК и перенести на 46304496 ОКК/46286998 ОКК.

На «думающем» клиенте — вскрывать причину и бронировать условия, без повторения «почему откладываете»

Где: В 46289484 ОКК клиент прямо просит «не форсировать оформлениее, хочу переспать с мыслью, посоветоваться с мужем», а менеджер 4–5 раз возвращается с «а что вас останавливает / обсудить же это 10 минут» — силовое закрытие против явного стоп-сигнала роняет доверие. В 46305368 ОКК (турагент) на мягкое «позвоню, когда буду уверена» — череда «а с чем разобраться / от чего зависит уверенность», клиент закрывается и трижды повторяет одно и то же. В 46304712 ОКК (автокад) «подумаю» не вскрыто — заявка просто отменена.

Действие: Отрабатывать развилку: если причина уже названа (третье лицо/время) — не растягивать уточнение, а зафиксировать короткое конкретное касание и забронировать цену акции + 1+1 под дату согласования (как менеджер уже корректно делает в 46288114 ОКК/46304982 ОКК). Если причина не ясна — один аккуратный вскрывающий вопрос, без серия. Стоп-правило: клиент сказал «не форсировать оформлениее» — переходим в бронь, силовое закрытие прекращаем.

Убрать подмену «государственного образца» — это юридический риск Академии

Где: В 46304712 ОКК, 46304982 ОКК, 46305332 ОКК, 46305466 ОКК диплом/удостоверение названы «государственного образца». В 46304982 ОКК хуже всего: на прямой вопрос клиента «гособразца, верно?» менеджер подтверждает «Да, государственного образца, верно» — активная фиксация ложного ожидания. Академия — ДПО, документ «установленного образца, заносится в реестр», и подмена создаёт будущую претензию клиента «вы же говорили — государственного».

Действие: Жёсткая калибровка формулировки: всегда «удостоверение/диплом установленного образца, заносится в реестр Минобразования»; на вопрос клиента «гособразца?» — мягко поправлять («установленного образца, для работодателя/лицензии этого достаточно, это не диплом о высшем»). Проконтролировать в ближайших 5 сделках.

Экономнее презентовать и не подменять катализатор скидкой за форму оплаты

Где: Длинные звонки (46288114 ОКК MBA, 46305466 ОКК ПТО, 46286998 ОКК сметчик) местами перегружены повторами про куратора/доступ/практику, что на грани усталости клиента к закрытию. По катализатору: в нескольких сделках упор уходит на «−10% за оплату день-в-день / одним платежом», а механика 1+1 «реши сегодня — забери второй курс» подаётся; дедлайн часто остаётся «акция до 22/28-го» без привязки к ритму клиента; в 46288114 ОКК дополнительно прозвучал риск-флаг про «входим в ГК Просвещение — государственный холдинг» (непроверяемая аффилиация).

Действие: Сжимать сопровожденческий блок до 30–40 минут (боль → картина → дефицит-катализатор-день-в-день), а закрытие строить на функции катализатора «реши день-в-день» (1+1) + обоснованном дедлайне под клиента (для B2B — платёжный цикл/согласование с ЛПР, как в 46305212 ОКК/46305332 ОКК), без на «−10% за форму оплаты». Гос-аффилиацию и Сколково подавать только как проверяемый пруф доверия, без приравнивания к статусу документа.

ОКК-блоки (менеджер · команда)

Приветствие76.7

Программирование38.3

Выявление64.0

Резюме56.2

Upsale44.4

Презентация84.4

Возражения83.9

Цена71.9

В моменте68.8

Следующий шаг37.5

Профессионализм100.0

Активность91.7

Сделки недели (13) · разобрано звонков 16/16

Сделка	Профиль	Что произошло	Сильно	Зона роста
amo зв.1 скоринг·аудио 18.3м·65.2	транзакционная	Excel/нейросети/вайб-кодинг для незрелого клиента-банкрота, который уже учится на другом курсе и просит «позвоните в сентябре»; менеджер тёпло держала контакт и перечислила тарифы; структурной потребности нет, выявление свелось к попыткам нащупать мотив, презентация — каталог цен.	Корректный, терпеливый тон со сложным путающимся клиентом, отправлены программы, дверь оставлена открытой без раздражения.	Боли структурно нет (клиент сам «и то и то несерьёзно, я банкрот, ещё кредит не потяну») — нужна была честная квалификация «рано» или одна картина срочности под профиль, без презентация дорогих тарифов без ценностной рамки; закрытия по сути нет — «созвон через 2 месяца».
amo зв.1 скоринг·аудио 30.8м·85.2	консультативная	Инженер-сметчик с 20-летним опытом и собственным ИП; сильно собрана точка А/Б (хочет сам гибко считать сметы, не просить знакомых) и боль («теряю на расценках»), грамотный апсейл в нейросети-строительство; презентация ушла в длинный каталог инструментов, а закрытие — в «пришлите, перечитаю, созвон вечером 18–19».	Глубокое выявление под реальную боль управленца + обоснованный B2B-апсейл (зачем читать сметы; плохо регулировать главный денежный рычаг).	Боль не стала осью презентации (вскрыл «теряю деньги» → зачитал модули), темп растянут повторами; закрытие в кадре; довела только до брони/созвона, без попытки оформить день-в-день.
amo зв.1 скоринг·аудио 17.2м·86.6 зв.2 скоринг·аудио 9.5м·64.3 зв.3 скоринг·аудио 4.9м·47.63 зв.	консультативная	Склейка из 3 звонков по ИИ-сметчику: 1-й — выявление+презентация+цена, 2-й — снятие вопросов по наполнению (грант-смета/Excel), 3-й — клиент сам приходит «беру ИИ-сметчик» и менеджер доводит до подачи на рассрочку через банк и подготовки личного кабинета. Образцовая двухшаговая доводка до оформления.	Полная дуга по склейке доведена до реального оформления (рассрочка, личный кабинет, куратор по факту оплаты) — сильное закрытие недели по механике.	В 1-м звонке прозвучало «удостоверение государственного образца» — подмена (надо «установленного»); презентация во всех трёх касаниях держится на конкретике под запрос без картины будущего.
amo зв.1 скоринг·аудио 20.0м·85.5	смешанная	MBA «Собственник бизнеса» для наследника производственного бизнеса (платит/одобряет отец, не на линии); хорошее выявление точки Б (прибыльный масштабируемый бизнес), сильная подача педсостава и тренажёров, корректная бронь условий под согласование с отцом на завтра в 12.	Выявлен профиль ЛПР≠плательщик и выбран верный ход — не форсировать оформление, а забронировать промокод и курс-подарок под дату согласования с отцом + назначен конкретный созвон.	Риск-флаг: «входим в ГК Просвещение — государственный холдинг» как непроверяемая аффилиация; презентация мощная по объёму; образ будущего собственника почти не запущен — много каталога преподавателей/тренажёров.
amo зв.1 скоринг·аудио 12.2м·89.5	смешанная	Нейросети/ИИ-сметчик для увольняющейся соискательницы; выявление точки Б (выйти на рынок труда с новыми знаниями) сделано; на закрытии клиент прямо просит «не форсировать оформлениее, посоветуюсь с мужем, переспать с мыслью», а менеджер 4–5 раз возвращается с «что вас останавливает».	Аккуратно вскрыта точка Б и финансовое ограничение (увольняется), цена подана через рассрочку с первым платежом через месяц.	Критичный срыв клиентоориентированности — силовое закрытие против явного «не люблю, когда давят»; правильный ход был — бронь условий и тёплый выход, без повторных попыток удержать в звонке.
amo зв.1 скоринг·аудио 11.4м·65.6 зв.2 скоринг·аудио 6.1м·52.32 зв.	смешанная	Менеджер отдела продаж для сотрудницы риелторского агентства (B2B, решает руководитель); в 1-м звонке нащупана бизнес-боль («звонков много, целевых мало, не доходят до сделки»); клиент в отпуске и расфокусирован (параллельно учится на ландшафтника), 2-й звонок ушёл в кросс-темы, закрытие — «вернусь с работы, переговорю с ней».	В 1-м звонке вскрыта реальная управленческая боль отдела продаж и предложен релевантный курс под тип клиента/недвижимости.	Точка Б не сужена, клиент увёл разговор в смежные курсы (ландшафт/нейросети) и менеджер пошла за ним; закрытия нет — заморозка/созвон в понедельник без брони условий.
amo зв.1 скоринг·аудио 22.4м·83.2	консультативная	Главный бухгалтер для специалистки из РЖД, которая хочет уйти на аутсорс/удалёнку; клиент сам проговорил боль («всё забывается, нет практики на 1С»), менеджер собрала точку Б, отработала формат/гарантию трудоустройства и довела до подачи на рассрочку через Т-банк и сбора данных — «я у вас остановлюсь».	Сильная доводка недели: тёплый клиент конвертирован в оформление день-в-день без паузы «подумайте», собраны данные, личный кабинет готовится.	Боль («нет практики, всё забыла») не стала осью презентации — ушла в перечень модулей/тренажёров, без картины «через 3 месяца вы ведёте первую компанию на аутсорсе».
amo зв.1 скоринг·аудио 9.6м·73.5	транзакционная	Автокад для 3D-визуализатора интерьеров «для дополнительных знаний»; структурной потребности и ближайшего проекта нет, выявление поверхностное, презентация — каталог + цена, закрытие сорвано силовым закрытием дедлайна, заявка отменена.	Чисто пройдены этапы, корректно сориентировала по практике/проектам для портфолио и формату.	«Документы гособразца» — подмена; боль не вскрыта (клиент сам «просто хочу, ближайших проектов нет»), на «подумаю» причина не вскрыта, перешла в силовое закрытие ценой/дедлайном → отмена, без брони.
amo зв.1 скоринг·аудио 19.3м·88.7	смешанная	MBA-лидерство для заведующей отделом, которая хочет сменить работу и усилить резюме управленческими документами; добротное выявление (пересобирает опыт психолога в управленческий трек); презентация на ярусе конкретики, клиент уходит «поговорить с мужем», закрытие — бронь до конца дня + демо.	Хорошо нащупана точка Б (системное образование по управлению под новые вакансии) и корректно предложена бронь условий + демо-доступ под решение сегодня.	Критичный риск по документам: на прямой вопрос «гособразца, верно?» подтвердила «Да, государственного образца» — активная подмена; картина будущего руководителя не построена, презентация длинная и обезличенная.
amo зв.1 скоринг·аудио 6.7м·63.6	транзакционная	Короткий перезвон по нейросетям-строительству главному инженеру/сметчику (режим повторного касания); менеджер конвертировала тёплый интерес в «давайте запишемся» и довела до оформления одним платежом, отстройка через доступ к платным инструментам (Larix, стек на 250к) и кросс-селл сметчика сотрудникам.	Быстрая, экономная доводка тёплого клиента до оформления + осмысленный кросс-селл 1+1 под реальную задачу (обучить сотрудников базе).	Выявление почти не велось (опора на прошлое касание — допустимо); картина будущего и боль клиента не задействованы; катализатор подан скорее как «запишись сегодня», без проработанного дедлайна под ритм компании.
amo зв.1 скоринг·аудио 9.5м·71.0	смешанная	Инженер ПТО + автокад для гендиректора строительной компании (B2B, обучение по поручению вышестоящего, оплата от компании); выявление практичное (нужен навык исполнительной документации), доведено до выставления счёта на юрлицо день-в-день.	Чёткая доводка B2B-сделки до оформления — счёт на компанию, оплата сегодня, куратор по факту поступления; уместный кросс-селл автокада в подарок к ПТО.	«Предоставит документы государственного образца» — подмена термина; презентация под задачу; без образа результата; истинная потребность клиента (зачем именно ему навык, без «сказали сверху») глубоко не вскрыта.
amo зв.1 скоринг·аудио 10.1м·84.6	транзакционная	Турагент для студентки вуза «просто понять, что это»; структурной потребности нет, выявление уперлось в «хочу разобраться», каталожная презентация профессии, на закрытии менеджер форсировать оформление «с чем разобраться / от чего зависит уверенность», клиент трижды закрывается «позвоню, когда буду уверена».	Содержательно и по делу раскрыта суть профессии турагента (брифинг, пакетный тур, личный бренд), тон ровный.	Боли структурно нет (учится в вузе, «не знаю, надо ли») — нужна была честная квалификация или одна картина срочности; без этого силовое закрытие против явного стоп-сигнала «позвоню сама» роняет контакт, шага нет.
amo зв.1 скоринг·аудио 27.4м·75.1	консультативная	Инженер ПТО для соискательницы из умирающей компании без опыта в стройке (посоветовал бывший супруг); сильная презентация недели — построен образ будущего (женщина-инженер ПТО, доход 200–250к по Москве, помощь с резюме и трудоустройством), доведено до подачи на рассрочку через Т-банк.	Единственная сделка недели с реальной картиной будущего под боль клиента (тупик в карьере → новая востребованная профессия с доходом) + доводка до оформления и осмысленный кросс-селл сметчика под трек.	«Документ государственного образца / удостоверение гособразца» — подмена термина; местами темп растянут (длинные повторы про куратора/практику), будущее построено сильно; цену/закрытие можно было собрать экономнее.

Попова Анастасия

76.1ОКК

45звонков

31сделок

98.5сильный

0критические кейсы

Неделя: 31 склеенная сделка, 45 звонков (2 отфильтрованы как КЦ — деал 46293876 ОКК зв.1 и 46302930 ОКК зв.1: короткая квалификация + перевод на специалиста). Доведено до оплаты прямо в звонке минимум 5 сделок (46293526 ОКК HR-аналитика, 46295164 ОКК директор по производству/MBA, 46298132 ОКК главбух+ИИ, 46298136 ОКК финдиректор, 46302422 ОКК автокад). Высший ОКК недели — 46298136 ОКК (98.5), и это редкий случай, когда балл совпал с реальным качеством: вскрытая боль + апсейл под цель + оплата.
Документы по ДПО проговариваются КОРРЕКТНО почти везде: «удостоверение/диплом установленного образца, занесение в реестр» — подмены на «государственного образца» не зафиксировано ни в одной из 31 сделки. В пограничных кейсах (46292898 ОКК MBA «по типу») менеджер честно объяснила, что настоящий MBA сейчас выдают только зарубежные школы, и не натягивала статус — это плюс к доверию, без риск.
Эталонная B2B-механика закрытия под отложенный спрос: бронь цены акции + 1+1 под дату согласования ЛПР/платёжный цикл (46297432 ОКК — дедлайн привязан к платёжному дню вторник/пятница клиента; 46290278 ОКК, 46294696 ОКК, 46297268 ОКК — оффер вооружён для пересылки руководителю/партнёрам). Это ровно тот приём, что скилл называет эталоном Поповой.
Грамотная работа с финансовым стоп-сигналом без силового закрытия: при отказе банка/самозапрете менеджер отступает к третьему лицу, Яндекс.Сплиту, броне условий на 48 часов под снятие самозапрета, даже снижает предоплату 5000→2000 (46287238 ОКК); при явной неплатёжеспособности (46286218 ОКК приставы, 46302038 ОКК декрет+развод+ипотека) не форсировать оформление силой, а фиксирует следующий шаг.
Системный потолок качества: в 9+ длинных продажных звонках презентация идёт почти дословно одинаковым блоком-каталогом (тренажёры→куратор→доступ навсегда→документы→сроки) независимо от вскрытой боли — боль названа в выявлении; не становится осью презентации (46286684 ОКК, 46286978 ОКК, 46287470 ОКК, 46290958 ОКК, 46292898 ОКК). Выявление часто соскальзывает в закрытые/анкетные вопросы, истинная потребность за «хочу навык» вскрывается неглубоко.

Сильный по дисциплине дуги менеджер команды: чистая B2B-механика (бронь условий под платёжный цикл/ЛПР, отступление к Сплиту при финансовом стоп-сигнале), корректная работа с документами ДПО без подмены на «гос» и реальные доводки до оплаты в звонке (минимум 5 сделок); системный потолок — универсальный каталог-монолог, без боли как оси презентации и слабое вскрытие истинной потребности при формально пройденных этапах.

Сильные стороны

Закрытие как реальное доведение до оплаты/брони, без имитация попытки — сильная зона на фоне просевшего по команде Следующий шага (54.7) и Цены (49.4). Это её главное отличие от среднего по команде: энергия разговора регулярно переводится в конкретный следующий шаг, а часто и в оплату в кадре. 46293526 ОКК (HR-аналитика): вскрыла, что клиенту не нужен рекрутинг, переподобрала продукт, собрала пакет HR-аналитика+нейросети+HRBP в подарок и довела до одобрения заявки в звонке. 46295164 ОКК (директор по производству, 3 звонка): вскрыла «подумаю», конвертировала перенос в подачу заявки, провела оплату через Сбер в 3-м звонке. 46298136 ОКК (финдиректор, ОКК 98.5) и 46298132 ОКК (главбух+ИИ): обе доведены до оплаты через банк прямо на линии с сопровождением процедуры. Даже там, где оплата невозможна сейчас, ставит конкретную точку и бронирует условия, без отпускает в «подумаю».
Дисциплина B2B/корпоративных сделок и работа с ЛПР/инстанцией не на линии. Когда решение или оплата зависят от того, кого нет в звонке, не форсировать оформление бессмысленно, а вооружает контакт оффером и бронирует условия под цикл согласования. 46297432 ОКК: привязала дедлайн оплаты к реальному платёжному дню клиента (вторник/пятница) — учебниковый B2B-дедлайн. 46290278 ОКК и 46294696 ОКК: отправила демо/КП для пересылки руководителю и партнёрам, держит 1+1 под их решение. 46292898 ОКК (зарубежное юрлицо, согласование до месяца): аккуратно ведёт к официальному КП на бланке, запрашивает список документов под заведение контрагента, бронирует цену до 30.06. Реквизиты, оферта, объяснение юристу — всё чисто.
Честная квалификация и корректная фактура по документам ДПО — не натягивает продажу и не вводит в заблуждение. 46287294 ОКК: продукта «авитолог» нет — не стала натягивать маркетплейсы под бухуслуги, честно закрыла заявку, предложив релевантный интернет-маркетинг. 46296344 ОКК (скептик с негативными отзывами): не форсировала оформление неготового, предложила запись вебинара и список экспертов, без давления. По документам — стабильно «установленного образца, в реестр», в 46297168 ОКК и 46298136 ОКК сама зашла в реестр лицензии вживую и сняла придирку клиента фактом, без спором свысока. Подмены «гос», ложных фактов о конкурентах и липовой аффилиации в неделе не встречается.

Зоны роста

Боль как ось презентации, без дословного каталога-монолога (диагноз №1 отдела у этого менеджера)

Где: Презентация почти везде идёт одинаковым 5-минутным блоком (тренажёры→куратор 15 мин→доступ навсегда→документы→сроки) независимо от клиента. 46286978 ОКК: вскрыта сильная боль (вернуться в главбухи после декрета, компания закрывается); в презентацию она не возвращается осью, идёт общий каталог. 46290958 ОКК: декрет-подработка как мотив есть, презентация универсальна → клиент ушёл искать дешевле. 46286684 ОКК: клиент-скептик торопится «мне работать надо», а менеджер докручивает 1+1, без сжатия под его боль. Итог — клиент слышит «про курс» без привязки к своей ситуации, и уходит в паузу.

Действие: Тренировка «одна боль → одна картина будущего»: после выявления вслух называть вскрытую боль клиента и строить презентацию ОТ неё (future-проекция/кейс под его профиль), а каталог фич давать пунктиром. Разбор на планёрке 46286978 ОКК и 46290958 ОКК как примеров разрыва «боль вскрыта — не использована».

Глубина выявления: уточнение в глубину до истинной потребности, без анкеты закрытыми (сверх просевшего по команде Выявления 62.3)

Где: Выявление часто соскальзывает в подтверждающие/анкетные вопросы и удовлетворяется первым «хочу навык». 46286218 ОКК: боль «делать чертежи наиболее, не платить подрядчику» названа; не углублена (что теряет, почему сейчас). 46297610 ОКК и 46302422 ОКК: разговорчивые клиенты ведут сами, менеджер местами теряет управление и не докапывает мотив. 46290328 ОКК: клиент трижды поправляет «мне только Озон», менеджер продолжает гнуть общий продукт, без присвоения его формулировки. Без вскрытой боли презентация неизбежно расплывается в каталог (см. зону роста выше).

Действие: Правило «3 уровня в глубину до боли»: на каждый ответ «хочу X» — минимум 2 открытых уточнения в глубину (а что это даст? почему сейчас? что не так с текущим?). Отдельно отработать приём «клиент N раз поправляет → остановиться и присвоить ЕГО формулировку» на кейсе 46290328 ОКК.

Темп и клиентоориентированность на торопящемся/неплатёжеспособном клиенте — не докручивать против стоп-сигнала

Где: Местами добавляет аргумент/процедуру там, где клиент уже сигналит выход. 46286684 ОКК: на трижды «мне работать надо» форсировать оформление 1+1, без сжатия до микро-касания. 46302038 ОКК: клиент честно говорит «декрет+развод+ипотека, банки откажут, по опыту знаю», а менеджер ещё предлагает подачу заявок и совет «указывать доход чуть повыше, ни разу не проверяли» — пограничная подсказка приукрасить доход (мягкий; фиксируемый флаг). 46287470 ОКК: форсировать оформление бронь/предоплату при семейном бюджете и самозапрете у обоих супругов — сделка всё равно провисает.

Действие: Чек на стоп-сигнал перед силовым закрытием: если клиент трижды сигналит время/деньги/третье лицо — переходить на короткое касание или честную квалификацию, без на следующий аргумент. Убрать из лексики советы по «округлению дохода вверх» в банковской заявке (этический риск).

Незрелый/несовершеннолетний клиент: создать боль или честно квалифицировать, не продавать дорого без ценностной рамки

Где: 46302930 ОКК: клиенту 16 лет, только 9 класс, без опыта, родители не очень поддерживают, оплата через мать — менеджер выводит на курс с «гарантией трудоустройства / 5 джоб-офферов» за 56к через родителя. Ход формально клиентоориентирован (вышла на согласие родителя, не форсировала оформление силой); это двойная незрелость (нет потребности-зрелости + несовершеннолетний-плательщик не на линии), где уместнее малый чек/честное «рано» или одна сильная картина будущего под согласование с родителем, не полный пакет с гарантией.

Действие: Сценарий для незрелого/несовершеннолетнего: не презентовать топовый пакет без ценностной рамки, а либо вскрыть скрытую боль одной картиной срочности под профиль, либо честно квалифицировать и бронировать условия под решение родителя — без агрессивных гарантийных формулировок на подростке.

ОКК-блоки (менеджер · команда)

Приветствие91.2

Программирование75.0

Выявление62.3

Резюме61.4

Upsale77.7

Презентация83.8

Возражения81.3

Цена49.4

В моменте61.1

Следующий шаг54.7

Профессионализм100.0

Активность97.0

Сделки недели (31) · разобрано звонков 45/45

Сделка	Профиль	Что произошло	Сильно	Зона роста
amo зв.1 скоринг·аудио 26.9м·95.2	смешанная	Автокад+нейросети, металлоконструкции: чёткое программирование и конкретная под автокад презентация; выявление неглубокое (боль «делать чертежи наиболее» не углублена). Клиент финансово неплатёжеспособен (дело у приставов) — менеджер грамотно отступила от рассрочки к Сплиту и скидке за разовую, затем честно зафиксировала касание на возврат из отпуска.	Грамотное отступление при автоотказе по рассрочке (приставы) к альтернативам без силового закрытия	Выявление поверхностное — мотив принят за потребность; презентация конкретна; без картины будущего
amo зв.1 скоринг·аудио 17.0м·81.8	смешанная	Excel/Google-таблицы, клиент-скептик торопится «мне работать надо»: менеджер удержала контакт и отстояла Pro-тариф обоснованно; докручивала 1+1 против явного выхода по времени; «подумаю» от нехватки времени отработано назначением среды; темп передавлен.	Обоснование тарифа (Pro vs базовый/мастер) под реальную офисную задачу, удержание контакта со скептиком	Форсирование акцией на торопящегося клиента, без сжатия до микро-касания — потеря темпа
amo зв.1 скоринг·аудио 28.2м·91.1	смешанная	Главбух после декрета, компания закрывается: вскрыта сильная боль (вернуть управленческую позицию, выйти на рынок); в презентацию она не вернулась осью — длинный универсальный каталог. Документы по ДПО корректны. Закрытие отложено в «пришлите КП», следующий шаг назначен.	Выявлена реальная декрет-боль + точка А/Б; корректная фактура по документам и удалённой зарплате	Боль раскрыта; не стала осью презентации — ушла в каталог фич (диагноз №1)
amo зв.1 скоринг·аудио 22.7м·83.2 зв.2 скоринг·аудио 5.4м·84.12 зв.	консультативная	Повторный клиент (учился Excel), апсейл на ИИ-сметчик: довела до подачи заявки на рассрочку (зв.1), при отказе из-за самозапрета на госуслугах (зв.2) грамотно отступила к третьему лицу, Сплиту и броне условий на 48 часов под снятие самозапрета, снизив предоплату 5000→2000.	Эталонная работа с финансовым стоп-сигналом: бронь условий + снижение предоплаты, без потери сделки	Выявление под повторного клиента короткое — апсейл подан до полного вскрытия задачи нового курса
amo зв.1 скоринг·аудио 9.2м·57.0	консультативная	Владелица бухуслуг искала «авитолога» (продукта нет): менеджер честно отказалась натягивать маркетплейсы под её задачу, предложила релевантный интернет-маркетинг, при отказе корректно закрыла заявку. Реальная боль (обвал бизнеса, ушли клиенты) вскрыта; не переведена в оффер под маркетинг.	Честная квалификация — не натянула нерелевантный продукт ради сделки	Упущена вскрытая боль «нет клиентов» — не достроена под интернет-маркетолога
amo зв.1 скоринг·аудио 15.0м·80.6 зв.2 скоринг·аудио 8.4м·63.22 зв.	смешанная	Microsoft Office для выхода на работу (оператор 1С): боль вскрыта поверхностно, презентация универсальна. Закрытие упёрлось в семейный бюджет + самозапрет у обоих супругов + неподтверждённые госуслуги; менеджер форсировала оформление бронь/предоплату 3000; клиентка хочет накопить на разовую оплату — сделка провисла.	Настойчивая отработка финансовых барьеров (Сплит, бронь, снижение предоплаты)	Форсирование оформления при семейном бюджете/самозапрете против стоп-сигнала; нет чистого следующего шага
amo зв.1 скоринг·аудио 4.6м·76.2	транзакционная	Оформление уже решившего клиента по маркетплейсам: клиент проверяет цену и расхождение с рекламой, менеджер прозрачно разъяснила структуру тарифа (платёж vs полная цена, полный тариф vs урезанный) и довела до рассрочки на 18 мес через Т-банк — закрытие фактически состоялось.	Прозрачное снятие ценового недопонимания структурой тарифа, не уценкой	Режим оформления — выявления/презентации не требовалось; оценивается только доводка
amo зв.1 скоринг·аудио 23.5м·91.5 зв.2 скоринг·аудио 5.8м·78.32 зв.	консультативная	B2B/ИП, РОП в строительстве: сильное выявление под нишу (структурировать продажи, Битрикс, аналитика, 2 человека в ОП), презентация адаптирована под стройку, отправлено демо, апсейл на нейросети. Решение упирается в руководителя не на линии — менеджер вооружила оффером для пересылки и держит 1+1 под согласование.	Адресная под нишу презентация + работа с ЛПР не на линии (демо+оффер для руководителя)	Закрытие не доведено в кадре — зависит от третьего лица; повторное выявление мотива чуть размыто
amo зв.1 скоринг·аудио 9.6м·50.5	смешанная	Селлер Озон с жёстким узким запросом «только Озон, только реклама»: клиент трижды поправляет «мне не надо адаптировать с Wildberries», менеджер продолжает гнуть общий курс, без присвоения его формулировки или корректной квалификации. Низкий ОКК 50.5 согласуется — точного продукта нет.	Попытка предложить более сокращённый вариант под запрос	Клиент N раз поправляет — менеджер гнёт свою гипотезу; нет честного «у нас нет точного продукта»
amo зв.1 скоринг·аудио 17.5м·81.0	смешанная	Декрет, дизайн карточек: мотив-подработка вскрыт, презентация — длинный универсальный каталог. Возражение по цене (клиентка думала, что курс = 4774 ₽/мес целиком) менеджер корректно разъяснила; не достроила ценность под боль; клиент ушёл искать дешевле.	Корректное снятие ценового недопонимания (платёж vs цена) без уценки	Боль/мотив не стали осью; ценность под окупаемость подработки не достроена → отказ по цене
amo зв.1 скоринг·аудио 2.0м·51.6	недостаточно данных	Продюсер онлайн-курсов, клиент в лифте без времени: по сути назначение касания на 16:15 с обменом контактами. Продажная дуга в кадр не попала — оцениваемого материала по выявлению/презентации/закрытию нет.	Корректно не стала разворачивать консультацию на бегу, зафиксировала конкретное время	Дуга вне кадра — выводы по качеству консультации делать не на чем
amo зв.1 скоринг·аудио 37.3м·76.6	консультативная	MBA-лидерство, B2B (оплата от зарубежного юрлица, согласование до месяца): честно объяснила статус «MBA по типу»/удостоверение установленного образца, не натягивая гос/настоящий MBA, детально и аккуратно разобрала документы. Ведёт к официальному КП на бланке, запросила список документов, бронь цены до 30.06.	Честная фактура по статусу MBA/документам ДПО + дисциплина B2B-согласования	Звонок длинный (37 мин), много времени на документы; точка Б клиента не сужена жёстко
amo зв.1 скоринг·аудио 12.0м·82.8	смешанная	Нейросети в строительстве, B2B (начальник цифровизации): клиент сразу режет на цену/сроки, менеджер квалифицировала роль (для себя/сотрудников), отсекла нерелевантный управленческий курс. Решение упирается в руководство — КП на почту физик+юрлицо, бронь, созвон.	Чёткая квалификация под роль и отсев нерелевантного продукта	Выявление прервано клиентом-«сразу цену»; боль не вскрыта, закрытие отложено под согласование
amo зв.1 скоринг·аудио 14.6м·91.9	консультативная	HRBP→HR-аналитика: сильное закрытие недели. Менеджер вычистила реальный запрос (не рекрутинг, а аналитика/нейросети/оргпроектирование), переподобрала продукт, собрала пакет HR-аналитика+нейросети+HRBP в подарок и довела до одобрения заявки прямо в звонке. ОКК 91.9.	Переподбор продукта под истинный запрос + кросс-селл с 1+1, доведено до оплаты в кадре	Образ будущего почти не запущен — продажа вытащена силой релевантности продукта и пакета, не картиной
amo зв.1 скоринг·аудио 2.6м·24.0 зв.2 скоринг·аудио 24.8м·86.7 зв.3 скоринг·аудио 3.0м·89.53 зв.	смешанная	Операционный директор, 3 звонка (зв.1 — КЦ, отфильтрован). Клиент «не готова, бюджет на осень»: менеджер вскрыла точку А (бывший начальник производства, своё ремесло), отработала «перенос на сентябрь убьёт цену», конвертировала в попытку подать заявку на рассрочку сейчас (отложенная оплата → оформление).	Грамотная конвертация «подумаю до осени» в попытку оформления сейчас (отложенная оплата)	Точка Б размыта (опердир/персонал-менеджер); теряет фокус в технических деталях паспорта/банка к финалу
amo зв.1 скоринг·аудио 19.3м·89.4	смешанная	Бухгалтер+директор фирмы грузоперевозок, нейросети для бухгалтера: выявление под боль («не вывозим»), презентация конкретна под бух-задачи (первичка, дебиторка). Апсейл Pro→Master, кросс на MBA отклонён. На «пришлите КП, решу к концу дня» вскрыла, что решает сама, сжала паузу до 30 мин и доп.скидку за решение в час.	Сжатие «подумаю» до получаса + доп.рычаг скидки за быстрое решение, без отпускания	Презентация ближе к конкретике под запрос, чем к картине будущего; апсейл на Master чуть навязчив
amo зв.1 скоринг·аудио 18.6м·85.4	консультативная	Собственник бургер-бара, опердир/MBA: сильное выявление под бизнес (есть наставник-опердир, планы масштабирования, зоны ответственности перечислены), апсейл на MBA-эксперт обоснован масштабированием, богатая презентация (Zoom-консультации, практикум). Закрытие упирается в партнёров (распределение прибыли) — бронь, КП в ТГ, созвон 18:30.	Сильное выявление под бизнес + обоснованный под цель апсейл на MBA, работа с партнёрами-ЛПР	Закрытие не в кадре — зависит от партнёров; картина будущего собственника не достроена явно
amo зв.1 скоринг·аудио 31.3м·86.7 зв.2 скоринг·аудио 2.3м·61.1 зв.3 скоринг·аудио 5.0м·88.23 зв.	консультативная	Директор по производству комбикорма, 3 звонка → оплата. Выявление под нишу и стаж, апсейл на MBA-эксперт обоснован опытом 5+ лет, кросс на нейросети, дипломный проект под предприятие. Вскрыла «подумаю», конвертировала в подачу заявки и провела оплату через Сбер в 3-м звонке.	Полная консультативная дуга доведена до оплаты в кадре с сопровождением банковской процедуры	Презентация местами длинная/каталожная; картина будущего держится на стаже, не на проживаемом образе
amo зв.1 скоринг·аудио 17.2м·83.9 зв.2 скоринг·аудио 10.4м·89.12 зв.	смешанная	Начальник ПТО в декрете, нейросети в строительстве, 2 звонка: хороший перехват реального запроса (клиент режет «не надо гранд-смету, только ИИ»), детальнейший разбор программы по модулям. финальное возражение «надо проверить школу, много мошенничества» + «себя не заставлю» не снято до конца — ушла в «созвонимся в понедельник».	Перехват и присвоение узкого запроса клиента + предельно детальная проработка программы	Возражение доверия/прокрастинации осталось без завершения к финалу — сделка в отложенное
amo зв.1 скоринг·аудио 25.7м·81.8 зв.2 скоринг·аудио 5.0м·50.02 зв.	смешанная	Методист школы, нейросети для методистов, 2 звонка: сильное выявление под задачу (планирование уроков, оценочные задания), таргетированная презентация, кросс на 1+1 коллеге. Во 2-м звонке вскрылось истинное возражение — рассчитывала, что оплатит школа, отказ → «настрой пропал»; менеджер вскрыла причину, предложила доп.промокод; форсировать оформление было бессмысленно.	Сильное выявление под нишу методиста + вскрытие истинной причины паузы (надежда на оплату работодателем)	После эмоционального отказа (настрой) дальнейшие рычаги уже не работали — корректнее короткое касание
amo зв.1 скоринг·аудио 10.3м·76.8	смешанная	Генеральный директор/MBA, скептик с негативными отзывами, ищет менторство: менеджер удержала контакт со сложным клиентом, вскрыла истинный запрос (менторство→нетворкинг, «записная книжка пуста»), честно сказала «формат не такой; есть бизнес-разборы/практикумы», предложила запись вебинара+экспертов, без давления неготового.	Не форсировала оформление неготового скептика — вскрыла истинный мотив и дала шаг ознакомления, без давления	Закрытие отложено корректно; точка Б (что даст нетворкинг) не оформлена в конкретную цель
amo зв.1 скоринг·аудио 3.2м·49.1 зв.2 скоринг·аудио 9.1м·75.62 зв.	смешанная	Финансовый директор, руководитель проекта → комдир: выявление под цель (поверхностно знает финансы, хочет углубить), презентация конкретна (ОПУ/ДДС/баланс/кэш-флоу). Жёсткий скептик придрался к лицензии «бессрочная не бывает» — менеджер зашла в реестр вживую и сняла фактом, документы названы корректно. Закрытие отложено под проверку, КП+созвон.	Снятие придирки к лицензии живой проверкой реестра, без спором свысока; корректная фактура ДПО	Закрытие не доведено — клиент тянет на проверку документов; боль (уход от продаж) могла стать осью сильнее
amo зв.1 скоринг·аудио 15.4м·89.2 зв.2 скоринг·аудио 5.1м·56.72 зв.	консультативная	B2B, благотворительный фонд, Excel для 4-5 закупщиков: выявление под юрлицо, грамотно отсекла менеджера-закупок (клиент хочет только Excel), обоснованно поднял на Pro (сводные/ВПР). B2B-механика: 3+1 лицензия, оферта, реквизиты, объяснение оферты юристу, бронь до конца месяца. Решение упирается в вышестоящее руководство (понедельник).	Чистая B2B-механика (3+1, оферта, бронь) + обоснованный апсейл тарифа под рабочую задачу	Закрытие зависит от вышестоящего руководства не на линии — доведено до конкретного следующего шага
amo зв.1 скоринг·аудио 16.9м·71.0	консультативная	B2B, руководитель генподрядчика, нейросети в строительстве: выявление под задачу (автоматизация офиса ПТО, финблок/сметы/финмодели), отсекла нерелевантный директорский курс, презентация под модули. Привязала дедлайн к платёжному дню клиента (вторник/пятница) — эталонный B2B-дедлайн, довела до подготовки счёта.	Эталонный B2B-дедлайн под платёжный цикл клиента + адресная под задачу презентация	Оплата не подтверждена в кадре (платёжный день завтра); выявление чуть формальное
amo зв.1 скоринг·аудио 14.8м·76.4	смешанная	Инженер-сметчик с ИИ, очень разговорчивая/хаотичная клиентка (к мужу-строителю, «ленивая зайчица»): менеджер местами теряла управление; вернула — вскрыла мотив (к мужу+фриланс), отработала возражение по диплому (удостоверение установленного образца), кросс на бухгалтера как 1+1. Довела до «обсужу с мужем-плательщиком, оформит рассрочку, напишу».	Возврат управления над болтливым клиентом + отработка возражения о «несерьёзном дипломе» 3 мес	Темп рыхлый, местами потеря ведения; закрытие упирается в мужа-плательщика не на линии
amo зв.1 скоринг·аудио 30.3м·86.4	консультативная	Главбух на аутсорсе, главбух+нейросети для бухгалтера → оплата. Выявление под боль (оптимизировать личное время, добавилась 2-я компания), презентация под боль (бух+ИИ заменяет двоих, престиж/рост чека). Корректно сняла вопрос документов (диплом профпереподготовки на базе высшего технического). Довела до оплаты через Сбер с сопровождением процедуры.	Выявленная боль стала аргументом презентации + доведение до оплаты в кадре, корректные документы	Презентация всё же длинная-каталожная; апсейл Pro/Master подан плотно
amo зв.1 скоринг·аудио 38.9м·98.5	консультативная	РМ Альфа-Банка → финдиректор (отказался от ИИ) → оплата. ОКК 98.5 — высший балл недели и редкий случай совпадения с качеством. Сильное выявление (надоели прямые продажи, нет подтверждающего документа, 15+ лет бухучёта в госсекторе → коммерция), грамотный апсейл с узкого «основы МСФО» (удостоверение) на «финдиректор» (диплом) под карьерную цель, честно сказала, что МСФО уже включён. Оплата через Т-банк в кадре.	Эталон полной консультативной дуги: глубокая боль → апсейл под цель → честность (не навязала дубль) → оплата	Практически нет — образ будущего можно было запустить чуть ярче; в остальном эталонная сделка недели
amo зв.1 скоринг·аудио 26.8м·85.2	смешанная	Спец по лизингу → бухгалтер с нуля: сильное выявление под профиль (точка А лизинг, точка Б бухгалтер полного цикла на удалёнке/аутсорс), обоснованно переподобрала с узкой 1С на профессию Pro с карьерным модулем. Возражение «время мошенников» отработала комплектом документов и оферты. Закрытие отложено («скиньте посмотреть»), вскрыта причина=недоверие, бронь+созвон.	Обоснованный переподбор продукта под карьерную цель + отработка возражения доверия документами	Закрытие не доведено — недоверие/мошенники не сняты до конца, ушла в паузу с материалами
amo зв.1 скоринг·аудио 27.3м·83.7 зв.2 скоринг·аудио 4.9м·57.92 зв.	транзакционная	Администратор гостиницы в декрете → бухгалтер: выявление под боль (только удалёнка, активный ребёнок), Pro обоснован под аутсорс. клиент сразу сигналит финансовый стоп (декрет/развод/ипотека, банки откажут), Сбер отказал (зв.2). Менеджер продолжала предлагать подачу заявок и совет «указывать доход повыше» против явного стоп-сигнала — сделка в отложенное.	Адресный под аутсорс подбор тарифа и грамотное выявление декрет-ограничений	Форсирование заявки против явной неплатёжеспособности + пограничный совет приукрасить доход в анкете
amo зв.1 скоринг·аудио 14.0м·75.8 зв.2 скоринг·аудио 1.9м·78.92 зв.	транзакционная	ГИП/владелец фирмы, автокад с ИИ, очень хаотичный звонок: клиент ведёт сам, менеджер пыталась перевести на «нейросети в строительстве»; вернулась к его запросу на классический автокад. Довела до ОПЛАТЫ — счёт на ИП, реквизиты, разовая оплата, 1+1 (Revit+нейростарт); зв.2 — бронь условий и сопровождение оплаты.	Доведение до выставленного счёта и разовой оплаты на ИП на сложном-ведущем клиенте	Выявление скомкано клиентом; вскользь упомянута установка «с кряками» — мелкий риск-флаг
amo зв.1 скоринг·аудио 3.3м·48.0 зв.2 скоринг·аудио 20.4м·82.42 зв.	смешанная	Менеджер маркетплейсов, зв.1 — КЦ (отфильтрован). Клиенту 16 лет, только 9 класс, без опыта, оплата через мать, родители не очень поддерживают. Менеджер вывела курс с «содействием/гарантией возврата, 5 джоб-офферов» за 56к; не форсировала оформление силой, корректно вышла на согласие и контакт родителя, бронь под понедельник.	Корректный выход на согласие родителя-плательщика без силового давления на подростка	Двойная незрелость (нет опыта-зрелости + несовершеннолетний): топ-пакет с гарантией без ценностной рамки, без малого чека/честного «рано»

Красовский Антон

66.1ОКК

27звонков

19сделок

97.1сильный

0критические кейсы

Из 19 сделок недели доведены до фактической оплаты только 3 (46287224 ОКК — бухгалтер-ПРО через третье лицо после отказа банка по банкротству; 46291554 ОКК — категорийный менеджер, Т-банк на 3 мес; 46291794 ОКК не оплачена). Реальная конверсия в оплату ~16% при том, что качество консультации заметно выше среднего по отделу.
Доминирующий исход недели — не отказ, а «отложенная оплата / согласование»: минимум 9 сделок (46287040 ОКК, 46287498 ОКК, 46288336 ОКК, 46290166 ОКК, 46290300 ОКК, 46291262 ОКК, 46294366 ОКК, 46298934 ОКК, 46300296 ОКК) закончились формулой «пришлю PDF на почту + наберу завтра/к 17:00/к воскресенью», то есть сделка ушла в паузу без оформления здесь-и-сейчас.
Профиль воронки существенный и дорогой: 8 из 19 сделок — B2B/корпоративные чеки (MBA Development, операционный директор HoReCa, директор по строительству, HR-менеджер медсети 300 чел., директор по закупкам), где оплата объективно упирается в согласование с руководством; Антон корректно для них бронирует условия и 1+1; ни одну не закрыл в звонке.
Картина будущего (визуализация под боль) практически отсутствует как приём: при сильном выявлении боли (декрет-удалёнка 46287224 ОКК, госсектор «никто не нацелен на результат» 46291262 ОКК, возрастной тупик 46300296 ОКК) презентация почти везде идёт ярусом «конкретика под запрос»; без проживаемого образа новой реальности — клиент понимает ЧТО получит; реже ЗАЧЕМ платит именно сейчас.
Две сделки в склейке — фактически контакт-центр/бот и должны фильтроваться при оценке продаж: 46303302 ОКК (чистая квалификация КЦ с передачей профильному специалисту, без цены и закрытия) и 46303942 ОКК (465 символов автоответчика/голосового бота, менеджера в кадре нет); ещё 46297034 ОКК — смешанная склейка (1-й звонок КЦ, 2-й продажный с обрывом связи).

Антон — сильный консультативный «подборщик»: почти в каждой сделке делает корректную профориентацию, обоснованный апсейл/даунселл под реальную задачу и держит тёплый человеческий контакт; недельный результат тащит вниз системный разрыв «выявление сильное → презентация без картины будущего → закрытие уходит в отложенную оплату и согласование с третьим лицом», из-за чего 3 оплаты из 19 при том, что половина воронки — длинные B2B-консультации, которые он сам не доводит до брони день-в-день.

Сильные стороны

Профориентация и подбор тарифа под реальную задачу — сильная компетенция недели, с обоснованием через выявленный опыт. Антон почти всегда программирует разговор («познакомимся, подберём, расскажу как записаться — хорошо?») и докапывается до текущей роли клиента открытыми вопросами, после чего предлагает не «дороже», а ИМЕННО подходящее — и одинаково уверенно ведёт апсейл и даунселл. 46287224 ОКК: декрет-клиента увёл с поверхностного «1С» на Бухгалтер-ПРО под удалёнку и прямо ОТГОВОРИЛ от маркетплейсов («очень сложная для входа, непонятный рынок») — это клиентоориентированность, давшая оплату. 46294366 ОКК: HR медсети целил на HRD, а Антон сознательно опустил до HR-менеджера («всё должно быть поступательно, вы не работали в полном цикле»). 46291794 ОКК и 46300296 ОКК: на «слишком широко/долго» сузил MBA до связки закупки+логистика и до MBA-Управление закупками с нуля — подбор вырастает из выявления, без из прайса.
Тёплый человеческий контакт и удержание клиента в паузе — он не «оператор по скрипту». Антон стабильно создаёт живую симпатию, которая повышает шанс возврата клиента между касаниями (прямая цель РОПа). 46287224 ОКК: разговор про пятерых детей, общее педагогическое прошлое, искреннее «восхищаюсь, как справляетесь» — на этом фоне клиент сам тянется оформить через мужа. 46288336 ОКК/46300296 ОКК: ведёт возрастную и карьерную неуверенность бережно («вы так сказали, будто вам 70»), снимает тревогу, без форсирования оформления. 46290166 ОКК: даже больной, держит тон — клиент сам говорит «приятно с вами разговаривать». Это реальный актив для двушаговых сделок.
Корректная отстройка от конкурентов и работа с доверием на ПРАВДЕ, без красных флагов. В отличие от частого отдельского флага «ложный факт о конкуренте», Антон отстраивается проверяемым. 46290300 ОКК: про Синергию — «у них фокус на базовый документ выпускнику, у нас бизнес-школа топ-1», без вранья. 46294366 ОКК: про Moscow Business Academy — «тоже лидеры рынка; по HR экспертизы нет» — отстройка с признанием силы конкурента. 46290166 ОКК: возражение «вдруг мошенники» отработал через рейтинги/выборку отзывов и аналогию с айфоном, не уходя в общие слова. Документы называет аккуратно («установленного образца, вносится в реестр»), без подмены на «гособразца».

Зоны роста

Перевести энергию выявления в попытку закрыть день-в-день, без в «пришлю PDF + наберу завтра» — это зона роста №1

Где: 46287040 ОКК: вытащил боль (рутина с низов→удалёнка), апсейл в Бухгалтер-мастер обоснован; на «не готова такую сумму, посоветуюсь с семьёй», без вскрытия причины («чего именно не хватает для решения?») мягко перенёс на 11:00 завтра — классическая отложенная оплата (оформление не запущено), не отложенный старт. 46290166 ОКК и 46296346 ОКК: на «надо подумать» спросил «по цене или что именно?»; дальше не вскрыл и отпустил «на почту». Механизм: на клиенте с высоким намерением после боли сразу собирать дефицит-катализатор-день-в-день (1+1 день-в-день + рассрочка «первый платёж через месяц») и предлагать оформить СЕЙЧАС, фиксируя, что переносится старт, без оплата.

Действие: Тренировка «закрытие на оплату»: после презентации обязательная связка «давайте оформим сегодня, пока действует 1+1 и цена акции — учиться начнёте когда удобно». Ролевой разбор именно сделок 46287040 ОКК и 46290166 ОКК с РГ: где именно был момент для попытки оформления.

Боль вскрыта — сделать её осью презентации и добавить картину будущего (диагноз №1 отдела), без ухода в каталог конкретики

Где: 46291262 ОКК: вытащил сильную боль госсектора («здесь никто не нацелен на результат, прогноз по интуиции»); презентовал перечнем модулей (бюджеты, грейды, тренажёры) без образа «как изменится ВАШ день и карьера через полгода». 46287224 ОКК: боль декрета-удалёнки названа; картина новой реальности («работаете из дома, ведёте 3 компании, не зависите от поликлиники») мелькнула вскользь, не стала осью. 46300296 ОКК: возрастная боль («привлекательность потеряна, прыгал туда-сюда») — идеальный материал для future-проекции «через 2 месяца вы выходите с дипломом и переупакованным резюме, работодатель видит профильника, без разрыв в стаже»; Антон ушёл в описание тренажёров. Механизм: вскрытая боль должна вернуться в презентацию как «вы платите за то, чтобы X (боль) ушло».

Действие: Упражнение «одна боль — одна картина будущего»: на каждой сделке формулировать вслух 1 проживаемый образ результата под названную боль (future-проекция/сторителлинг/срочность), прежде чем перечислять функции платформы.

На B2B и сделках с третьим лицом — раньше и жёстче вооружать контакт мини-дефицит-катализатор-день-в-день и фиксировать дату согласования, а слать PDF «для руководства»

Где: 46288336 ОКК, 46290300 ОКК, 46291262 ОКК, 46294366 ОКК, 46298934 ОКК — все упёрты в согласование/оплату компанией. Антон корректно бронирует 1+1 и предлагает схему «физлицо+компенсация»; дальше отпускает в неопределённое «наберу завтра/к 17:00». Например 46294366 ОКК (HR медсети, идёт конкурс школ) и 46298934 ОКК (директор по маркетингу, хочет подключить исполнительного директора) — это сделки, где нужно дать клиенту аргумент-памятку ДЛЯ ЛПР и забить конкретную дату решения, без передачи инициативы. Механизм: для корпоративных сделок дедлайн привязывается к реальному платёжному/согласовательному циклу + бронь цены акции под названную дату, иначе сделка провисает между касаниями.

Действие: Чек-лист B2B-закрытия: (1) кто ЛПР и когда согласование; (2) выдать контакту 2-3 аргумента для руководства; (3) зафиксировать дату решения словами клиента; (4) забронировать 1+1 письменно. Разобрать с РГ сделку 46294366 ОКК как эталон ситуации «несколько школ на столе».

На незрелом/неплатёжеспособном клиенте — честная квалификация, без лёгкого додавливания

Где: 46296346 ОКК (бухгалтер для ИП): клиент структурно незрелый — «салон красоты ещё не придумала, открою потом, сейчас не работаю, денег нет, рассрочку не хочу». Антон презентовал нормально; в финале начал поддавливать («как будете открывать бизнес без бухгалтерии?»), хотя боли и платёжеспособности нет — правильный ход здесь «зафиксировать как раннего, не форсировать оформление, оставить тёплый контакт». 46298934 ОКК/46300296 ОКК: после отказа банка клиенты явно перегружены и просят паузу — продолжать предлагать переподачу в другой банк против «дайте подумать, я потратила много времени» начинает ронять тот тёплый контакт, который у Антона силён. Механизм: силовое закрытие без боли/без денег снижает доверие и шанс возврата.

Действие: Калибровка «стоп-сигнал»: распознавать незрелость по потребности и по платёжеспособности и переключаться в режим корректной квалификации + бронь на будущее, сохраняя контакт, без добивания рассрочкой здесь-и-сейчас.

ОКК-блоки (менеджер · команда)

Приветствие90.2

Программирование42.4

Выявление60.1

Резюме52.1

Upsale40.4

Презентация75.0

Возражения62.5

Цена49.0

В моменте56.0

Следующий шаг50.0

Профессионализм100.0

Активность87.7

Сделки недели (17) · разобрано звонков 27/27

Сделка	Профиль	Что произошло	Сильно	Зона роста
amo зв.1 скоринг·аудио 37.9м·80.6	консультативная	Действующий экономист уходит в бухгалтерию «с низов под удалёнку»; Антон открытыми вопросами вытащил точку А→Б и боль рутины, обоснованно поднял до Бухгалтер-мастер (89 тыс.) с гарантией трудоустройства; на возражении «дорого + посоветуюсь с семьёй» вскрытия причины не сделал и перенёс решение на 11:00 завтра с бронью 1+1.	Сильное выявление с уточнением в глубину до истинного мотива (удалёнка, доход 200-300, «хочу начать с азов и углубляться») + обоснованный апсейл из выявления, без из прайса.	Закрытие ушло в отложенную оплату: «не готова сумму, посоветуюсь» отработано переносом, без вскрытием («чего именно не хватает, чтобы решить?») и попыткой оформить рассрочку сегодня.
amo зв.1 скоринг·аудио 29.0м·83.8 зв.2 скоринг·аудио 6.3м·57.9 зв.3 скоринг·аудио 5.1м·57.93 зв.	консультативная	Мать пятерых в декрете, педагог, идёт в бухгалтерию с нуля под удалёнку; Антон присоединился через общее педпрошлое, поднял до Бухгалтер-ПРО, отговорил от маркетплейсов, при отказе банка из-за банкротства перевёл оформление на мужа — сделка ДОВЕДЕНА до ОПЛАТЫ.	Полная дуга на результат: выявление под декрет-боль, клиентоориентированный даунселл от маркетплейсов, гибкая работа с отказом банка (третье лицо) и тёплый человеческий контакт.	Картина будущего под боль («ведёте 3 компании из дома, не зависите от поликлиники») прозвучала вскользь — презентация держалась на конкретике, образ новой реальности осью не стал.
amo зв.1 скоринг·аудио 5.9м·72.6	транзакционная	Допродажа обновлённой программы маркетплейсов уже общавшемуся клиенту; Антон отработал ценой (45→42 тыс. за разовую, кэшбэк); без аргумента ценности под боль, клиент «ещё не созрел, почитаю завтра» — закрытие не состоялось.	Аккуратная подача обновления (ProManager с гарантией возврата дешевле обычного менеджера) и предложение разовой скидки.	Серия мелких уценок, без достройки ценности; выявления боли под профессию нет (режим допродажи), на «не созрел» — мягкий перенос без вскрытия причины.
amo зв.1 скоринг·аудио 7.9м·45.8 зв.2 скоринг·аудио 23.9м·87.12 зв.	смешанная	Руководитель направления в стройке (ПТО, прорабы) идёт на MBA-лидерство; Антон выявил роль и управленческую боль, развернул сильную персонализацию под гибридные команды, назначил оплату «вечером/завтра до 20:00»; клиент оплачивает сам позже — оформление в звонке не запущено.	Глубокое выявление под управленческую роль и хорошая персонализация презентации (управление руководителями, обратная связь, гибридные команды на объекте/в офисе).	Картина будущего почти не запущена (перечень модулей и нейро-MBA); закрытие = отложенная самостоятельная оплата без попытки оформить рассрочку на линии.
amo зв.1 скоринг·аудио 24.6м·97.1	смешанная	Прораб/менеджер проекта в стройке, обучение оплачивает работодатель; Антон поднял до MBA Development, затем честно скорректировал назад под реальность согласования и предложил схему «физлицо+компенсация» + 1+1 в подарок (нейросети в стройке), созвон на 15:00 завтра — оплаты нет, упор в согласование.	Зрелая корректировка апсейла под факт «руководство одобрило директора по строительству» — не стал натягивать дорогую программу, сохранил доверие.	B2B-закрытие провисло: дата согласования не зафиксирована словами клиента, контакт не вооружён аргументом-памяткой для руководства, ушёл в «пришлю PDF, созвонимся».
amo зв.1 скоринг·аудио 15.0м·58.6	транзакционная	Бухгалтеру предложено обновление до Главного бухгалтера по фикс-цене 66 тыс.; контакт тёплый («приятный голос»), отработано доверие (мошенники/отзывы); боль не вскрыта, на «надо подумать» — перенос на утро «пришлю на почту».	Сильный человеческий контакт и грамотная отработка возражения о доверии (рейтинги, выборка отзывов, аналогия с айфоном) без красных флагов.	Выявление поверхностное (клиент вяло отвечает, боль не названа), презентация универсальна под «обновление»; «подумаю» не вскрыто — сделка ушла в паузу.
amo зв.1 скоринг·аудио 28.2м·70.0	консультативная	Экс-категорийный менеджер идёт в маркетплейсы под удалёнку «покрупнее»; Антон выявил релевантный опыт и амбицию вести проект, обосновал ProManager, подсветил кросс-сейл (маркетолог/финансы под «интересуют цифры»), оплата от организации — клиент тянет «пришлите список, посмотрю».	Выявление с выходом на истинный мотив (не простые задачи, а ведение проекта + AI) и осмысленный кросс-сейл под смежную потребность в цифрах/аналитике.	Картина будущего не запущена; инициатива у клиента («скиньте, почитаю»), попытки закрыть/забронировать день-в-день нет — закрытие отдано клиенту.
amo зв.1 скоринг·аудио 23.6м·76.3	консультативная	Управляющая ресторанным комплексом (HoReCa, госсектор, 20 лет опыта) на «Операционный директор»; Антон вытащил сильную боль («в госах никто не нацелен на результат, прогноз по интуиции»), персонализировал под ресторан; оплата компанией — согласование «быстрого точно нет», созвон на завтра.	Глубокое выявление с самопроговоренной болью клиента + персонализация под ресторанную специфику (футкосты, грейды, сервис, кейсы на своих цифрах).	Боль не стала осью презентации (ушёл в перечень форматов), картины будущего нет; закрытие упёрто в согласование, бронь под конкретную дату не зафиксирована.
amo зв.1 скоринг·аудио 10.5м·46.3 зв.2 скоринг·аудио 12.5м·60.32 зв.	смешанная	Продакт с задачами категорийного менеджмента берёт курс «Категорийный менеджер»; Антон выявил задачу (ABC-анализ, управление ассортиментом), корректно отстроился от Практикума, чисто провёл оформление — сделка ДОВЕДЕНА до ОПЛАТЫ (Т-банк, 3 мес).	Подбор под конкретную задачу + корректная отстройка от конкурента (Практикум силён в аналитике, Eduson — в бизнес-направлении) и аккуратное доведение оформления на линии.	Презентация держалась на функциях без картины будущего; закрытие сработало скорее на готовности клиента, чем на собранном дефицит-катализатор-день-в-день — катализатор 1+1 подан; без давления-ценности.
amo зв.1 скоринг·аудио 5.6м·33.5 зв.2 скоринг·аудио 26.0м·84.42 зв.	смешанная	Собственник торговли запчастями (закупки/логистика/ВЭД) на директора по закупкам; Антон поднял до MBA, на «слишком широко/долго» грамотно сузил до связки закупки+логистика; клиент ушёл «ближе к осени, загрузка» — удержал бронь условий под сентябрь + созвон завтра.	Гибкое сужение оффера под обратную связь клиента («убираем общую часть, оставляем сок») — не стал форсировать оформление широкой дорогой MBA.	Отложенный спрос не конвертирован:, без фиксации оформления сегодня с отложенным стартом — перенос решения на завтра/осень; вскрытия «подумаю» по сути нет.
amo зв.1 скоринг·аудио 19.5м·95.3	консультативная	Кадровик расширяется до HR-функции в медсети (300 чел., HR-направления нет); Антон выявил HR-цикл боль, осознанно опустил с HRD до HR-менеджера, отстроился от MBA-конкурентов, бронь 1+1 под согласование — идёт конкурс школ, оплаты нет.	Клиентоориентированный даунселл (поступательность, без дорогого HRD) + корректная отстройка от Moscow Business Academy с признанием её силы.	Сделка в открытом конкурсе школ ушла в «направлю руководству, отвечу за день»: дата решения мягкая, контакт не вооружён памяткой-аргументом для ЛПР, инициатива у клиента.
amo зв.1 скоринг·аудио 16.3м·78.1	транзакционная	Клиент хочет бухгалтерию «под будущий салон красоты»; структурно не готов (бизнес не придуман, не работает, денег нет, рассрочку не хочет); Антон презентовал Бухгалтер для ИП, на «надо переварить» в финале начал поддавливать («как откроете бизнес без бухгалтерии?»).	Честно сузил до Бухгалтер для ИП «чтобы не переплачивали», выявление вёл открытыми вопросами и пытался нащупать реальную потребность.	Незрелый клиент по потребности И платёжеспособности — правильный ход честная квалификация + бронь на будущее; без этого лёгкое додавливание, роняющее доверие.
amo зв.1 скоринг·аудио 6.9м·76.7 зв.2 скоринг·аудио 5.2м·39.82 зв.	недостаточно данных	Директор стройки (20 лет) интересуется инженером ПТО/Автокад/BIM; 1-й звонок — квалификация КЦ с записью на профильного специалиста, 2-й продажный звонок оборвался по связи в дороге, перенос на завтра 11:00 — продажная дуга в кадр почти не попала.	Во 2-м звонке быстро восстановил контекст и сузил запрос («читаю чертежи → хочу сам редактировать/владеть процессом»), удержал тёплый контакт со словоохотливым клиентом.	Оценивать нечего по существу: 1-й звонок — контакт-центр (фильтруется), 2-й оборван техникой; презентация/цена/закрытие в данные не попали.
amo зв.1 скоринг·аудио 24.9м·80.3 зв.2 скоринг·аудио 3.4м·52.4 зв.3 скоринг·аудио 5.7м·49.23 зв.	смешанная	Директор по маркетингу крупного девелопера на MBA Development; Антон выявил запрос (полный цикл девелопмента, продукт/строительство), подал эксперты-партнёры как соц.доказательство, дошёл до подачи рассрочки → отказ Сбера → клиент перегружен, «подумаю до воскресенья», удержал бронь 10%.	Сильная работа с релевантностью (эксперты из Самолёта/ПИК — её партнёры-клиенты) и доведение до реальной попытки оформить рассрочку с готовностью клиента платить как физлицо.	После отказа банка продолжил предлагать переподачу против явного «я потратила много времени, дайте подумать» — силовое закрытие начало ронять тёплый контакт; закрытие не состоялось.
amo зв.1 скоринг·аудио 37.9м·92.1	консультативная	54 года, разрозненный опыт (закупки/логистика/розница), ищет работу, случайно попал на MBA; Антон проработал возрастную боль и недоверие, скорректировал на MBA-Управление закупками с нуля и трудоустройством; клиент ушёл «подумаю до воскресенья» — попытка закрыть была, бронь+созвон.	Бережная работа с возрастной болью и неуверенностью + грамотная коррекция продукта под реальный профиль (закупки с нуля + карьерный центр под «нужно вчера»).	Боль идеальна под future-проекцию («через 2 месяца — диплом и переупакованное резюме, без разрыва в стаже»); презентация ушла в тренажёры; «подумаю» отработано доверием; оформление не запущено.
amo зв.1 скоринг·аудио 4.8м·62.6	недостаточно данных	Звонок контакт-центра: короткая квалификация по курсу (стройка/дизайн, повышение квалификации, опыт с ИИ), без презентации, цены и закрытия — клиент записан на профильного специалиста через час.	Чистая работа КЦ по функции: подтвердил интерес, снял базовые вводные, зафиксировал время передачи эксперту.	По правилу скилла это контакт-центр — не оценивается как продажа и в результат менеджера не засчитывается (фильтруется из склейки).
amo зв.1 скоринг·аудио 2.6м·9.7	недостаточно данных	Запись голосового бота/автоответчика (465 символов): «абонент не берёт трубку, передам сообщение» — продажного диалога и менеджера в кадре нет.	Нет материала для оценки — звонок не состоялся как продажа.	Технический артефакт (бот/недозвон); из оценки продаж исключается.

Сомов Вадим

55.7ОКК

20звонков

15сделок

91.2сильный

0критические кейсы

Из 15 сделок недели две — не продажа Сомова: 46294786 ОКК — это виртуальный ИИ-ассистент, переводящий юрлицо на оператора (чистый КЦ/робот, в оценку менеджера не входит), а в 46304580 ОКК первый звонок (491bdd16) — тоже квалификация КЦ с обещанием «свяжется профильный эксперт». Реальных продажных касаний Сомова — 13 сделок / 18 звонков.
Доведена до оплаты ровно одна сделка из тринадцати — 46292716 ОКК (маркетплейсы, 31.6 мин, score 87.6): клиентка сама подала заявку на рассрочку при менеджере. Это единственный понятный исход «оплата» за неделю; остальные 12 ушли в «пришлю презентацию + созвон/подумаю».
Ни в одной сделке не собрана связка дефицит-катализатор-день-в-день целиком: дедлайн почти везде один и тот же — «промокод закрепляю на 2 дня» / «Тик-Так до конца дня», катализатор 1+1 называется как бонус; не превращается в причину решить сегодня, а дефицит мест не используется вообще. Закрытие транзакционно: цена названа — попытки закрыть нет.
Выявление системно поверхностное (совпадает с ОКК Выявление=47): в 46286610 ОКК, 46289534 ОКК, 46290062 ОКК, 46293172 ОКК преобладают закрытые вопросы, мотив «общая картина / систематизировать / влиться в профессию» принимается за потребность, боль не вскрывается и в презентацию не возвращается. Это риск «боль не стала осью» при формально пройденных этапах.
Два отказа на неделе — корректная честная квалификация, не сбой: 46290820 ОКК (клиенту нужна 1С-склад/УНФ под ювелирку, у Eduson такого курса нет — Сомов прямо сказал «наш курс вам не поможет» и подсказал, куда обратиться) и 46304580 ОКК (пенсионерка 64 лет, без пенсии 3 года, в судах — Сомов не форсировал оформление рассрочкой, взял «в резерв»). Оба — зрелое поведение, минусом не считаются.

Неделя сильного «контактёра» со слабой монетизацией: Сомов держит тёплый контакт, ровно программирует разговор и аккуратно резюмирует; выявление почти везде остаётся на закрытых вопросах и принятом за потребность мотиве «хочу знания/систематизировать», презентация уходит в универсальный каталог модулей, а закрытие сводится к «назову цену, пришлю презентацию, созвонимся» — дефицит-катализатор-день-в-день как связка не собирается ни в одной сделке, поэтому из 13 продажных касаний доведена до оплаты ровно одна (46292716 ОКК), и та фактически дозакрыта клиентом с высоким намерением.

Сильные стороны

placeholder. Почти в каждом продажном звонке Сомов в начале даёт рамку («познакомимся, разберём задачи, расскажу как оформить и начать») и удерживает её, поэтому раздражения и ощущения ощущения анкетирования не возникает даже у вялых клиентов. Отдельно силён в живом контакте: в 46287682 ОКК и 46292716 ОКК находит общий регион с клиентом («мы с вами в одном кузбассе»), в 46295802 ОКК мягко работает со страхом клиентки «получится/не получится». Это та база, на которой клиент охотнее возвращается в паузе между касаниями (deal_id 46287682 ОКК, 46292716 ОКК, 46295802 ОКК).
placeholder. Сомов регулярно подытоживает услышанное и проверяет согласие клиента, что создаёт эффект понимания: в 46293172 ОКК и 46295802 ОКК даёт развёрнутое резюме точки А и критериев выбора, в 46286610 ОКК переформулирует переход «гендир → комдир». Техника есть; проблема не в ней, а в том, что резюмируется поверхностный слой (мотив, без боль) (deal_id 46293172 ОКК, 46295802 ОКК, 46286610 ОКК).
placeholder. Там, где продукта под задачу нет или клиент объективно неплатёжеспособен, Сомов не форсировать оформление: в 46290820 ОКК прямо признаёт, что курс не закроет запрос по 1С-складу, и направляет клиента к вендору 1С; в 46304580 ОКК не форсировать оформление рассрочкой пенсионерку в тяжёлой ситуации. Это плюс к доверию и к репутации Академии, не упущенная выручка (deal_id 46290820 ОКК, 46304580 ОКК).

Зоны роста

Выявление: уйти от закрытых вопросов и мотива-фикции к реальной боли и сужённой точке Б

Где: В 46286610 ОКК клиент переходит в комдиры; Сомов довольствуется «нужна общая картина» и идёт презентовать — боль (что именно не получается, чего боится в новой роли) не вскрыта. В 46293172 ОКК «менеджер проектов, хочу систематизировать» принято как потребность, хотя за ним явно стоит хаос и страх прийти к руководству неподготовленным — это и есть боль, её не достали. В 46289534 ОКК (1С/бухгалтерия ИП) выявление рассыпается на закрытые вопросы, клиентка прямо спрашивает «вам-то почему это интересно?» — сигнал, что рамку «зачем спрашиваю» не докрутили под конкретику. Итог: презентация потом неизбежно расплывается в каталог.

Действие: Тренировать правило «3 уточнения в глубину до боли»: на каждый мотив-фикцию («систематизировать / влиться / общая картина») задавать открытое «а что сейчас из-за этого не получается / что теряете / почему именно сейчас», и обязательно вернуть вскрытую боль осью презентации. Калибровать на 46286610 ОКК и 46293172 ОКК.

Презентация: от перечисления модулей к картине будущего под конкретную боль клиента

Где: В 46286610 ОКК и 46295802 ОКК Сомов зачитывает модули списком одинаковыми словами — клиент получает оглавление курса, без образ своей новой реальности. В 46302372 ОКК/46304580 ОКК (дизайн карточек, сметчик) презентация подробная и грамотная по фактуре; это «конкретика под запрос» без проживаемого будущего («кем станете, как изменится доход/день»). Картина будущего почти нигде не запускается ни одним приёмом, поэтому клиент уходит «подумать», не понимая, за что именно платит.

Действие: Ставить задачу: после фактуры давать 1–2 предложения future-проекции под вскрытую боль («через 3 месяца вы приходите к руководству с готовой системой и закрываете хаос, из-за которого сейчас задачи сыплются»). Отрабатывать на 46295802 ОКК (страх «не получится» → картина уверенного старта) и 46302372 ОКК.

Закрытие: собирать дефицит-катализатор-день-в-день как связку и делать реальную попытку закрыть день-в-день, не отпускать в «пришлю презентацию»

Где: В 46290676 ОКК, 46295802 ОКК, 46302372 ОКК, 46296178 ОКК дуга доходит до цены — и обрывается на «скину презентацию/демо, созвонимся». Дедлайн везде однотипный («2 дня / Тик-Так до конца дня»), катализатор 1+1 звучит как бонус; не как причина не откладывать; дефицит мест не используется. В 46290676 ОКК клиентка фактически готова («давайте пятницу»); попытки закрыть на оформление в звонке нет — сделка уходит в отложенную оплату (закрытие не состоялось).

Действие: Внедрить обязательную попытку закрыть в звонке: связать дедлайн с дефицитом или честным внешним сроком, привязать 1+1 к «оформим сегодня — забираете второй курс», предложить подать заявку на рассрочку прямо сейчас (как сработало в 46292716 ОКК). Разбирать 46290676 ОКК и 46295802 ОКК как «было что закрывать — не закрыл».

Возражения и темп: вскрывать «подумаю», не фиксировать его, и не отпускать торопящегося клиента без точки

Где: В 46289534 ОКК и 46290676 ОКК клиентки несколько раз сигналят нехваткой времени, а Сомов, без короткого микро-касания уходит в повтор «давайте созвонимся подробнее на 20–30 минут» — теряет темп и инициативу. В 46295802 ОКК финальное «не успела подумать» не вскрывается по сути, разговор закрывается на отправку материалов. «Подумаю» почти везде принимается как данность, истинная причина не достаётся.

Действие: Разделять «подумаю от нехватки времени» (сжать до конкретной короткой точки) и «подумаю от сомнения» (вскрыть «какой информации не хватило»). На торопящемся клиенте — не отпускать в материалы, а фиксировать дату/время следующего шага. Тренировать на 46289534 ОКК, 46295802 ОКК.

ОКК-блоки (менеджер · команда)

Приветствие75.0

Программирование23.6

Выявление47.0

Резюме55.3

Upsale20.0

Презентация75.0

Возражения60.8

Цена30.0

В моменте23.7

Следующий шаг40.0

Профессионализм100.0

Активность76.7

Сделки недели (15) · разобрано звонков 19/20

Сделка	Профиль	Что произошло	Сильно	Зона роста
amo зв.1 скоринг·аудио 19.0м·76.4	смешанная	Комдир/собственник группы компаний переходит в роль коммерческого директора; Сомов ровно программирует разговор, корректно резюмирует переход и грамотно поднимает апсейл «комдир + нейросети» (51 тыс. пакетом); выявление держится на закрытых вопросах, боль новой роли не вскрыта, презентация — каталог модулей, а закрытие упёрлось в согласование с юрлицом/коллегами и ушло во второй звонок «завтра после 15:00».	Чистая рамка разговора, осмысленный пакетный апсейл под нейросети и корректная фиксация следующего шага с каналом связи.	Боль перехода в комдиры не вскрыта («нужна общая картина» принято за потребность), презентация универсальна, попытки закрыть день-в-день нет — сделка осталась без управляемого следующего шага на «спрошу у коллег/бюджет».
amo зв.1 скоринг·аудио 15.1м·78.1	смешанная	ИП на тендерах/асфальте хочет параллельно осмечивать объекты для доп.дохода; Сомов вытащил точку А и прошлый неудачный опыт курсов, тепло отстроил «доступ навсегда + обновления» под боль «ничего не отложилось», назвал цену 61.7 тыс. с 1+1; презентация осталась фактологической без картины будущего, а клиент ушёл «посмотрю, почитаю, подумаю».	Хорошее присоединение к боли «прошлое обучение не отложилось» через УТП «доступ навсегда», тёплый человеческий контакт (общий регион).	Закрытие транзакционно: цена + 1+1 названы; дефицит-катализатор-день-в-день не собран, попытка закрыть день-в-день не сделана — клиент отпущен в материалы без вскрытия «подумаю».
amo зв.1 скоринг·аудио 7.1м·50.5	транзакционная	Клиентка с заявкой на 1С/бухгалтерию ИП, торопится и режет разговор; выявление рассыпалось на закрытые вопросы, клиентка прямо спросила «вам-то почему это интересно?» (сигнал недокрученного программирования под конкретику), Сомов назвал вилку 60–120 тыс. и, не вскрыв «подумаю от нехватки времени», ушёл в перенос на воскресенье.	Сохранил вежливость и контакт под явным цейтнотом, не сорвался в раздражение.	Нет рамки «зачем спрашиваю» под торопящегося клиента, выявление = закрытые вопросы,, без короткого микро-касания — силовое закрытие «нужно 20–30 минут»; темп и инициатива потеряны.
amo зв.1 скоринг·аудио 12.4м·49.5 зв.2 скоринг·аудио 3.9м·63.82 зв.	смешанная	Курьер-экс-торгпред хочет влиться в профессию менеджера маркетплейсов; в 1-м звонке (12.4 мин) Сомов снял точку А и страх «технической составляющей», дал развёрнутую презентацию профессии и дохода, во 2-м (3.9 мин) назвал 35 тыс. с грантом и аккуратно объяснил рассрочку/третье лицо; оба звонка кончились паузой «надо подумать/доставить товар», закрытия день-в-день нет.	Адресно подсветил релевантную боль новичка (страх инструментов), грамотно и по-человечески объяснил механику рассрочки и опцию плательщика-третьего лица.	Боль «влиться в профессию» не доведена до точки Б, презентация каталожная; во 2-м звонке цена названа — попытки закрыть нет, ушёл в «завтра в 12», катализатор не активирован.
amo зв.1 скоринг·аудио 13.2м·82.8	смешанная	Менеджер маркетплейсов хочет автоматизировать рутину нейросетями; Сомов точно попал в продукт «нейросети для финансистов» под выгрузку отчётов/дашборды, отработал ценность инструмента и НДФЛ-возврат, клиентка фактически согласилась («давайте пятницу»); попытки закрыть на оформление в звонке не было — сделка ушла в отложенную оплату, то есть закрытие не состоялось.	Сильное попадание в задачу клиента (агент под выгрузку отчётов, дашборды), отработка отложенного «созвонимся через 2 недели» дедлайном акции.	Готового клиента не довёл до оформления в звонке:, без подачи заявки на рассрочку сейчас — перенос на четверг/пятницу; «подумаю над ценой» не вскрыт до конца, дефицит-катализатор-день-в-день-катализатор не сработал.
amo зв.1 скоринг·аудио 13.1м·52.2	консультативная	Продавец-ювелирка ищет 1С под склад/продажи с перспективой допилить конфигурацию под ювелирку; Сомов корректно выявил, что у Eduson нет нужного продукта (это документооборот бухгалтерии, не 1С-склад/УНФ), честно сказал «наш курс вам не поможет», подсказал обратиться к вендору 1С и мягко оставил задел на MBA/бизнес-курсы на будущее.	Зрелая честная дисквалификация под отсутствующий продукт + забота (загуглил, куда клиенту обратиться) — плюс к доверию, не упущенная продажа.	Можно было точнее верифицировать запрос на старте (склад vs бухгалтерия) и раньше развести конфигурации 1С, сэкономив время; финальный мостик на бизнес-курсы дан вскользь, без конкретного следующего шага.
amo зв.1 скоринг·аудио 4.3м·40.3	транзакционная	Действующая студентка (купила курс бухгалтерии в прошлом году, не доучилась из-за больницы, потеряла доступ) — это сервисное касание, не новая продажа: Сомов корректно снял панику («доступ навсегда, материалы 2026 уже обновлены»), объяснил продление куратора за 10 тыс. и опцию апгрейда тарифа, пообещал персональную ссылку для входа.	Точная и спокойная отработка сервисного запроса по действующему курсу, верно разведены «доступ навсегда» и «куратор на год», аккуратно подсвечена допродажа (продление/апгрейд) без давления.	Допродажа куратора/старшего тарифа подана как факт, без выявления реальной потребности и без фиксации следующего шага по ней — апселл-возможность осталась нераскрытой.
amo зв.1 скоринг·аудио 31.6м·87.6	консультативная	Экс-удалёнщица с ребёнком хочет вернуться на удалёнку через маркетплейсы; единственная доведённая до оплаты сделка недели — Сомов глубоко раскрутил мотив удалёнки (точка Б: гибкость ради ребёнка), дал кейс-сторителлинг про студента (45→90-100 тыс.), презентовал гарантию трудоустройства и довёл клиентку до самостоятельной подачи заявки на рассрочку (56.7 тыс., 1+1, Тик-Так 70%).	Сильная дуга недели: выявление с уточнением в глубину «почему удалёнка», сторителлинг как картина будущего, тёплый контакт и реальная попытка закрыть — клиентка подала заявку при менеджере.	Закрытие во многом дотянул клиент с высоким намерением; формально дефицит-катализатор-день-в-день (дефицит мест) не собран, а 1+1 «потерял темп» в выборе подарка-софтскилла до фиксации оплаты — стоит фиксировать оплату раньше плюшек.
amo зв.1 скоринг·аудио 13.7м·55.4	смешанная	Менеджер проектов в строительстве (год в роли) хочет систематизировать знания; Сомов терпеливо вытягивал размытые обязанности, дал образцовое длинное резюме точки А и критериев; мотив «навести порядок в хаосе» так и не довёл до боли, презентовал формат обучения обезличенно и отпустил клиента «почитать/подумать» с переносом на воскресенье.	Очень аккуратное, эмпатичное резюмирование расплывчатого запроса и удержание контакта с неготовым к разговору клиентом.	Боль («задачи сыплются хаотично, хочу прийти к руководству с системой») названа клиентом; не присвоена и не стала осью; точка Б не сужена, закрытия нет — типичный «формально этапы есть, монетизации нет».
amo зв.1 скоринг·аудио 3.3м·32.2	транзакционная	Уже оплатившая клиентка (Excel/Google-таблицы, 57.6 тыс., акция 1+1) звонит выбрать второй курс в подарок; сервисно-допродажное касание: Сомов разъяснил правила 1+1 (один курс до суммы покупки, кроме нейросетей, можно подарить близкому), помог сориентироваться по ценам на сайте и пообещал прислать список доступных курсов.	Корректная отработка механики 1+1 и забота о клиенте (помог найти цену, подсветил возможность подарить курс другому).	Звонок короткий и чисто справочный; не использован как точка диагностики смежной потребности под осмысленный кросс-селл — подарок выбирается «вслепую» по списку.
amo зв.1 скоринг·аудио 3.0м·16.1	недостаточно данных	Это не звонок Сомова: с клиентом (юрлицо «Профессионал», обучение родственников участников СВО, портал поставщиков) общается виртуальный ИИ-ассистент Академии, который квалифицирует запрос и переводит на оператора-человека — чистая КЦ/робот-логика, в оценку менеджера не входит.	Неприменимо — продажного действия менеджера в звонке нет (робот корректно передал контакт специалисту).	Неприменимо: звонок отфильтрован как КЦ/ИИ-ассистент, по нему нельзя судить о работе Сомова.
amo зв.1 скоринг·аудио 28.7м·91.2	смешанная	Экс-медрегистратор (8 лет, опыт с документами/Excel) осваивает маркетплейсы с нуля, есть страх «получится ли»; Сомов тепло отработал страх, дал сильную презентацию профессии, тренажёров и гарантии трудоустройства, развернул Тик-Так 70% (56.7 тыс.) и даже начал подбирать банк; финальное «не успела подумать» не вскрыл и ушёл в отправку презентации с переносом на 21:00.	Эмпатичная работа со страхом новичка, подробная ценностная презентация формата и гарантии возврата, реальная попытка перейти к подаче заявки.	На последнем шаге не вскрыл истинную причину «подумаю» и отпустил почти клиента с высоким намерением в материалы; дефицит-катализатор-день-в-день как связка не собран, дедлайн — только акция, дефицит мест не задействован.
amo зв.1 скоринг·аудио 9.4м·62.6 зв.2 скоринг·аудио 6.0м·21.22 зв.	смешанная	Действующий сметчик, уже использует ИИ, хочет ИИ-сметчик и предметно спрашивает про доступ к платным сметным программам и извлечение объёмов из AutoCAD; Сомов корректно снял техническое возражение (демо-доступы, тренажёры, ПО даёт работодатель); на ключевые предметные вопросы (часы, спикеры, доля блока по объёмам) ушёл в «быстрее по телефону», клиент настоял на письменной программе — 2-й звонок пустой (связь), передан коллегам.	Грамотно и по делу отработал техническое возражение про лицензии/доступ к ПО, не перешел в пассивный финал под экспертными вопросами подготовленного клиента.	Не дал клиенту-визуалу то, что он трижды просил (структурированная программа: часы/спикеры/доля блока), и не довёл сам — передал коллегам; предметный интерес не конвертирован в следующий шаг Сомова.
amo зв.1 скоринг·аудио 15.5м·42.4 зв.2 скоринг·аудио 10.9м·64.52 зв.	смешанная	Реставратор мебели с опытом фото/визуала хочет дизайн карточек для доп.дохода; Сомов связал творческий интерес с профессией, честно отработал скепсис «ИИ-картинки не нравятся» (нано-банана делает 50%, остальное — фотошоп), подробно прошёл программу и спикеров (арт-директора Wildberries/Сбера/Самолёта); 1-й звонок оборвался на связи, презентация осталась без картины будущего.	Честная, не приукрашенная отработка возражения про качество ИИ-визуала и сильная фактура по спикерам/программе, привязка к творческому мотиву клиента.	Боль/мотив «доп.доход» не углублён, презентация = подробный каталог без образа новой реальности; первый звонок прерван, закрытие не наблюдается в этом касании (продолжение — в дозвоне).
amo зв.1 скоринг·аудио 10.3м·53.9 зв.2 скоринг·аудио 15.3м·41.3 зв.3 скоринг·аудио 14.2м·52.63 зв.	консультативная	Пенсионерка 64 лет, без пенсии ~3 года, в судах с детьми мужа, давний интерес к сметам ради заработка; 1-й звонок — квалификация КЦ с переводом на эксперта, во 2–3-м Сомов тепло и подробно презентовал программу инженера-сметчика и гарантию трудоустройства, увидев реальную неплатёжеспособность, не стал форсировать оформление рассрочкой (33.7 тыс., Тик-Так) и корректно взял клиентку «в резерв» до разрешения её ситуации.	Зрелая клиентоориентированность: распознал двойной стоп-сигнал (нет денег + тяжёлые обстоятельства) и отказался от силового закрытия, сохранив тёплый человеческий контакт и дверь на будущее.	Много времени ушло на разговор по душам без управления темпом; без «брони условий под конкретную дату/событие» — размытое «возьму на заметку», то есть следующий шаг не зафиксирован предметно.

Костюк Матвей

68.9ОКК

17звонков

13сделок

90.7сильный

0критические кейсы

Объём недели: 13 сделок / 17 звонков. Доведено до фактического оформления (подача на рассрочку/долями, ссылка на оплату ушла) — 4 сделки: 46288834 ОКК (AutoCAD+Компас, оплата долями Яндекс-Сплит после отказа всех банков по приставам), 46290624 ОКК (дизайн карточек, подача Тинькофф), 46292236 ОКК (AutoCAD, подача Сбер на мужа), 46296910 ОКК (AutoCAD, ссылки Сбер+Тинькофф). Остальные 9 — отложенное решение: B2B-согласование/закупка (46288290 ОКК, 46288470 ОКК, 46289528 ОКК, 46291318 ОКК, 46301718 ОКК) и «подумаю/посоветуюсь» физлиц (46292548 ОКК, 46303508 ОКК, 46292410 ОКК-перенос, 46291310 ОКК-обрыв).
СКВОЗНОЙ Критичный риск ПО ДОКУМЕНТАМ (риск 14, ловить дословно): в подавляющем большинстве звонков менеджер называет удостоверение о ПК «внесётся в реестр ФИС ФРДО — это единый реестр о дополнительном ВЫСШЕМ образовании» (46288290 ОКК, 46288470 ОКК, 46289528 ОКК, 46290624 ОКК, 46292236 ОКК, 46296910 ОКК, 46301718 ОКК, 46291318 ОКК). Само «установленного образца» он говорит верно; привязка «дополнительное высшее образование» приравнивает ДПО к высшему — это смазывание статуса, создающее ложное ожидание у клиента и юридический риск Академии. ОКК этого не штрафует (баллы 78–90).
Закрытие раздвоено по типу клиента. На ГОРЯЧЕМ/ведомом физлице дефицит-катализатор-день-в-день собирается и срабатывает: дедлайн 1+1 «до 18:00 сегодня» + катализатор «второй курс в подарок» + программирование рассрочки (первый платёж через 30 дней) → оформление в звонке (46288834 ОКК, 46290624 ОКК, 46292236 ОКК, 46296910 ОКК). На «ДУМАЮЩЕМ»/B2B клиенте попытки закрыть по сути НЕТ: дедлайн «до 8 вечера» без внешнего основания и сразу обесценивается самим клиентом (46303508 ОКК «удерживать ничего не нужно»; 46292548 ОКК «дедлайны не делаются, проехали»; 46301718 ОКК бюджет на 2027 — закрывать структурно нечего), брони условий под дату согласования ЛПР не предлагается.
Выявление системно среднее: программирование и трёхблочное резюме (А→Б→цель) есть всегда и сильны; перевес наводящих/закрытых, и мотив принимается за потребность — «хочу удалёнку/доп.заработок» (46290624 ОКК), «навык на будущее, сейчас не нужно» (46292236 ОКК), «для себя/развития» (46296910 ОКК), «расширить кругозор» (46303508 ОКК) уходят в презентацию без уточнения в глубину до проживаемой боли. Где у клиента боль ЕСТЬ сама (текучесть в новом КЦ — 46291318 ОКК; разношёрстная команда — 46301718 ОКК; скепсис к реализму ИИ — 46289528 ОКК), менеджер её фиксирует; не делает осью презентации.
Профиль клиентуры недели — преимущественно B2B/корп.-согласование и отложенный спрос: 5 сделок упираются в третье лицо/закупку (гендир — 46288290 ОКК; юрлицо/«через 5 минут» — 46288470 ОКК; партнёры — 46292548 ОКК; дочка Сбера, закупочная процедура — 46291318 ОКК; бюджет-2027 — 46301718 ОКК). На этих сделках силовое силовое закрытие бессмысленно, нужен B2B-инструмент (бронь цены акции под дату согласования + вооружить контакт мини-дефицит-катализатор-день-в-день для руководства) — он у менеджера отсутствует, сделки уходят «в почту с программой» без зафиксированного следующего шага.

Технологичный «конвейерный» менеджер с сильной гигиеной звонка (программирование + резюмирование + конкретика под запрос) и реальным умением довести клиента с высоким намерением до оформления здесь-и-сейчас; с системным потолком: выявление останавливается на мотиве, без на проживаемой боли, презентация почти везде «конкретика под запрос» без картины будущего, а на B2B/«думающих» клиентах нет обоснованного дефицит-катализатор-день-в-день — энергия структуры не конвертируется в бронь; плюс сквозной критичный риск — подмена статуса документа ДПО на «реестр о дополнительном ВЫСШЕМ образовании» в каждом звонке.

Сильные стороны

Дисциплина каркаса звонка: программирование + трёхблочное резюмирование как норма во всех 17 звонках. Менеджер почти везде даёт рамку («задам ряд вопросов, чтобы под задачу подобрать… если устроит — помогу записаться, хорошо?») и в середине звонка собирает явное А→Б→цель-резюме, проверяя «плюс-минус посыл такой, да?». Это снимает эффект ощущения анкетирования и держит управление даже со сложными собеседниками. Образцово отыграно на скептике-практике 46289528 ОКК (директор по строительству, требовал «коротко» и форсировал оформление «вы плохо разбираетесь в ИИ» — менеджер не сорвался, присоединился «это не скепсис, а реализм», вернул структуру) и на HR-практике 46291318 ОКК (точное резюме боли: текучесть в новом КЦ, автоматизация рутины). Программирование — не зона роста этого менеджера, это его сильная гигиена.
Доведение горячего/ведомого клиента до оформления здесь-и-сейчас — реальная сила закрытия, без имитация. Там, где клиент готов, менеджер собирает дефицит-катализатор-день-в-день целиком и доводит до оплаты, без до «пришлю материалы»: 46290624 ОКК (дизайн карточек — спецусловие «под новый поток куратора», 1+1, рассрочка 3 250/мес, подача в Тинькофф прямо в звонке), 46292236 ОКК (AutoCAD — оформление на мужа, подача Сбер), 46296910 ОКК (AutoCAD — второе касание с конкретным катализатором «решись сегодня — добавлю подарочный», мягко перехватил клиентскую хитрость «а я завтра обращусь»). Венец — 46288834 ОКК: клиента-белоруса не одобрил ни один банк по судебным приставам, менеджер не бросил сделку, а нашёл рабочую механику (Яндекс-Сплит долями на 3 мес) и закрыл два курса. Это поведение в дефиците по отделу (закрытие — просадка №1 группы), у Костюка оно есть.
Адресная «конкретика под запрос» + уместные УТП под профиль клиента (не голый каталог). Презентация почти нигде не скатывается в универсальное оглавление: менеджер привязывает функции к задаче клиента и вплетает релевантные УТП (бессрочный доступ + обновления как «настольная книга», скорость куратора 10 мин, открытый сразу весь курс «не аркадная система»). Сильный образец — 46303508 ОКК (Excel): на торговую боль «исчерпала себя, ищу смежную профессию» он разворачивает макросы и PowerQuery на ЕЁ рабочих сценариях (недельный отчёт в одну клавишу, выгрузка из CRM/Битрикс), привязывает к её риелторскому опыту с нейросетями — клиент сам говорит «отличное предложение». Сильно адресно и на 46291318 ОКК (нейросети-HR под текучесть) и 46301718 ОКК (кейсы главного энергетика под разношёрстную команду).

Зоны роста

Убрать сквозной критичный риск по документам: ДПО ≠ высшее. Это риск Академии, без стилистика

Где: В 46288290 ОКК, 46288470 ОКК, 46289528 ОКК, 46290624 ОКК, 46292236 ОКК, 46296910 ОКК, 46301718 ОКК, 46291318 ОКК менеджер дословно называет удостоверение о ПК «внесётся в реестр о дополнительном ВЫСШЕМ образовании». Клиент фиксирует ложное ожидание (особенно опасно с дотошным B2B и госзаказом — 46289528 ОКК, 46301718 ОКК, где сам клиент про 44-ФЗ/документы спрашивает). ОКК молчит (баллы 78–90), флаг ловит только качественный разбор.

Действие: Жёсткая речевая калибровка на тренинге: эталон — «удостоверение установленного образца, заносится в реестр Минобразования/ФРДО; это не диплом о высшем; для работодателя/лицензии достаточно». Прогнать 5 его звонков с подсветкой фразы; контроль в следующих сделках — флаг должен исчезнуть полностью.

Докапывать выявление от мотива до проживаемой боли — иначе презентация остаётся «средней», а сделка уходит думать

Где: На физлицах мотив принят за потребность: 46290624 ОКК («удалёнка/доп.заработок» — не вскрыто, почему именно сейчас, что не так с текущим), 46292236 ОКК («сейчас не нужно, навык на будущее» — боли нет, продаёт без ценностной рамки), 46296910 ОКК («для себя/развития»), 46303508 ОКК (боль «исчерпала себя в торговле, свой кодекс не нарушу» мелькнула; менеджер не присвоил её как ось — клиент ушёл «посоветуюсь с сыном»). Где боль есть, она не становится осью презентации (46291318 ОКК, 46301718 ОКК).

Действие: Один вопрос-катализатор «почему именно сейчас задумались / что не так с текущим?», без ухода в презентацию по первому мотиву; затем возвращать вскрытую боль осью презентации («вы сказали X — вот ровно это закрывает модуль Y»). Отработать на разборе 46303508 ОКК и 46292236 ОКК.

Освоить B2B-закрытие: бронь условий под дату согласования, без дедлайна без внешнего основания «до 8 вечера»

Где: Половина недели — корп./третье лицо: 46288290 ОКК (гендир, сравнивает 3 школы), 46288470 ОКК (юрлицо, оборвался на «через 5 минут»), 46292548 ОКК (партнёры, «дедлайны не делаются — проехали»), 46291318 ОКК (закупочная процедура, акция неактуальна — клиент сам это сказал), 46301718 ОКК (бюджет-2027). Менеджер либо форсировать оформление без внешнего основания «сегодня до 18:00», который клиент снижает результативность, либо отпускает «в почту с программой» без следующего шага.

Действие: Дать B2B-скрипт: зафиксировать цену акции/1+1 под конкретную дату согласования ЛПР, вооружить контакт мини-дефицит-катализатор-день-в-день как аргументом ДЛЯ руководства (экономия бюджета, второй сотрудник по 1+1 — менеджер сам нащупал это в 46301718 ОКК; не довёл), назначить конкретную точку касания с датой, без «будем на связи».

Темп/экономность на оформлении: не съедает фокусь закрытие в процедурной возне и оффтопе

Где: 46288834 ОКК — 71 минута, из которых бОльшая часть оффтоп (окрошка, «Что? Где? Когда?», сериалы, погода) и ручная процедурная работа с банковскими формами/мессенджерами до фиксации оплаты. Тёплый контакт ценен; клиент уже был решившим (режим оформления) — та же оплата собирается за 15–20 минут. Риск: усталость клиента и срыв оформления на полпути.

Действие: Правило: процедурную возню (банк/мессенджер/выбор подарка) — после фиксации оплаты, на оформлении горячего держать темп, оффтоп дозировать как поддерживающий элемент звонка.

ОКК-блоки (менеджер · команда)

Приветствие87.5

Программирование60.0

Выявление63.2

Резюме67.6

Upsale50.8

Презентация88.2

Возражения66.2

Цена51.5

В моменте51.0

Следующий шаг23.5

Профессионализм100.0

Активность90.2

Сделки недели (13) · разобрано звонков 17/17

Сделка	Профиль	Что произошло	Сильно	Зона роста
amo зв.1 скоринг·аудио 24.8м·78.8	смешанная	Нейросети для бизнес-процессов, B2B (управляющая компания «Агроком»): ЛПР сама ведёт выбор для пула руководителей, параллельно сравнивает Яндекс.Практикум и Московскую бизнес-академию. Менеджер дал сильное программирование и системное резюме (клиент дважды хвалит «настолько системно никто не дал»), грамотно нащупал кросс-курс под подразделения; потребность осталась на уровне «нужны основы ИИ», презентация — конкретика+УТП без картины будущего, а закрытие невозможно (решает гендир, согласование на следующей неделе) — ушёл в «пришлю программу + аналитику по конкурентам».	Эталонное программирование и резюмирование, тёплый человеческий контакт, корректная попытка собрать пакет под несколько подразделений; обещана сравнительная аналитика по 3 школам как зацепка.	Нет B2B-инструмента закрытия (бронь условий под дату решения гендира, мини-дефицит-катализатор-день-в-день для ЛПР как аргумент руководству); критичный риск «реестр о дополнительном ВЫСШЕМ образовании»; следующий шаг не зафиксирован датой.
amo зв.1 скоринг·аудио 9.9м·82.3	недостаточно данных	Нейросети для строительства/проектирования, руководитель по найму, оплата через юрлицо. Быстрый компактный звонок: выявление формальное (рутина проверки документации, составление ВОР), презентация конкретная под проектные процессы, на цене клиент попросил отсрочку «счёт быстро не согласую, давайте завтра», менеджер согласился продлить акцию — и звонок оборвался на «через 5 минут перезвоним, руководство зайдёт». Закрытие физически не в кадре.	Уместная отстройка под B2B-оплату (готовность продлить акцию под юрлицо), чистая привязка курса к рутине проектировщика, попытка удержать через второй курс в подарок.	Выявление поверхностное (закрытые «рутину сократить? да»), нет картины будущего; исход не виден — нет данных, довёл ли до согласования. Флаг по «высшему образованию» присутствует.
amo зв.1 скоринг·аудио 71.2м·84.0	транзакционная	Оформление AutoCAD + Компас 3D, клиент из Беларуси, уже решивший (режим оформления). 71 минута, из которых основная масса — оффтоп (окрошка, сериалы, «Что? Где? Когда?») и ручная процедурная работа с банками. Все банки отказали по судебным приставам — менеджер не бросил сделку, нашёл Яндекс-Сплит (доли на 3 мес) и ДОВЁЛ до ОПЛАТЫ два курса с подарочным. Сильное по исходу закрытие недели; дорогое по темпу и с риском усталости клиента.	Не сдался на тотальном отказе банков, нашёл рабочую механику оплаты долями и закрыл сделку день-в-день; тёплый контакт удержал клиента весь длинный звонок.	Огромная потеря темпа/экономности (та же оплата за 15–20 мин); процедурная процедурная работа и оффтоп до фиксации оплаты; флаг «реестр о дополнительном высшем образовании» в финале.
amo зв.1 скоринг·аудио 21.6м·80.8 зв.2 скоринг·аудио 8.9м·9.12 зв.	смешанная	Директор по строительству + нейросети, очень сильный скептичный клиент-практик (строил объекты с нуля, требует «коротко», форсировать оформление реализмом ИИ: «купить бетон заранее — смешно»). Менеджер удержал контроль, не сорвался, присоединился («это реализм, бездумно внедрять не будем»); местами плавал в фактуре про ИИ (клиент: «вы плохо разбираетесь либо в ИИ, либо в предмете»). Презентация добротная под управление стройкой, апсейл на нейросети-связку. Финал — «вечером посмотрю». 2-й звонок — автоответчик (недозвон, не оценивается).	Сохранил управление и контакт с трудным экспертным клиентом, не ушёл в спор; корректная связка курс+нейросети со скидкой под его задачу автоматизации.	Шатание фактуры по возможностям ИИ на стройке (клиент поймал на нереалистичных обещаниях про дроны/сметы) — риск доверия; закрытия по сути нет, «вечером посмотрю» не вскрыто; флаг по документам.
amo зв.1 скоринг·аудио 16.7м·71.9	транзакционная	Дизайн карточек на маркетплейсах, новичок без опыта, мотив «хочу удалёнку и доп.заработок». Выявление принято за потребность (почему именно сейчас/что не так — не вскрыто), презентация — каталог модулей + нейросети; закрытие собрано грамотно: спецусловие «под новый поток куратора», 1+1, рассрочка 3 250/мес, подача в Тинькофф прямо в звонке. Доведено до оформления.	Реальная попытка закрыть и доведение до подачи на рассрочку день-в-день; уместный кросс-селл нейросетей для карточек под профессию.	Поверхностное выявление (мотив, без боли), презентация без картины будущего «кем станете»; флаг «реестр о дополнительном высшем образовании».
amo зв.1 скоринг·аудио 8.0м·53.4	недостаточно данных	Менеджер маркетплейсов с опытом 3 года, заявка «на каталог» (повторный звонок «просили под вечерок набрать»). Клиент дезориентирован, не помнит про что заявка, путает с университетом. Выявление сумбурное (боль «поднять продажи/аналитика» мелькнула), менеджер ушёл в апсейл «менеджер → селлер» с длинным перечислением функций. Звонок оборвался на «надо перезвонить». Минимальный по качеству по баллу (53.4).	Попытка переориентировать клиента на более ёмкий трек (селлер) под перспективу собственного товара; собрал опыт работы.	Слабая привязка к запросу, потерян контроль над дезориентированным клиентом, рамка не восстановлена; апсейл «без ценностной рамки» без связи с вскрытой болью; исход не виден.
amo зв.1 скоринг·аудио 8.3м·55.2 зв.2 скоринг·аудио 9.5м·53.3 зв.3 скоринг·аудио 11.2м·56.23 зв.	смешанная	HR-бизнес-партнёр + нейросети для HR, B2B (дочка Сбера, корпоративная закупка через платформу). Сильное выявление недели по содержанию: клиент сам проговаривает боль (текучесть в новом КЦ, автоматизация рутины, пробовали робота-обзвон). 3 звонка: выявление+апсейл / резюме+презентация / цена+закупочная процедура. Апсейл на «директора по персоналу» клиент сам отбил («директор не одобрит»). Финал — уходит в закупку (акция неактуальна, нужно обоснование единственного поставщика).	Вскрытая клиентом боль точно зафиксирована и связана с нейросетями-HR; гибкая работа с корп.-процедурой (готовность дать обоснование, КП, варианты для нескольких сотрудников и коллег).	Боль не стала осью презентации (ушёл в каталог HR-модулей); нет брони условий под закупочный цикл; флаг «реестр о дополнительном высшем образовании» при дотошном B2B.
amo зв.1 скоринг·аудио 15.2м·65.7	транзакционная	AutoCAD для инженеров, работница стройки (покрасочные материалы, читает чертежи). Мотив «непосредственно сейчас не нужно, навык на будущее» — боли по сути нет, менеджер не создал её и не квалифицировал, а пошёл продавать. Презентация конкретная (модули, портфолио из 4 работ), закрытие собрано: рассрочка на мужа, подача Сбер, 1+1 под акцию. Доведено до оформления.	Доведение до подачи на оплату день-в-день, корректная работа с оформлением на третье лицо (муж); адресная конкретика под покрасочную специфику.	Боли структурно нет — продажа без ценностной рамки, без создания боли картиной срочности или малого чека; нет картины будущего; флаг по документам.
amo зв.1 скоринг·аудио 7.5м·71.5	недостаточно данных	Главный бухгалтер, клиентка из логистики с опытом помощника бухгалтера (первичка), мотив «подтянуть знания, перейти в бухгалтерию». Выявление пошло мягко (точка А/Б, гарантия трудоустройства как крючок); на этапе презентации клиентка попросила перенести: «давайте в другой день, неудобно». Менеджер корректно назначил конкретный созвон (завтра после 14:00) + программу в мессенджер. Презентация и закрытие — за кадром следующего касания.	Образцовое закрепление при переносе: конкретная дата и время следующего касания + материалы (не «наберу как-нибудь»); вплёл гарантию содействия/возврата под бухгалтерию как доверие.	Выявление не доведено до боли (мотив «подтянуть знания»); точка Б размыта (офис/гибрид/удалёнка — не сужена); оценивать закрытие нечем — оно в следующем звонке.
amo зв.1 скоринг·аудио 25.8м·84.2	смешанная	Директор по строительству + нейросети (пришёл с промокодом «Два майора», +10%). Клиент с малым опытом в коммерческой недвижимости, мотив «хочу разбираться в стройке сам, не зависеть от подрядчиков», замаячили большие проекты. Выявление аккуратное, презентация под полный цикл + связка с нейросетями/промптами (клиент сам просит «покажите 50 промптов, не воду»). Закрытие невозможно: оплачивает партнёр, клиент в разъездах, решение через 1–2 недели, акцию/дедлайн отрезал сам («дедлайны не делаются — проехали»).	Тонкая работа с мотивацией («не зависеть от подрядчиков» как ось), готовность прислать реальные промпты как доказательство ценности, без голой программы; не форсировал оформление, когда клиент отрезал акцию.	Нет приёма брони условий под дату решения с партнёром; апсейл на Компас/нейросети клиент тормозил, а менеджер продолжал предлагать; флаг по документам.
amo зв.1 скоринг·аудио 20.4м·83.9 зв.2 скоринг·аудио 8.9м·72.22 зв.	смешанная	AutoCAD для инженеров, пожилой клиент с образованием техника-конструктора, мотив «восстановить навык для себя и работы». Боль не вскрыта (мотив «для развития»). 2 звонка: выявление+презентация (включая разбор системных требований ПК) / добивка с конкретным катализатором «решись сегодня — добавлю подарочный». Менеджер мягко перехватил клиентскую хитрость «а я завтра обращусь» и довёл до отправки ссылок Сбер+Тинькофф на оплату. Хорошее второе касание.	Грамотное двухтемповое закрытие через два касания, конкретный катализатор 1+1, удержание клиента, склонного тянуть; терпеливая работа с возрастным неуверенным клиентом.	Боли структурно нет (мотив «для себя») — продажа без вскрытия; местами тонул в техвозне про железо ПК до фиксации оплаты; флаг «реестр о дополнительном высшем образовании».
amo зв.1 скоринг·аудио 20.2м·90.7	смешанная	Главный энергетик, B2B (начальник отдела службы главного энергетика, рост по вертикали), бюджет заложен на 2027 год, корп. согласование. Выявление содержательное — клиент сам даёт боль (разношёрстная команда, нет источника достоверной информации, нужны современные технические методы). Презентация плотная под профиль энергетика. Закрывать структурно нечего (деньги на 2027), менеджер нащупал правильный B2B-ход (обучить второго сотрудника по 1+1 как аргумент для руководства); не довёл до брони и конкретной точки. Высший балл недели (90.7).	Реальная боль клиента вскрыта и присоединена; верное B2B-чутьё — предложить пакет «второй сотрудник в подарок» как экономию бюджета для руководства, не форсировать оформление на неплатёжеспособный сейчас спрос.	B2B-ход не доведён (нет брони цены под дату защиты бюджета, нет фиксации следующего шага); боль не стала осью презентации; флаг «реестр о дополнительном высшем образовании» при B2B-госспецифике.
amo зв.1 скоринг·аудио 24.5м·78.8	смешанная	Excel и Google-таблицы (тариф Мастер), женщина из торговли, ищет смежную профессию (сын-программист), мотив «расширить кругозор + использовать опыт». Сильная презентация недели по адресности: макросы и PowerQuery развёрнуты на ЕЁ рабочих сценариях (недельный отчёт в одну клавишу, выгрузка из CRM/Битрикс), привязка к её риелторскому опыту с нейросетями — клиент сам говорит «отличное предложение, бюджетно». закрытие не состоялось: «посоветуюсь с сыном, он в отпуске», от удержания акции отказалась сама.	Сильная персонализированная презентация под реальную боль («исчерпала себя в торговле»), демонстрация эксклюзива (нейросети для Excel «ни у кого нет»); тёплый человеческий контакт.	Боль «исчерпала себя» не присвоена как ось закрытия; решение зависит от сына (третье лицо не на линии) — нет брони условий под его возвращение; «посоветуюсь» не вскрыто; флаг по статусу документа отсутствует здесь; мотив принят мягко.

Иванов Алексей

67.9ОКК

11звонков

8сделок

90.5сильный

0критические кейсы

8 сделок, 11 звонков; из них 7 — продажные сделки одного менеджера, а 46294308 ОКК (aaf4d2aa, 4.5 мин) — звонок контакт-центра (квалификация + перевод на профильного специалиста, без цены и закрытия, ведёт другой человек). Реальная продажная выборка менеджера — 7 сделок.
Подтверждённых оплат за неделю нет ни одной. Максимум продвижения — 46291060 ОКК: клиент дал согласие («с мужем обсудили, добро»); образовательный кредит в Т-банке получил отказ, и сделка переехала на самостоятельную оплату «в субботу» без фактической брони. Остальные 6 сделок закрылись в отложенное решение: 46289438 ОКК — «после отпуска, недели через три», 46286516 ОКК/46291778 ОКК/46291798 ОКК — «созвон завтра», 46292376 ОКК — «надо подумать», 46293182 ОКК — «изучу за неделю-две».
Презентация во всех сделках строится по одному обезличенному шаблону: тренажёры с подсказками «нажмите сюда-сюда» → куратор → доступ навсегда с обновлениями → диплом → подарок 1+1 по промокоду «Близнецы». Картина будущего клиента под его боль не запускается почти нигде, хотя средний балл ОКК Презентации по команде — 95.
Ось закрытия систематически подменяется процедурой: «зафиксирую бонусы / сделаю ссылку на 24 часа / завтра позвоню». В 46291060 ОКК это привело к потере темпа — менеджер на закрытии перегрузил финал выбором подарочного курса и оформлении кредита, который отказал; дефицит-катализатор-день-в-день-связка (дефицит-катализатор-день-в-день) звучит формально через дедлайн ссылки, без связи с ценностью.
Разброс качества по баллам ОКК: сильная сделка 46292376 ОКК (90.5) и 46286516 ОКК (83.3) — это технично проведённые; универсальные разговоры; реально содержательная по выявлению 46291060 ОКК (1-й звонок 75.9) по баллу ниже — типичная ОКК-инверсия (полный проход этапов и длина поднимают балл, маскируя необращённую боль и проблему закрытия).

Неделя ровного, технично-обходительного «менеджера с каталожной подачей»: контакт и программирование почти везде на месте; выявление уходит в закрытые вопросы и принятую за потребность формулировку «хочу подтянуть навыки», презентация идёт универсальным описанием платформы (тренажёры/куратор/доступ навсегда/диплом) без картины будущего, а закрытие подменяется фиксацией «бонусной ссылки на 24 часа» и переносом на завтра — из 7 продажных сделок к согласию доведена ровно одна (46291060 ОКК), и та упёрлась в отказ банка.

Сильные стороны

Стабильное программирование разговора и удержание контакта (гигиена этапов выдержана). Менеджер почти в каждом звонке открывает рамкой «задам несколько вопросов, чтобы под задачу программу подобрать, потом про обучение, по ценам пройдёмся, помогу записаться» — 46286516 ОКК, 46289438 ОКК, 46291798 ОКК, 46291060 ОКК, 46292376 ОКК. Это снимает эффект ощущения анкетирования, клиент понимает логику и спокойно отвечает; контакт тёплый, обращение по имени по ходу разговора. На фоне командного сбоя «В моменте» 45.5 это реальный, воспроизводимый плюс; это базовая гигиена процесса.
Живая, неформальная подача и работа со «сложным» полем без раздражения. В 46291060 ОКК (дизайнер маркетплейсов) менеджер ведёт длинный разговор по-человечески, подхватывает реплику клиента про несостоявшуюся карьеру фотографа («не получается красивую картинку фотоаппаратом — можно красиво нарисовать»), присоединяется и держит доверие даже когда банк отказывает в кредите — клиент остаётся лояльным и переносит оплату сам. В 46293182 ОКК (нейросети для юр-парсинга судебных дел) грамотно отзеркалил техническую задачу клиента (парсер → база → Telegram-бот сотрудникам), показал, что разобрался в процессе. Контроль над диалогом не теряет — отдельного сбоя клиентоориентированности нет ни в одной сделке.
Точечные попытки углубить мотив в части сделок. В 46291060 ОКК вышел на настоящую точку А и боль: клиент работала по чужим шаблонам, компания обанкротилась, осталась без плана Б, два диплома «толку нет, знаний нет» — это вскрытая боль (страх снова остаться без практики и заказов). В 46292376 ОКК уточнил амбиции («растёте до главбуха/финдиректора за 2-3 года?») и сделал осмысленный апсейл с базового на главбуха. Это показывает, что инструмент выявления у менеджера есть — он просто не применяет его системно и не доносит вскрытое до презентации.

Зоны роста

Выявление: уйти от закрытых вопросов и принятой за потребность формулировки «подтянуть навыки» к вскрытию боли

Где: В 46286516 ОКК (Excel/аналитик) и 46291798 ОКК (Excel/кадры) выявление свелось к серии закрытых вопросов и мотиву «хочу подтянуть навыки / поменять работу», который менеджер принял за потребность и пошёл презентовать — почему именно сейчас, что теряет без навыка, к какому результату идёт, не вскрыто. В 46291778 ОКК клиент прямо сказал «не думаю про заработок, просто посмотреть охота» — структурно незрелый лид, а менеджер всё равно повёл его в дорогой курс с трудоустройством за 66 тыс., без корректной квалификации или создания одной потребности через срочность. Результат — «подумаю» без вскрытой причины. Это ровно командная просадка Выявление 61.4.

Действие: Тренировка «3 уровня в глубину»: на каждое «хочу подтянуть/поменять» — минимум 2-3 открытых уточнения в глубину (что не получается сейчас → что теряете из-за этого → как изменится жизнь после). Ввести правило: не переходить к презентации, пока в карточке не зафиксирован хотя бы один болевой триггер словами клиента. Разобрать 46286516 ОКК и 46291778 ОКК как эталон того, как не надо.

Презентация: сделать вскрытую боль осью, заменить универсальный каталог на картину будущего

Где: Это диагноз №1 недели и он сквозной. В 46291060 ОКК боль (страх остаться без практики и заказов, обанкротившийся работодатель) вскрыта; презентация ушла в стандартный каталог (тренажёры/куратор/доступ навсегда/гарантия трудоустройства) и в перетряхивание подарочных курсов, боль осью не стала. В 46292376 ОКК и 46289438 ОКК — то же универсальное описание платформы, одинаковыми словами для бухгалтера, аналитика и дизайнера. Клиент не понимает, за что платит как за СВОЙ результат — отсюда «надо подумать». При командном балле Презентации 95 это и есть классическая ОКК-слепота.

Действие: Отрабатывать связку «боль клиента → его картина будущего»: после выявления вслух возвращать боль и строить под неё проживаемый образ (для дизайнера из 46291060 ОКК — «через 2 месяца у вас своё портфолио и первый платный заказ на 300 карточек, вы больше не зависите от одного работодателя, который может обанкротиться»). Запретить переходить к цене без одной персональной картины результата.

Закрытие: перевести энергию разговора в реальную попытку оплаты день-в-день, без в «бронь ссылки на 24 часа»

Где: Системный просадка недели — закрытия как попытки оплаты почти нет. В 46286516 ОКК, 46291778 ОКК, 46291798 ОКК, 46292376 ОКК менеджер, без дефицит-катализатор-день-в-день уходит в «зафиксирую бонусы, сделаю ссылку, завтра позвоню» — это перенос без закрытия. В 46291060 ОКК единственная сделка, где клиент сам тянул к оплате, просела на технике:, не оформив быстро основной курс под живой дедлайн, менеджер увяз в выборе подарка и кредите, банк отказал, и клиент с высоким намерением уехал на самостоятельную оплату «в субботу» без гарантии. Дедлайн всегда только «акция/ссылка до конца дня», катализатор и дефицит не собраны — командная Цена 50.0 и Возражения 43.2 это подтверждают.

Действие: Ставить попытку закрыть на оплату/бронь день-в-день как обязательный шаг в каждой продажной сделке: сначала фиксируем оплату основного курса, потом выбираем подарок (правило «плюшки после оплаты»). На клиенте с высоким намерением (46291060 ОКК) — не уходить в кредит и подарки, а вести к оплате основного здесь и сейчас. Разобрать 46291060 ОКК как кейс «потерял горячего на процедуре».

Возражение «подумаю/после отпуска» вскрывать, не принимать как факт

Где: В 46289438 ОКК клиент уходит «в отпуск, недели через три» — менеджер принимает без единой попытки вскрыть истинную причину (цена? партнёры, которые «обслуживают программу»? сомнение в ценности?), хотя клиент дважды упомянул и партнёров, и «просчитываю несколько вариантов». В 46293182 ОКК и 46292376 ОКК «надо подумать / изучу за неделю» тоже зафиксированы как мягкий откат без вскрытия. Возражение без раскрытой причины = недоведённая сделка, и это прямая зона командного сбоя Возражения 43.2.

Действие: Ввести обязательный вопрос на мягкий откат: «что именно хотите взвесить — цена, формат или сомнение, подойдёт ли?» и отрабатывать вскрытую причину, не отпускать в «созвонимся». Тренинг по технике вскрытия «подумаю» на сделках 46289438 ОКК и 46292376 ОКК.

ОКК-блоки (менеджер · команда)

Приветствие91.7

Программирование55.6

Выявление61.4

Резюме55.6

Upsale71.9

Презентация95.0

Возражения43.2

Цена50.0

В моменте45.5

Следующий шаг63.6

Профессионализм100.0

Активность90.9

Сделки недели (8) · разобрано звонков 11/11

Сделка	Профиль	Что произошло	Сильно	Зона роста
amo зв.1 скоринг·аудио 10.4м·83.3	транзакционная	Excel для аналитика (ВПР/макросы/большие данные): контакт и рамка заданы хорошо; выявление свелось к закрытым вопросам и мотиву «подтянуть навыки», презентация — универсальный тариф Pro с перечислением фич (макросы, сводные, куратор, доступ навсегда, диплом), без картины будущего. На цене (24.5 тыс по промокоду + подарок 1+1) менеджер, ушёл без закрытия в «зафиксирую бонусы до завтра, скину инфо» — попытки закрыть день-в-день нет, сделка перенесена на завтра.	Чёткое программирование и привязка к запросу клиента (ВПР, большой объём данных); цена и подарок 1+1 названы прозрачно.	Выявление поверхностное (закрытые вопросы, боль не вскрыта); презентация универсальна; закрытие подменено фиксацией ссылки и переносом — балл ОКК 83.3 завышен относительно консультативного качества.
amo зв.1 скоринг·аудио 10.5м·82.3	транзакционная	1С-бухгалтерия для собственника (2 магазина + производство/кафе, обновление под 2026/НДС): задача клиента вскрыта на уровне «настроить 1С»; истинная потребность и срочность не углублены — клиент прямо сказал, что просто оценивает, «за что платит деньги» и сравнивает с подрядчиками. Презентация стандартная (блоки, тренажёры, доступ навсегда). Клиент ушёл «в отпуск, решу через три недели» — возражение про партнёров и «просчитываю варианты» не вскрыто.	Быстро привязал курс к конкретной задаче (обновление 1С под новое законодательство), назвал цену и рассрочку.	Не вскрыта истинная потребность (клиент покупает не обучение, а решение задачи — мог не быть ЦА); «после отпуска» принято как факт без отработки; нет попытки удержать решение раньше.
amo зв.1 скоринг·аудио 36.9м·75.9 зв.2 скоринг·аудио 11.2м·69.6 зв.3 скоринг·аудио 4.2м·42.13 зв.	смешанная	Дизайнер карточек маркетплейсов (3 звонка): сильная по выявлению сделка недели — вскрыта реальная боль (работала по чужим шаблонам, работодатель обанкротил, осталась без плана Б, два диплома «без толку»), доверие удержано через все 3 касания.; презентация ушла в универсальный каталог + гарантию трудоустройства, боль осью не стала; на закрытии менеджер перегрузил финал выбором подарка (контент-завод/строительство/финансы) и кредите. Клиент дал согласие («с мужем добро»); Т-банк отказал в кредите → перенос на самостоятельную оплату «в субботу» без фактической брони.	Глубокий выход на точку А и боль в 1-м звонке; человеческое присоединение; единственная сделка, доведённая до согласия клиента.	Боль не стала осью презентации; на закрытии потерян темп (подарок и кредит, без оформления основного); клиент с высоким намерением упущен на процедуре — оплаты в данных нет. Балл 1-го звонка 75.9 ниже обезличенных сделок — ОКК-инверсия.
amo зв.1 скоринг·аудио 11.7м·53.3	транзакционная	Менеджер маркетплейсов с нуля (бухгалтер без опыта, поздний звонок 22:16): клиент прямо незрелый — «не думаю про заработок, просто посмотреть охота, сто тысяч сразу не хочу». Менеджер не создал боль и не квалифицировал честно, а повёл в курс с гарантией трудоустройства за 66 тыс по стандартному шаблону. Закрытие перенесено на «завтра» из-за позднего времени — разумно по времени; боли под решение так и нет.	Корректно отметил позднее время и не стал форсировать оформление ночью; нашёл опорную базу клиента (бухгалтер → юнит-экономика).	Структурно незрелый лид (нет потребности) переведен в дорогой курс без ценностной рамки — нет создания потребности через срочность и корректной квалификации; выявление через закрытые вопросы; решения нет.
amo зв.1 скоринг·аудио 17.5м·69.7 зв.2 скоринг·аудио 9.5м·68.22 зв.	транзакционная	Excel/Google-таблицы для смены работы (кадровик, 2 звонка): выявление поверхностное — мотив «поменять работу, расширить умения» принят за потребность, точка Б не сужена. Презентация — универсальное описание тарифов Pro/Master и макросов. 2-й звонок целиком ушёл на перебор подарочного курса (бухгалтерия/СММ/таргет) — выбрали СММ; основная оплата опять перенесена «на завтра после 18:30», потому что клиент опасается, что рассрочка испортит ему условия по другому банковскому вопросу.	Доступно объяснил макросы и разницу тарифов; во 2-м звонке довёл клиента до выбора подарка (микропродвижение).	Боль не вскрыта, точка Б размыта; много времени на подарок до фиксации оплаты; реальное возражение (банковский вопрос) не отработано, оплаты нет.
amo зв.1 скоринг·аудио 22.0м·90.5	смешанная	Бухгалтерия с нуля после перерыва (главбух vs базовый): сильная по баллу сделка недели (90.5) — менеджер уточнил амбиции (рост до главбуха/финдиректора) и сделал осмысленный апсейл с базового тарифа на главбуха (89 тыс). презентация осталась универсальным описанием платформы/личного кабинета, картины будущего под боль нет. Клиент склонился к более дешёвому базовому и ушёл в «надо подумать» — менеджер обещал запросить доп.скидку и написать к концу дня; попытки закрыть день-в-день не сделал.	Грамотная квалификация амбиций и логичный апсейл с аргументом (загруженность рядового бухгалтера vs главбух); ровный профессиональный тон.	Презентация без образа результата; «надо подумать» не вскрыто; закрытие подменено обещанием доп.скидки и переносом — высокий балл маскирует отсутствие консультативной картины и закрытия.
amo зв.1 скоринг·аудио 8.7м·63.4	смешанная	Нейросети для бизнес-процессов (собственник юр-компании, автоматизация парсинга судебных заседаний): сильная сторона — менеджер технически отзеркалил задачу клиента (парсер → база → Telegram-бот → распределение по сотрудникам), показал экспертность и применимость. разговор остался консультацией по процессу; продажи не произошло: на цене (81.6 тыс по промокоду) клиент ушёл «изучу за неделю-две, нужно ли это вообще» — попытки закрыть и вскрытия «присматриваюсь» нет.	Реальное погружение в техническую задачу клиента и демонстрация применимости продукта — сильный образец предметной экспертизы за неделю.	Клиент на стадии «нужно ли это в принципе» — потребность не дозрела, менеджер её не усилил и не создал срочность; закрытие отсутствует, мягкий откат принят без отработки.
amo зв.1 скоринг·аудио 4.5м·48.3	недостаточно данных	Бухгалтерия/переквалификация (звонок 4.5 мин): это звонок контакт-центра, не продажная сделка менеджера — короткая квалификация (опыт, сфера, причина смены — «нет роста в торговле»), без презентации цены, без рассрочки и без попытки закрытия, с прямым переводом на профильного специалиста (бронь окна 17:30-18:30). Ведёт другой человек (реплики «поняла»). По правилу фильтра КЦ оценке качества продажи не подлежит.	Как звонок КЦ отработан по функции: интерес подтверждён, причина смены вскрыта, согласовано время передачи специалисту.	К продажным навыкам менеджера Иванова не относится — фильтруется как КЦ; для среза менеджера сделку считать не как продажу, а как переданный лид.