Неделя 2026-06-22.2026-06-28 · качественный разбор сделок (скилл eduson-deal-review)
Неделя дисциплинированного «верха воронки»: Екатерина стабильно открывает контакт, программирует разговор почти по эталону и грамотно диагностирует кросс-селл (1+1); дуга сделки системно рвётся на двух стыках — выявление редко доходит до боли (часто гнёт свою гипотезу против поправок клиента), а закрытие почти не доводится до оплаты день-в-день: 8 из 13 сделок ушли в «пришлю программу / перезвоню завтра», и лишь там, где клиент сам пришёл горячим, дело дошло до ссылки и попытки оплаты.
| Сделка | Профиль | Что произошло | Сильно | Зона роста |
|---|---|---|---|---|
| amo зв.1 скоринг·аудио 26.7м·74.7 | смешанная | Инженер ПТО, 26.7 мин: руководитель проекта в аутстаффинге хочет техчасть строительства (читать чертежи, спорить с заказчиком о браке армирования/бетона). Менеджер долго выявляет; 4-5 раз гнёт свою гипотезу «Начальник ПТО / методологии управления» против прямых поправок клиента — тот дважды «понятнее не стало, это не то». Презентация под не ту потребность, финал — «пришлю программу в Telegram, завтра наберу». | Упорная попытка уточнения в углубить и присоединиться («я правильно услышала?»); названа цена (110 / рассрочка) и предложен 1+1; держит контакт на путающемся клиенте. | Функция выявления не собрана при формальном объёме вопросов (классическая ОКК-инверсия): клиент N раз поправляет — менеджер не присваивает его формулировку; «государственная лицензия» + неисправленное клиентское «государственного образца» (риск 14); попытки закрыть день-в-день нет. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 11.6м·60.2 | транзакционная | Нейросети для финансистов, 11.6 мин: клиентка идёт на MBA, хочет ИИ строго под финансы, оплата от работодателя. Менеджер перечислила функции курса, назвала цену (65 600 / рассрочка 5 400) и 1+1; клиентка с самого начала вела к «пришлите PDF и стоимость на рабочую почту для согласования» — на этом и закрылись. | Корректно сузила до «Нейросети для финансистов», объяснила доступ-навсегда и обновления, отработала «у Яндекса для работодателя дороже» (НДС-нюанс). | Презентация = каталог без картины будущего; «государственная лицензия» рядом с документами; закрытия нет — отпустила в материалы под согласование, дефицит-катализатор-день-в-день не собран, причина паузы не вскрыта. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 10.0м·86.6 зв.2 скоринг·аудио 4.8м·56.22 зв. | смешанная | Нейросети/маркетплейсы, 2 звонка (10.0 + 4.8 мин): оператор разметки данных хочет «перспективную профессию под смену работы». В 1-м звонке менеджер выявила цель и презентовала нейросети; клиентка ушла «подумать 2-3 часа, не принимаю спонтанных решений»; во 2-м звонке клиентка сама вернулась, выбрала менеджера маркетплейсов и сказала «готова записаться» — менеджер довела до оформления рассрочки (Сбер/Т-банк, страховку отключить). | Грамотный двухшаговый ход: не форсировала оформление в 1-м, во 2-м быстро переключила тариф под решённый запрос и дошла до оформления; чисто провела программирование рассрочки. | В 1-м звонке вывалила «много информации сразу» (клиентка прямо сказала, что тяжело обрабатывать) — перегруз, без сужения; картина будущего под «новую профессию» не построена; оформление шло за счёт готовности клиента, без доведения менеджером. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 8.9м·45.7 | транзакционная | Нейросети для HR, 8.9 мин (ОКК 45.7 — низ недели): клиент — сам эксперт по трудовому праву и методолог, «просто хочу посмотреть программу, обучать не нужно, мне сказали вы мошенники». По функции это режим «дайте материалы»: продать нечего, клиент перерос и сравнивает рынок. | Не вступила в спор, переориентировала с HR-заявки на корректный курс «кадровое делопроизводство», честно отдала программу на почту — разумная квалификация. | Рамку под сопротивляющегося эксперта удержать почти не удалось (клиент трижды обрывал «мне это рассказывать не нужно»); попытки создать ценность/боль не было; здесь это и не требовалось, силового закрытиять нечего. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 15.0м·75.8 | транзакционная | Управление малым бизнесом, 15.0 мин: владелец рыбного хозяйства, существенный ASR, клиент путается и в основном спрашивал «сколько стоит» и «где вы находитесь». Менеджер выявляла «масштабирование/выручку», презентовала менеджмент-курс, назвала цену (96 / рассрочка 8), предложила оформить — клиент «подумаю, проконсультируюсь, направлю сотрудника». | Пыталась уточнения в углубить «почему сейчас» и сузить (наём/финансы), сделала попытку закрыть («давайте попробуем оформить, первый платёж через 30 дней»). | Боль не вскрыта (клиент про кассовые разрывы не говорил — менеджер их додумала); точка Б размыта; «подумаю» не вскрыто, ушёл без шага. На путающемся клиенте не хватило сужения воронки. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 7.8м·60.1 | недостаточно данных | Операционный директор / MBA Development, 7.8 мин: руководитель в строительной эксплуатации (15 лет опыта), из другого часового пояса, за рулём, поздний вечер. Короткий звонок-знакомство: менеджер верно нащупала переход в девелопмент/эксплуатацию и порекомендовала MBA Development; клиент попросил прислать программу и перенёс предметный разговор на завтра. | Точно подобрала курс под вскрытую траекторию (эксплуатация → управляющая компания → девелопмент); корректно перенесла на удобное клиенту время с учётом часового пояса. | Презентация и закрытие не в кадре (звонок-первое касание); момент «у ПИК нечему учиться» отработала вяло, без отстройки УТП. Оценивать по видимой части — выявление-старт ок, дальше за кадром. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 10.5м·92.8 зв.2 скоринг·аудио 2.6м·54.42 зв. | смешанная | Финансы + нейросети для финансистов, 2 звонка (10.5 + 2.6 мин, ОКК 92.8/54.4): фин.директор с 2010 г. хочет «посмотреть новинки». Менеджер собрала комплекс по индивидуальной цене (95 + 41), повела на оформление через банк; связь рвалась; во 2-м звонке клиентка не зашла на госуслуги/самозапрет — отложили оформление, менеджер обещала обновить ссылку. | Сильный апсейл-комплекс под профиль (фин.директор + ИИ), честный внешний дедлайн «сегодня заканчивается индивидуальная цена», довела до конкретного действия — проверки самозапрета и ссылки. | Презентация — «новинки/обновления» без картины будущего для опытного ЛПР; закрытие упёрлось в техническую заминку (самозапрет); менеджер не зафиксировала жёсткую точку возврата — «через час перезвоню» расплылось. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 16.5м·94.3 зв.2 скоринг·аудио 6.7м·59.52 зв. | смешанная | Методист + 1+1, 2 звонка (16.5 + 6.7 мин, ОКК 94.3 — топ недели): преподаватель иностранных хочет научиться строить образовательные программы (структура, не идеи). Менеджер сравнила базовый/расширенный тариф, обоснованно повела на расширенный, предложила второй курс в подарок и сузила его до СММ/трафика под «продвигать свои курсы»; клиентка дважды «надо подумать, я визуал, пришлите программу». | Сильная презентация недели по адресности (педдизайн, гарвардский метод, дипломный кейс из своей практики) + грамотный кросс-селл 1+1 под реальную задачу продвижения; высокий ОКК заслужен полнотой. | Несмотря на разговорчивого клиента и пройденные этапы — закрытия нет: «подумаю, даже день нужен» не вскрыто, оплата не зафиксирована (правило §0.4 — это не эталон). дефицит-катализатор-день-в-день остался без управляемого следующего шага на «сегодня по индивидуальной цене». |
| amo зв.1 скоринг·аудио 5.9м·85.9 | транзакционная | Финансовый директор по рекомендации, 5.9 мин: клиент с высоким намерением — «всё про курс знаю от коллег, вопрос про скидки/реферальную». По сути режим оформления решившего клиента: менеджер дала промокод (91 800 за полную оплату), клиентка восхитилась и сказала «посмотрю в обед и оплачу». | Быстро считала горячесть, не стала перевыявлять, дала скидку за полную оплату и оформила ссылку с дублем в WhatsApp/почту — корректный темп под решившего клиента. | −10% за полную оплату — это скидка за форму, не катализатор день-в-день; 1+1 не предложен (упущенный кросс-селл); реальная оплата за кадром, фиксации «оплатите при мне» не было — риск переноса. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 11.9м·69.9 | транзакционная | Менеджер маркетплейсов, 11.9 мин: клиент с прошлого года в воронке, плохая связь, хочет «новую интересную профессию», смотрел только вебинары. Менеджер презентовала курс и трудоустройство, назвала цену (52 / рассрочка 4 348); клиент завис на «какие компании-партнёры? в Газпроме разве маркетплейсы?» и ушёл «подумаю, другие расходы». | Терпеливо переспрашивала при плохой связи, честно сказала «не гарантируем конкретную компанию» (не приукрасила). | Проверочный вопрос про партнёров (скрытый тест доверия) отработан списком брендов без снятия сомнения — доверие просело; боль/точка Б («новая профессия») не превращена в картину дохода; «подумаю» из-за денег не вскрыто, шаг не назначен. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 9.0м·51.0 | транзакционная | Специалист по госзакупкам, 9.0 мин: клиентка уже выбрала курс конкурента («сторонник фундаментального образования, больше часов = точнее»), проходит банкротство, интерес — «ближе к следующему году». Длинный личный рассказ про филфак и баллы; менеджер отстроила «много часов = много теории, мало практики» и квалифицировала на будущее. | Корректная отстройка по часам (переворот в УТП практики) и зрелая квалификация «вернёмся ближе к концу года», без силового закрытия неплатёжеспособного клиента (§5.3). | Боль «банкротство сейчас» — стоп-сигнал по платёжеспособности, силового закрытиять и не нужно; клиентка 3+ раза тонула в байках, а менеджер не вернула к сути — потеря управления беседой (тёплый контакт без консультации). |
| amo зв.1 скоринг·аудио 30.0м·86.0 | смешанная | Менеджер маркетплейсов, 30.0 мин: оператор 1С хочет сменить профессию ради дохода (дети, свободный график), боится продаж/«пирамид». Менеджер дала развёрнутую презентацию + гарантию возврата, дошла до реальной подачи на рассрочку — Сбер и Т-банк отказали, всплыл вероятный самозапрет, перенос «до понедельника». | Единственная сделка недели, доведённая до фактической попытки оплаты в звонке: собрала боль (доход ради детей, удалёнка), упаковала гарантию содействия с возвратом, профессионально вела через анкеты банков и страховку. | Боль вскрыта; осью презентации не стала (каталог карточек/логистики/1С/Figma, без картины нового дня); после двух отказов и самозапрета не зафиксирована жёсткая дата возврата — «до понедельника, как дети» расплывчато; темп растянут (30 мин). |
| amo зв.1 скоринг·аудио 17.1м·83.7 | недостаточно данных | Руководитель по строительству, 17.1 мин: в транскрипте слышна почти только сторона менеджера (реплики клиента не зафиксированы). По монологу видно полную дугу — выявление, презентация курса + «Нейросети для строительства», цена (130 / промокод TicTac до 97 500), попытка оформить рассрочку через Сбер и запрос скрина одобрения. | Структурно собрала всё: программирование, попытка вывести на боль («что смущает — бюджет или наполнение?»), катализатор-промокод день-в-день, доведение до ссылки и оформления — по видимой части «закрывающий» сценарий недели. | Оценка ограничена: ответы клиента вне данных, реакцию и реальный исход не видно. Дедлайн TicTac обоснован слабо («руководство ограничивает по времени»); картина будущего под боль не считывается из монолога. |
Дисциплинированный «инфо-консультант»: ровный контакт и программирование на входе; выявление почти всюду застревает на мотиве («повышение квалификации», «импульсивно посмотреть программу»), презентация уходит в адресный; универсальный каталог без картины будущего, а закрытие — это цена плюс «подумаю/созвон» без собранного дефицит-катализатор-день-в-день; за неделю из 25 сделок доведена до оплаты ровно одна (46291138ОКК), остальные ушли в отложенное решение.
| Сделка | Профиль | Что произошло | Сильно | Зона роста |
|---|---|---|---|---|
| amo зв.1 скоринг·аудио 9.2м·79.8 | смешанная | Excel для преподавателя-методиста (учить бухгалтеров): хороший заход — спросил «почему сейчас?» («лето, загруженность меньше»), привязал доступ-навсегда к реальности; потребность осталась на уровне «акцент на бухгалтерские расчёты», презентация ушла в функции, 1+1 названо механически, клиент сам сказал «за сутки точно не куплю» — закрытия нет, перенос на пятницу. | Живое выявление точки А и мотива «почему сейчас», корректная отработка вопроса про версии Excel/актуальность ПФР-ФСС. | 1+1 как катализатор не сработал (клиент прямо отверг суточный дедлайн), боль не вскрыта, цену назвал и отпустил в «пришлю на почту». |
| amo зв.1 скоринг·аудио 9.9м·57.8 | транзакционная | 1С-бухгалтерия для действующего бухгалтера: собрал список навыков (зарплата, декларации, авансовые отчёты) закрытыми вопросами, выдал длинный каталог программы; ключевой сигнал клиента «в прошлый раз говорили, обратная связь долгая» отработан только «куратор 12 минут»; клиент торопится, уходит в текст «на почту», обучение «в 3 квартале». | Отработал возражение про скорость ОС конкретикой (куратор, средняя скорость ответа). | Анкетное выявление без боли, презентация=перечень участков, попытки закрыть нет; отложенный спрос (3 квартал) не зафиксирован брони. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 23.2м·73.6 | смешанная | Маркетплейсы+нейросети для ушедшей с работы (ищет удалёнку): сильное присоединение и резюме-сверка, объёмная адресная презентация с заработком и удалёнкой 98%; боль «нашла удалёнку» не доведена до жизненной причины, закрытие = «подумаю до завтра», 1+1 и кросс-селл «дизайнер карточек» поданы как бонус; причина решить сегодня не собрана. | Персонализация под удалёнку и доход, диагностика смежной потребности (карточки/дизайн) — осмысленный кросс-селл. | Картина будущего пунктиром, «подумаю» не вскрыто, день-в-день не закрыл — ушла в созвон. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 7.7м·68.2 | транзакционная | Excel с нуля «для работы»: грамотно поднял с базового на продвинутый тариф (дашборды, нейроблок); выявление осталось «надо вырасти до продвинутого», на ценовое возражение («думала 5–10 тыс») ответил сравнением с дешёвым тарифом без достройки ценности; клиент «дорогостоящие курсы пока не рассматриваю» — сбой отработки цены. | Обоснованный апсейл с базового на ёмкий курс под задачу «строить дашборды». | Возражение «дорого» закрыто не ценностью, а сравнением цен; боль не вскрыта, попытки закрыть нет, ушёл в отказ. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 7.2м·53.0 зв.2 скоринг·аудио 3.7м·100.0 зв.3 скоринг·аудио 1.8м·24.03 зв. | смешанная | Нейросети для бизнес-процессов на юрлицо (строймаркет): 3 звонка — выявление формата покупки и «вводный/профессиональный», затем выставление счёта-оферты и уставных документов, согласование оплаты в июне под 1+1. Сильная B2B-механика (счёт, ЭДО, реквизиты); решение «встанем в очередь платежей» — оплата осталась без управляемого следующего шага на стороне клиента, дефицита/обоснованного дедлайна нет (кроме «июнь = подарок»). | Чистая работа с юрлицом: счёт-оферта, уставные документы, скидка за разовую оплату, бронь 1+1 под июнь. | Выявление под нужды компании поверхностное (клиент сам тянул «нам бы вводный»); дедлайн = только конец июня, реального силового закрытия платежа нет — сделка зависла в очереди платежей завода. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 6.9м·63.4 | транзакционная | Антикризис+ИИ для руководителя (управление рисками): клиент сразу сказал «планирую на следующий год, бюджет выделяется заранее» — закрывать в моменте нечего; Шмаков корректно не форсировал оформление; и не вооружил клиента под будущее согласование, презентация процедурная, договорились на декабрь. | Адекватно квалифицировал отложенный годовой спрос юрлица, не излишне форсировал оформление. | Не забронировал условия и не дал клиенту аргумент-дефицит-катализатор-день-в-день для бюджетной заявки; выявление приняло «интересна тематика» за потребность. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 1.9м·38.6 | недостаточно данных | Запрос на трейдинг/облигации — не наш профиль: клиент хотел личные инвестиции (фьючерсы, аккредитация в банке), у Академии только корпоративная финаналитика. Честно сказал «это не то», предложил поискать известного инвестора. 1.9 мин, дисквалификация по сути верная. | Честная быстрая квалификация «не наш продукт» — правильный ход, не натягивал. | Можно было мягче проверить смежный интерес (финанализ бизнеса) прежде чем отпускать; материал тонкий — по сути решение верное. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 22.5м·81.2 | консультативная | Бухгалтер с нуля (есть среднее образование, всё забыла) — ЕДИНСТВЕННАЯ оплата недели: хорошее присоединение «много кто приходит освежить», корректная работа с документами, и главное — реальное доведение: на «надо денег собрать на след. неделю» не отпустил, а оформил рассрочку сегодня (первый платёж через месяц), провёл по шагам Т-банка, выдал доступ. Образец доведения до оформления. | Конвертировал «оплачу позже» в оформление день-в-день по рассрочке, пошагово провёл оплату, удержал 1+1 как стимул. | Выявление всё же на «хочу с нуля, и теорию, и практику» без глубокой боли; в документах смазал «удостоверение от Министерства науки» рядом с дипломом — жёлтый флаг формулировки. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 7.8м·77.3 | смешанная | MBA-лидерство для главного инженера (интегратор): вскрыл реальную сложность «передача информации от человека к человеку плохая, мотивация» и корректно сузил выбор на MBA-лидерство под управленческую боль; презентация — список модулей, закрытие = «вышлю сводную, согласую цену», без дефицит-катализатор-день-в-день; покупка на июль, юрлицо. | Раскрыл конкретную управленческую боль (коммуникация/мотивация в команде) и обоснованно подобрал тариф. | Боль не стала осью презентации, дедлайн/катализатор не собран; отложенный спрос (июль) без брони условий. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 3.0м·35.2 зв.2 скоринг·аудио 2.3м·56.12 зв. | транзакционная | РОП-с-ИИ для своих сотрудников (бывший клиент, сменил компанию): клиент сам сказал «просто мониторю, что нового, задачи нет», спрашивал про отдельный AI-модуль; Шмаков не создал потребности, просто выслал программы РОП и «ИИ для отдела продаж», договорился на четверг. По сути — выдача материалов незрелому без боли. | Корректно отправил профильную программу под запрос (отдельный AI-курс), не навязывал большой РОП без ценностной рамки. | Не создал боль/срочность под профиль и не квалифицировал жёстко «рано»; разговор свёлся к пересылке PDF. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 14.4м·64.3 | смешанная | Операционный директор для тренера-руководителя отдела обучения (отель): сильное выявление недели — клиент сам проговорил боль «отдел обучения первым попадает под сокращение, хочу в управление отелём, рост дохода»; адресно показал переход из T&D в СОО. боль не стала эмоциональной осью, дефицит «10 мест из 25» брошен мельком, закрытие = «надо переспать с мыслью», созвон на четверг. | Глубокая точка А + клиент сам назвал боль и мотив (страх сокращения, рост дохода) — материал на консультативную сделку. | Боль ушла в каталог процессов/метрик без картины будущего; дефицит мест и дедлайн (старт 25-го) не собраны в дефицит-катализатор-день-в-день — отпустил думать. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 9.8м·61.8 | транзакционная | HR-аналитика для HR-специалиста: клиент прямо сказал «просто повышение квалификации, импульсивно решила посмотреть программу» — Шмаков принял фикцию и пошёл презентовать инструменты (SQL/Power BI/метрики); адресно «продать себя дороже на рынке»; боли нет, закрытие = «вышлю программу, определюсь к субботе». | Уловил скрытый мотив «продать себя дороже» и привязал к нему ценность аналитики. | Удовлетворился «повышением квалификации» (риск), боль не вскрыта, попытки закрыть нет — классический отложенный спрос. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 13.6м·74.2 | смешанная | Excel+нейросети — редкий случай оформления в моменте: клиент согласился, Шмаков сыграл на опережение (отправил ссылку Т-банк), повёл к оплате, выдал доступ с куратором с 6 июля. По механике — близко к закрытию; выявление формальное («ускорить Excel нейросетями»), а отстройка «живых лекций» сделана грамотно. | Довёл до оформления/оплаты в звонке, грамотно отработал «хочу живые лекции» (нет воды, монтаж, работающая аудитория), повёл по шагам банка. | Выявление поверхностное (закрытые про функции Excel), боль не вскрыта; катализатор = скидка за разовую оплату, без 1+1 — функция катализатора смазана. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 8.5м·66.7 | транзакционная | Нейросети для аналитика товарной компании («Балтика»): клиент трижды «пока непонятно, что автоматизировать» — менеджер не сузил точку Б, презентация расплылась на «все отделы»; узнал, что компания уже покупала 4 лицензии; это не использовал как мост; закрытие = «подумаю», созвон в понедельник. | Адресно перечислил релевантные блоки под товарную компанию (отгрузки/логистика/Google Sheets, ИИ-агенты N8n). | Точку Б не сузил при размытой цели, боль не вскрыта; не задействовал историю покупок компании как доверие/мост, попытки закрыть нет. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 19.1м·74.4 | смешанная | Нейросети-Excel ↔ Категорийный менеджер для соискателя: отличная диагностика реальной боли — клиент сам признал «затык: не умею с ассортиментной матрицей, в вакансиях опыт от года»; Шмаков предложил рокировку (купить категорийного, нейросети в подарок) и отработал «нет опыта» («главное попасть на интервью, навык доберёте»). на «давайте, как оплатить» ушёл в «пришлю 2 ссылки, созвон через пару часов» — не закрыл готового клиента. | Вскрыл боль соискателя и осмысленно переупаковал предложение 1+1 под неё; отработал возражение про опыт ценностью. | Клиент был готов («мне подходят два курса, как оплатить») — не довёл оформление день-в-день, отпустил «почитать программы». |
| amo зв.1 скоринг·аудио 14.9м·54.5 | смешанная | MBA Операционное управление для зам.техдиректора (диверсификация в теплоснабжение): клиент очень многословный, путался «компания или я проседаю», менеджер местами терял управление в его монологе; всё же сузил на MBA Операционное управление под микроменеджмент нового направления. Связь рвалась, ушло на 15 июля (оба в отпуске). | Не растерялся со сложным разговорчивым клиентом, обоснованно сузил на MBA Операционное под фазу реализации проекта. | 3+ раза не вернул болтливого клиента к сути выявления (потеря темпа); боль/проседание как управленца так и не вскрыты, бронь условий под отпуск не оформлена. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 24.8м·87.5 | смешанная | Риэлтор с нуля для менеджера по продажам: сильный эмоциональный контакт недели — клиент сам обозначил боль «надоело клянчить, риэлторы получают в разы больше», Шмаков снял возражение про возраст (37) и про сезон («сейчас не сезон — время учиться»), сторителлинг про Whitewall. Клиент «остановлюсь на вашем выборе, всё устраивает»; оформление ушло в «направлю ссылку Сбера, наберу к 14:30». | Тёплый человеческий контакт + вскрытая клиентом боль (доход/надоело клянчить) + снятые возражения возраст/сезон; готовый клиент. | Боль не развёрнута в картину будущего (доход/база/5–6 сделок), и на готового клиента — не закрыл день-в-день, отпустил заполнять заявку «к обеду». |
| amo зв.1 скоринг·аудио 8.3м·72.6 | транзакционная | Нейросети-Excel для аналитика: адекватное выявление инструментов (Power Query да, Pivot нет, хочет дашборды); на «дорого ли?» менеджер раскрыл внутреннюю логику цены — «базовая цена это маркетинговая история, под конец месяца промокоды больше». Это подорвало доверие к цене; клиент «платить будет работодатель, скидка роли не играет», отложил до 21 июля. | Точно нащупал апскилл-запрос (дашборды в Excel/BI) и привязал ценность к рутине аналитика. | Критичный риск: раскрытие внутренней ценовой логики/цена воспринимается как гибкая без правил роняет доверие и обесценивает катализатор; закрытия нет, ушло на месяц. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 17.3м·73.8 | транзакционная | Директор по строительству для прораба/начальника участка: тёплый контакт; выявление застряло на «навеяло, надо освежить, повышение квалификации» — боль не вскрыта; клиент сам прочитал программу и торопил к цене. Возражение «нет в реестре строителей» отработано слабо («ничего страшного»). Клиент «не горит», 97 500 действует до конца июня → на июль уже 130 000 (честный дедлайн назван; без силового закрытия). | Удержал тёплый контакт с прорабом, обозначил честный ценовой дедлайн (рост цены с июля). | Мотив принят за потребность, боль карьерного роста не раскрыта; «нет в реестре» не отработано ценностью; закрытия нет, «наберу в понедельник». |
| amo зв.1 скоринг·аудио 25.3м·80.8 | смешанная | Операционный директор для партнёра digital-студии: сильное выявление — клиент детально проговорил боль «не могу выйти из операционки, нужна система онбординга и процессов»; менеджер грамотно подтвердил «вы уже operations без системы», отработал недоверие к формату (куратор SLA, личная консультация бонусом). на «давайте по цене» — оформление ушло «на почту, завтра созвон». | Глубокое выявление реальной боли (выход из операционки/система процессов) и сильная отработка недоверия к онлайн-формату конкретикой по куратору. | Боль не переведена в future-картину «конвейер без вас»; на готового, втянутого клиента — закрытие отложено на завтра, дефицит-катализатор-день-в-день не собран. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 13.5м·83.3 | смешанная | Нейросети в строительстве (инженерные системы), инициатор — директор: адресная сильная презентация под сметы/документооборот/ПТО (смета AI, Larix, Cloud), грамотно отработал «сметы считаю не я» (логин-пароль сотруднику/курс «Сметное дело» в подарок). Согласовано с директором, юрлицо, ждёт счёт — реально близко к сделке. | Предметная презентация под строительную специфику и работу со сметами; диагностика, кто будет учиться, и решение через лицензию/подарок. | Выявление за рамками «оптимизировать сметы» не углублено; закрытие упирается в счёт и решение директора — бронь 1+1 под неделю названа; силового закрытия к оплате нет. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 8.9м·69.4 | смешанная | Нейросети для клиентского сервиса (повторный клиент, уже купил «Директор клиентского сервиса»): хорошее присоединение к прошлой покупке и реальной задаче (переход на новый HelpDesk, автоматизация контроля качества), живой пруф «у нас бот с Notion в Telegram». Клиент «ближе к 5 произведу оплату»; менеджер не закрепил оплату, ушёл в «наберу вечером». | Использовал контекст прошлой покупки и конкретную рабочую задачу клиента (HelpDesk/CX), дал живой кейс внедрения ИИ в самой Академии. | Горячий повторный клиент с готовностью платить «к 5 вечера» не доведён до оформления в звонке; катализатора нет (по нейросетям 1+1 не даётся — нужен иной стимул). |
| amo зв.1 скоринг·аудио 4.1м·50.3 | транзакционная | 1С-бухгалтерия 8.3 → пересадка на «Бухгалтер с нуля»: верно объяснил, что одна программа не делает бухгалтером, и предложил комплексный курс; тон местами назидательный, клиент путался в версиях 1С и сказал «я подумаю» — менеджер «а над чем? мы ничего не обсудили». Возражение не вскрыто, ушёл без следующего шага. | Содержательно отстроил «1С-инструмент ≠ профессия» и предложил комплексный продукт под реальную цель «пойти работать бухгалтером». | «Подумаю» не вскрыто, реакция «а над чем?» форсировать оформление, без отработки; нет назначенного следующего шага — сделка провисла. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 2.5м·41.9 | недостаточно данных | MBA Собственник бизнеса — покупка для брата (ЛПР/пользователь не на линии): клиент звонит за брата, «мы из недвижимости, ещё подумаем». Шмаков корректно не форсировать оформление, берёт контакт, бронирует промокод под третье лицо, договаривается на след. неделю. 2.5 мин, по сути касание-передача. | Правильный ход на закупке для третьего лица: не форсировать оформление, забронировать промокод под брата, взять прямой контакт. | Не вытащил профиль/интерес самого пользователя (брата) через сестру, чтобы подготовить адресную презентацию к следующему касанию. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 6.6м·56.1 | транзакционная | Менеджер по обучению персонала для HR-директора (закупка на команду): клиент сам пришёл «хочу купить»; при росте чека (2→4 лицензии = 114 300) передумала платить из своего кармана — «пусть обучит компания, заложу в бюджет на 2027». Менеджер не достроил ценность под корпоративную закупку, ушло на 2027 год. | Корректно посчитал пакет лицензий под команду и предложил счёт/договор на юрлицо. | Не удержал готового покупателя при росте чека (не предложил начать с 2 лицензий сейчас по 1+1), бюджетный спрос ушёл в 2027 без брони и без аргумента для согласования. |
Неделя ровного «среднего» уровня: Анастасия дисциплинированно ведёт стандартный каркас звонка (контакт, программирование, резюме-сверка, акция 1+1); почти всегда останавливается на квалификации и каталоге — выявление не докапывает до боли, презентация идёт без картины будущего, а закрытие сводится к «пришлю программу/демо + созвон» без вскрытия «подумаю»; на 18 сделок единственная доведённая до оформления — турагент 46302146ОКК, и портфель в массе уходит в отложенное решение.
| Сделка | Профиль | Что произошло | Сильно | Зона роста |
|---|---|---|---|---|
| amo зв.1 скоринг·аудио 11.3м·83.9 | транзакционная | Компас-3D для инженера-карьерщика: выявление свелось к выбору программы (компас vs автокад) закрытыми вопросами, презентация — каталог модулей без картины будущего; клиент прямо сказал «сегодня не готов, решу 29-30 числа», менеджер согласилась на отправку программы без обоснованного дедлайна. Прозвучало «удостоверение гособразца» — критичный риск. | Корректно отговорила от ненужного автокада в пользу компаса под реальную задачу клиента (доверие), куратор и доступ-навсегда поданы к месту. | Боль (нужно срочно работать в программе) не стала осью; катализатора реши-день-в-день нет, «подумаю до конца месяца» принято без вскрытия; «гособразца», без «установленного образца». |
| amo зв.1 скоринг·аудио 6.8м·59.1 | транзакционная | Excel-Мастер, повторное касание после операции: клиент раздражён роботом и мнимой «скидкой в 1000 ₽», разговор свёлся к торгу о тарифах Про/Мастер; менеджер заняла оборонительную позицию, без снятия раздражения; в итоге клиент сам выбрал Мастер за 35 тыс и попросил оплату частями — закрытие остался без управляемого следующего шага на «согласую с руководителем». | Удержала клиента до выбора тарифа и формы оплаты несмотря на агрессию; согласилась проработать нестандартную рассрочку «половина сейчас / половина после 5 июля». | Потеря тёплого контакта: «тысяча рублей на дороге не валяется» в ответ на раздражение — снижение статуса; ценность Мастера не достроена, идёт чистый торг ценой. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 17.3м·91.9 | смешанная | Нейросети для главбуха с большим стажем: выявление среднее (рутина названа; боль не углублена), презентация добротная и адресная под функционал бухгалтера, сильная отстройка по бессрочным обновлениям; клиент тёплый; финал — «возьму тайм-аут, посмотрю предложения», причина не вскрыта, ушли на завтрашний созвон. | Сильная презентация недели по адресности: модули нейросетей привязаны к 1С/ERP/отчётности клиента; отстройка «обновления живут, у конкурентов доступ без обновлений» — сильный приём. | «Подумаю» от тёплого клиента не вскрыто; дефицит-катализатор-день-в-день не собран (катализатор 1+1 назван, дедлайн не обоснован); прозвучало «удостоверение гособразца». |
| amo зв.1 скоринг·аудио 23.0м·79.1 | транзакционная | Сметчик/нейросети для строительства: клиент 20+ реплик тестирует экспертизу («как именно ИИ считает смету, как соединить с базой?»), менеджер 8+ раз уходит в «это на курсе разбираем» и не снимает сомнение; параллельно дважды звучит «выдаём документы гособразца». Сделка ушла на демо-доступ без закрытия. | Терпеливо держала линию 23 минуты с очень тяжёлым, путающимся клиентом; дала демо-доступ как инструмент снятия сомнения. | Уход от доказательств на прямой тест доверия = непройденный этап доверия; «документы гособразца» — критичный риск; презентация реактивная, инициатива у клиента. |
| сделка | недостаточно данных | Служебная отметка: у сделки 46287800ОКК один звонок, разобран выше; отдельной второй записи нет. | — | — |
| amo зв.1 скоринг·аудио 15.7м·79.7 зв.2 скоринг·аудио 11.6м·71.22 зв. | смешанная | Госзакупки/тендеры для жены-собственницы мебельного бизнеса: 1-й звонок с мужем — сильное выявление боли (продажи упали, частники исчезли, тендерные посредники бесполезны), 2-й звонок с самой ученицей — уточнение программы и попытка кросс-селла нейросетей; обе стороны тёплые; сделка ушла в «решение завтра» без обоснованного дедлайна. | Глубокое выявление боли в 1-м звонке (выявление углубилось, почему тендеры через посредников не работают), грамотно вышла на ЛПР-пользователя через мужа и переключилась на жену. | Боль не стала осью презентации (пошёл список тем госзакупок без «сами забираете заказы напрямую»); навязчивый кросс-селл нейросетей, который клиент дважды отклонил; «удостоверение гособразца». |
| amo зв.1 скоринг·аудио 9.4м·77.0 | недостаточно данных | HR/директор по персоналу, выбор между двумя программами: выявление пробелов поверхностное (клиент сам путается в формулировках), презентация под требования (свободный график, практика, нейросети-ознакомительно); звонок оборвался на этапе цены — клиент попросил перезвонить через полчаса. | Хорошо собрала критерии выбора клиента (свободный график, практика, аккредитация) и сверила резюме перед презентацией. | Закрытие не в кадре (звонок прерван клиентом до цены); прозвучало «диплом о профпереподготовке гособразца» — критичный риск. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 7.4м·51.3 | транзакционная | Нейросети, незрелый клиент без потребности: дочь порекомендовала, клиент прямо говорит «не могу сказать, что конкретно нужно, для дочки больше, сейчас преждевременно»; менеджер пыталась продавать нейросети для бухгалтера без ценностной рамки, без корректной квалификации «рано», сделка ушла в «обдумаем». | Не форсировала оформление агрессивно, предложила направить программу и созвон, корректно переключилась на интерес дочки. | Структурно нет потребности — правильный ход был честная квалификация «рано» или одна картина срочности, без продажи курса без ценностной рамки незрелому клиенту; боль не создана. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 21.3м·69.7 | смешанная | Excel для менеджера по продажам предпенсионного возраста: клиентка сама сформулировала богатую боль («себя ищу», «хочу блеснуть перед директором», «с формулами не дружу», мечта об онлайн-подработке); менеджер не присвоила её осью и ушла в длинный (21 мин) разговор о доступе-навсегда и нейросетях; тёплый контакт есть; закрытие — «позвоните завтра в 17:00». | Живой человеческий контакт, личные примеры (электронные книги, фриланс) — клиент явно расположен; доступ-навсегда подан убедительно. | Вскрытая клиентом боль не стала осью презентации (диагноз №1); точка Б размыта («себя ищу») и не сужена; темп растянут, закрытие не собрано — ушли на завтра. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 9.8м·62.0 зв.2 скоринг·аудио 3.6м·52.12 зв. | смешанная | Методист/психотерапевт сравнивает Eduson со Skillbox: 1-й звонок — выявление целей (свои программы, монетизация), клиент критикует «лишнюю воду» в базовом тарифе; 2-й звонок — менеджер провела обещанное сравнение программ честно (Skillbox шире; обзорный; Eduson практико-ориентирован); клиент остался при своём («обзорность мне подходит больше»), отказ. | Сдержала обещание сделать сравнение и отстроилась корректно через нишу «практика vs обзор», без негативного сравнения конкурента ложными фактами. | Не вскрыла истинную потребность клиента (зачем ему обзорность vs навык); спор о ценности «геймификации» свысока («без неё нельзя») — лёгкий снижающий статус спор; закрытие не состоялось. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 7.9м·69.4 | транзакционная | Нейросети/видео для смены профессии (инженер→креатор): клиент дважды просит ключевое доказательство — «покажите работы студентов курса», менеджер уходит в «результат зависит от вашей фантазии» и обещает «запросить у методологов»; тест доверия не пройден, сделка ушла на «пришлю примеры, созвон в четверг». | Корректно сузила запрос до видео-нейросетей, отметила отложенный старт под спецпредложение. | Уход от доказательств на прямой проверочный вопрос = сбой отработки скрытого возражения о доверии; результат курса не показан, клиент остался с сомнением. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 3.5м·45.4 | недостаточно данных | Операционный директор, клиент в санатории: короткий звонок (3.5 мин), клиент отказывается обсуждать («рано, неудобно, сначала пришлите программу и цену»), менеджер настаивала на квалификации здесь-и-сейчас; в финале клиент уколол — «учите на операционного директора, а сами делаете главную ошибку». | Пыталась удержать инициативу и аргументировать ценность предварительной квалификации. | Не считала сигнал «реально неудобно» (санаторий, экскурсия) — настойчивость против явного стоп-сигнала уронила контакт; рамку под торопящегося клиента не дала, диалог закончился упрёком. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 12.4м·74.9 | смешанная | Карьерный рост до руководителя отдела обучения: выявление среднее (рост по карьерной лестнице назван, боль «стопорится работа» не углублена), удачное переориентирование с мини-MBA на профильный «Директор по обучению персонала» под задачи; клиент тёплый, ушёл смотреть программу на «до конца дня». | Сильный апсейл по сути: обоснованно переориентировала на более подходящую программу под реальные задачи (наставничество + управленческий скилл), без на дорогую без ценностной рамки. | Боль не углублена и не стала осью; дефицит-катализатор-день-в-день не собран (1+1 назван, дедлайн не обоснован); ушли в «посмотрю программу» без вскрытия. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 18.4м·80.2 | смешанная | Бухгалтер-студент колледжа, старт с сентября: выявление неплохое (хочет раньше начать работать помощником, нет ноутбука, загружен), менеджер правильно нащупала ход «бронь цены под отложенный старт»; свела его к долгим уговорам про рассрочку без обоснованного дедлайна; «удостоверение гособразца» прозвучало, ушли на созвон. | Верный приём — предложить зафиксировать цену сейчас под старт в сентябре (отложенный старт), плюс честно отработала страх клиента перед «кредитом». | Приём отложенного старта не закрыт обоснованным дедлайном и катализатором; навязчивое возвращение к рассрочке; «гособразца» — критичный риск. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 21.9м·73.1 | смешанная | Маркетплейсы для HR под сокращением: сильная вскрытая боль (сокращение + «хочу больше времени с ребёнком, нужна удалёнка»), подсвечена гарантия трудоустройства; презентация ушла в перечисление модулей/нейросетей, без оси «новая удалённая жизнь с ребёнком», финал — «посмотрю за выходные, созвон в 12». | Хорошее выявление жизненной боли и подсветка релевантного УТП — гарантии содействия в трудоустройстве (договор, возврат); тёплый, человечный контакт. | Вскрытая боль не стала осью презентации (картина будущей удалёнки с ребёнком не построена); закрытие не собрано; «удостоверение гособразца». |
| amo зв.1 скоринг·аудио 10.0м·81.2 | транзакционная | РОП без работы, директор по продажам в эпоху ИИ: клиент 4+ раза сигналит «безработный, финансово не потяну, не знаю, пригодится ли», менеджер форсировать оформление ценностью ИИ и «можно уже в резюме указывать, что учитесь», без вскрытия настоящей боли (нужна работа); клиент закрылся — «как соберусь, сам позвоню». | Пыталась переформулировать ценность под боль трудоустройства (диплом/навык как аргумент на собеседовании). | Не вскрыта истинная боль и платёжеспособность (клиент без работы = стоп-сигнал); силовое закрытие ценностью на сомневающегося неплатёжеспособного клиента уронило контакт; высокий чек (188 тыс) без ценностной рамки. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 31.7м·84.8 | консультативная | Турагент + нейросети — ЕДИНСТВЕННАЯ закрытая сделка недели: выявление под реальную мотивацию (любит путешествовать, есть помещение и клиентская база, заказывает «девочку» для ИИ-проектов), презентация адресная, апсейл нейросетей вырос из выявления; доведена до оформления — рассрочка Т-банк, доступ открыт в звонке, передача куратору, отработано постфактум-сомнение «вдруг заброшу». | Полная дуга доведения до оплаты: апсейл из выявленной задачи → способ оплаты → анкета → одобрение → доступ → куратор → снятие сомнения через бессрочный доступ. Когда нет сопротивления, темп держит и закрывает. | Дедлайн обоснован слабо (промокод), закрытие во многом на готовности клиента; «удостоверение гособразца» прозвучало и здесь — единственный риск в иначе сильной сделке. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 8.7м·68.7 | транзакционная | Директор по продукту в IT (188 тыс): клиент не смотрел программу, выявление поверхностное («хочу повысить компетенцию, нет IT-образования»), отстройка по преподавателям-практикам с именами; клиент трижды просит «дайте в текстовом формате, изучу и отвечу письменно» — менеджер форсировать оформление решение сегодня, безуспешно. | Сильная отстройка по педсоставу (конкретные эксперты-практики с именами и компаниями) и по нише «топ бизнес-школа»; держит структуру. | Боль не вскрыта (мотив «повысить компетенцию» принят за потребность); клиент явно просит асинхронный формат, менеджер форсировать оформление синхронное решение; «диплом о профпереподготовке гособразца». |
| amo зв.1 скоринг·аудио 2.2м·40.9 | недостаточно данных | Нейросети в строительстве, отказ по формату: очень короткий звонок (2.2 мин), клиент сразу говорит «дистанционное не устраивает, весь день у компьютера, голова не соображает»; менеджер пыталась переубедить аргументом «офлайн отстаёт от онлайна», клиент вежливо завершил. | Корректно и без давления отреагировала на отказ, попыталась мягко предложить сравнить форматы. | Возражение по формату (усталость от экрана) — это про образ жизни клиента, спорить «онлайн точнее» бесполезно; уместнее было честно отпустить или предложить аудио/мобильный формат теории. |
Неделя ровного, технически грамотного; транзакционного по сути ведения: Анна держит контакт, темп и аккуратно доводит до следующего шага; систематически не вскрывает истинную боль (выявление обрывается на первом «хочу знания»), презентует универсальным каталогом без картины будущего и почти нигде не собирает катализатор 1+1 — поэтому горячие клиенты фиксируются на оформление, а «незрелые» уходят в осень без удержания и без корректной квалификации.
| Сделка | Профиль | Что произошло | Сильно | Зона роста |
|---|---|---|---|---|
| amo зв.1 скоринг·аудио 4.6м·53.2 | транзакционная | Один короткий звонок (4.6 мин) по Excel/Мастер с оплатой через юрлицо: клиент пришёл горячим — сам знает цену (21-22), сам проговорил боль («формул не хватает», «мозгов не хватает»), готов платить через работодателя. Анна корректно сработала в режиме оформления: дала скидку (36→25 до 30 июня), зафиксировала следующий шаг с датой (понедельник — карточка компании → счёт → фиксация цены), уточнила число студентов. Темп удержан, сделка не провисла; выявления и картины будущего нет, а катализатор 1+1 не предложен, хотя клиент был готов к оформлению. | Чёткое доведение до конкретного следующего шага с датой и контролем клиента на горячем лиде; уместно не переутяжелила выявлением готового платить клиента; честный внешний дедлайн (конец акции) подан корректно. | Не собран катализатор день-в-день (1+1) при готовом к оплате клиенте — прямая упущенная допвыгода; презентация = обрывок про тренажёр без образа результата под его задачу; оформление отложено на понедельник без фиксации оплаты сегодня. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 2.3м·41.4 зв.2 скоринг·аудио 13.0м·78.2 зв.3 скоринг·аудио 21.6м·82.63 зв. | смешанная | Три звонка под одним deal_id, фактически по двум разным запросам/клиентам: call1 (2.3 мин) — техобрыв связи и перенабор (не оценочный); call2 (13 мин, Excel+нейросети) — сильное по технике выявление с присоединением и осмысленным кросс-селлом нейросетей; презентация ушла в универсальный каталог, и на возражение «расходы расписаны на лето» Анна растянула рассрочку без достройки ценности и без 1+1 → клиент ушёл «начну с декабря» (отложенная оплата, закрытие не состоялось); call3 (21.6 мин, копирайтер) — расфокусированный незрелый клиент-инженер с несужённой точкой Б, где менеджер потеряла управление: 5+ раз додавливала «готовы идти?» вопреки прямому «нет времени, ноябрь», получила резкую отповедь про возраст; финальный честный реколмендейшн (переадресация на интернет-маркетинг) — зрелый ход; контакт уже просел. | call2: диагностический выход на реальную боль (база с 2000 года, сводные таблицы), грамотное присоединение и контекстный кросс-селл нейросетей с прозрачной экономикой пакета; call3: честная переквалификация под подходящее направление, без продажи не того курса. | call2: боль не стала осью презентации (универсальный каталог), на возражение — рассрочка, без ценности, 1+1 выпал, отложенная оплата не конвертирована в оформление сегодня; call3: силовое закрытие на прямой стоп-сигнал «нет времени», точка Б не сужена, потеря управления и контакта (клиент перешёл на личности) — срыв клиентоориентированности, без корректной квалификации «рано» с бронью условий. |
Неделя на двух коротких звонках без единой доведённой продажи: один звонок по функции квалификационный (передача на консультацию), второй — прыжок в монолог-презентацию пакета ПТО без выявления точки Б и боли; обрыв связи прервал презентацию; даже до него консультативной дуги не строилось.
| Сделка | Профиль | Что произошло | Сильно | Зона роста |
|---|---|---|---|---|
| amo зв.1 скоринг·аудио 2.2м·48.1 | транзакционная | Единственный звонок 2.2 мин по функции квалификационный: контакт привязан к заявке (промокод по маркетплейсам), снята анкета (для себя / доп.доход / сфера продаж / опыт с нуля / онлайн-формат), дан краткий обзор форматов без цены и попытки закрыть, в финале назначена консультация со 'специалистом, который подберёт программу и сориентирует по тарифам' — то есть передача дальше, не продажа. На 'почему сейчас' клиент дал фикцию ('популярно, большая сила'), менеджер её приняла без уточнения в глубину. | Чистая структурная квалификация: контакт установлен, заявка подтверждена, анкета снята последовательно, следующий шаг назначен с временным окном — клиент не дезориентирован. | Это по сигнатурам §3 КЦ-логика (≤4 мин, нет презентации цены, нет попытки закрыть, функция 'передаю на консультацию'); как продажный звонок не оценивается. Зона роста на будущее — не принимать фикцию 'просто популярно' за потребность, а в продажном касании докапывать до точки Б. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 5.0м·54.8 | транзакционная | 5 мин, прораб с запросом 'освежить AutoCAD': после единственного вопроса про должность менеджер ушла в развёрнутый монолог-презентацию пакета 'Инженер ПТО + нейросети + AutoCAD в подарок' — апсейл с одного курса до трёх без выявления. Точка Б ('перехожу на другую должность') мелькнула; не вскрыта и не сужена; боль не вскрыта; презентация — универсальный каталог фич без картины будущего и почти без чек-инов. Связь оборвалась на середине презентации; цена, дефицит-катализатор-день-в-день и попытка закрыть в кадр не попали, и нет следов перезвона-фиксации. | Уверенное владение фактурой пакета ПТО+нейросети и верный инстинкт укрупнить узкий запрос 'освежить AutoCAD' до системной профессии под смену должности (правильный кросс/апсейл-замысел). | Нет программирования и нет выявления точки Б/боли → апсейл остался без управляемого следующего шага на пустом месте, а презентация ушла в универсальный каталог без образа 'за что платит' и без проверки отклика; закрытия нет (обрыв связи), следующий шаг после обрыва не зафиксирован. |
Дисциплинированный скрипт-исполнитель с высоким ОКК (среднее по неделе заметно выше 73.5): везде ровный контакт, программирование, резюме-сверка и попытка закрыть на оплату день-в-день с 1+1; единый шаблон выявления (закрытые уточнения про таблицы/макросы + «что важно при выборе») редко доводит до настоящей боли, презентация почти всегда остаётся каталогом функций без картины будущего, а энергия не конвертируется в оформление: из 11 продажных звонков до ссылки на рассрочку доведены лишь 2 (плюс 1 клиент оплатил сам), остальные ушли в «подумаю/созвон»; отдельно — критичный риск подмены статуса диплома на «государственного образца» в сделке 46294978ОКК.
| Сделка | Профиль | Что произошло | Сильно | Зона роста |
|---|---|---|---|---|
| amo зв.1 скоринг·аудио 16.7м·93.5 | смешанная | Стратегическое управление для управляющей сувенирным магазином (целит в магистратуру). Контакт, программирование и резюме-сверка ровные; клиентка сама дала сильный крючок «хочу понять, моё ли это направление или искать другое»; менеджер не раскрыла до страха неверного выбора, ушла в перечень модулей. Презентация — каталог тем без картины будущего. Назвала 1+1 и отложенный старт, попыталась закрыть на рассрочку; клиентка ушла думать «созвонимся через полчаса, рассматриваю другие варианты» — причину не вскрыла, с кем сравнивает не выяснила. Финал — кросс-селл нейросетей без ценностной рамки, отклонён. | Аккуратная резюме-сверка перед презентацией; реальная попытка закрыть с 1+1 и предложением отложенного старта. | Боль (страх неверного направления) не вскрыта и не стала осью; «подумаю» отпущено без фиксации причины и без выяснения конкурентов; на «госаккредитация, да?» ответила размыто, не поправив на «установленного образца». |
| amo зв.1 скоринг·аудио 11.4м·77.3 | транзакционная | B2B-корпоративное обучение Excel на ~10 сотрудников (главный технолог, оплата по безналу). Менеджер корректно сняла задачу (базовые функции без макросов, поддержка куратора опционально), предложила тариф базовый vs Про и ушла готовить коммерческое предложение с индивидуальными условиями под объём. Презентация — стандартная (тренажёры, доступ, документы) плюс нейро-оффер, который сам клиент отсёк как ненужный рядовым сотрудникам. Закрытия в звонке нет по природе сделки — ЛПР (директор) не на линии, решение и сроки за ним. | Грамотная квалификация B2B-запроса, готовность дать индивидуальные условия под количество, корректный увод в КП. | Не вооружила контакт мини-аргументом ДЛЯ директора и не привязала следующий шаг к конкретной дате/платёжному циклу юрлица — сделка ушла «директор ответит, может через неделю» без управляемой точки. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 14.3м·77.3 | смешанная | Excel (тариф Мастер) руководителю в строительстве, который стал сам вести таблицы, без ушедшего сотрудника. Клиент изначально раздражён и закрыт («я ни хрена не знаю», на вопрос о критериях «не отвечу»). Менеджер удержала тёплый тон, не сорвалась, обосновала Мастер (Power Query/Pivot под объёмные таблицы) — апсейл логичен. Презентация адресная под объёмные таблицы; без образа будущего. На закрытии вскрылся стоп: клиент в банкротстве/судебном процессе, банки недоступны — менеджер развернулась на оплату по безналу с расчётного счёта ООО (находчиво); клиент захотел сначала демо-доступ. Ушёл «созвонимся через недельку». | Удержание контакта со сложным раздражённым клиентом без ответного раздражения; находчивый разворот на безналичную оплату через юрлицо при недоступности банков. | Боль (вынужденно сам делает чужую работу, дефицит времени) не стала осью; демо-доступ отдан без фиксации жёсткого следующего шага — сделка провисла на неделю по инициативе клиента. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 2.1м·24.7 зв.2 скоринг·аудио 17.7м·92.82 зв. | смешанная | Инженер ПТО (с ИИ). Первый звонок (2.1 мин) — контакт-центр: квалификация и перевод на специалиста, в оценку менеджера не входит. Второй (17.7 мин, ОКК 92.8) — полноценный продажный звонок Соловьевой: выявление по шаблону; клиент сам сместил интерес на ИИ-версию курса, и менеджер грамотно переключила тариф на «Инженер ПТО с ИИ», объяснив пользу (сметы/документация быстрее). Презентация — конкретика под задачу плюс слабая future-линия «меньше ошибок, больше зарабатываете». Назвала цену (83 292 ₽), 1+1, честный внешний дедлайн «в июле цена вырастет». Клиент ушёл «вернёмся в начале июля», согласился на созвон в четверг — звонок оборвался по связи. | Гибкое переключение на ИИ-версию курса под уточнившийся интерес; честный внешний дедлайн по росту цены как обоснованный приём. | Боль выявлена слабо (клиент сам признал «на работе никак не сказывается, хочу для компетентности») — потребность размыта, точка Б не сужена; закрытие упёрлось в «июль» без брони условий под конкретную дату. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 11.2м·89.4 | смешанная | Excel секретарю (тариф Про из-за макросов и куратора). Хорошее начало выявления — менеджер вскрыла бытовую боль «не люблю Excel, даже таблицы не получаются», обосновала Про над базовым (макросы + куратор). Презентация стандартная. На «есть время подумать?» отработала по учебнику: вскрыла бюджетное возражение, выяснила ориентир (15–20 тыс.), предложила базовый тариф как компромисс и чётко объяснила разницу (Google-таблицы, куратор) — это сильная работа с ценой. клиентка всё равно «посмотрю всю программу сама» — звонок обрывается на попытке удержать. | Реально вскрыла бытовую боль с Excel; грамотная отработка ценового возражения через объяснение разницы тарифов, без голую уценку. | После второго «нужно подумать» нет фиксации короткого конкретного касания — клиентка уходит «сама посмотрю сайт», инициатива потеряна; картина будущего под боль не построена. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 23.4м·90.7 | смешанная | ИИ для сметчика (опыт 12 лет). Клиентка дважды проговорила настоящую боль — «профессия будет вымирать, хочу адаптироваться, быть уже в теме» — и страх, что её начнут «учить, спорить с мусором» (важен преподаватель). Менеджер присоединилась («ИИ не враг, а инструмент»); боль осью презентации не сделала — ушла в перечень уроков по ИИ. Дальше клиентка расфокусировалась (стала спрашивать про дизайн/архитектуру «на будущее») — менеджер пошла за ней в каталог, без сужения. Цена 69 900 ₽, 1+1; клиентка «всё быстро не делаю», ушла думать до вечера/завтра. | Сильное присоединение к страху устаревания профессии; терпеливая работа с размытым, перескакивающим клиентом. | Вскрытая боль (вымирание профессии) не стала осью — презентация ушла в каталог ИИ-уроков; точка Б не сужена (клиентка металась между сметами и дизайном), менеджер воронку не сузила — закрытие расплылось. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 2.6м·42.5 | недостаточно данных | Нейросети для финансистов, финансовый директор. Режим — оформление уже решившего клиента: клиентка сама оформила рассрочку в Т-банке до звонка («уже заявку оформила»). Менеджер корректно не стала перепродавать, перешла в режим сопровождения: подтвердила механику доступа после подписания у курьера, акцию «второй курс бесплатно», длительность (65 астрономических часов), бессрочный доступ и куратора. Звонок короткий (2.6 мин), продажных действий менеджера по сути нет — оценивать как продажу нечего. | Верно распознала горячего/решившего клиента и не стала перевыявлять и навязывать — корректное сопровождение оформления. | Не зафиксировала смежную потребность под кросс-селл (финдиректор + автоматизация рутины ИИ напрашивалась); в режиме уже оформленной сделки это второстепенно — данных для полноценной оценки продажи нет. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 21.0м·90.9 | смешанная | Excel (тариф Мастер) молекулярному биологу для обработки экспериментальных данных. Один из сильных выявлений недели: менеджер диагностически вывела на потребность (дашборды, Power Query/Pivot, усреднение по экспериментам с подсчётом ошибки), клиентка сама подтвердила полезность настроек — апсейл на Мастер обоснован содержательно. Презентация адресная под научную задачу. Назвала 36 000 ₽, 1+1, предложила подать заявку на рассрочку. На «пока не решилась окончательно» вскрыла возражение — оказался страх возраста («насколько освою»), начала отрабатывать («к нам приходят за 70») — звонок обрывается на отработке. | Диагностический выход на реальную потребность закрытыми вопросами, ведущими к осознанию (Power Query под сбор из источников); обоснованный апсейл на Мастер из выявления. | Возражение возраста осталось без завершения (обрыв) — закрытие не доведено; картина будущего «как ускорится ваша научная работа осенью» намечена; не развёрнута в проживаемый образ. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 17.1м·72.7 | смешанная | Повторное касание (договаривались неделю назад): нейросети для финансистов / бизнес-аналитик, клиент 47 лет с инвест-проектами. Клиент сразу «ещё не решил, нашёл инвестиции, всё время туда». Менеджер отработала возражение нехватки времени слабо (отбила «по 15 минут в день»); подключила усиленный дедлайн (промокод Тик-так 70% до пятницы) и отложенный старт. Дальше — много времени на путаное сравнение трёх курсов (клиент сам путался). Итог сильный по доведению: оформили ДВА курса (бизнес-аналитик + нейросети для анализа, 119 850 ₽), менеджер сформировала ссылку на рассрочку Т-банк на 36 месяцев — реальное продвижение к оформлению. | Довела до выставления ссылки на рассрочку на два курса — одно из двух реальных оформлений недели; удержала клиента в долгом путаном выборе курсов и кросс-селл сложился. | Возражение «не потяну многозадачность, не время» отработано поверхностно (через «15 минут в день»), без вскрытием; выбор курса вёл сам клиент реактивно — менеджер не сузила точку Б, риск осознанности покупки и возврата. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 25.5м·86.4 | консультативная | Директор по строительству — консультативная сделка недели. Клиент (замгендиректора без профильного диплома) сам выложил боль: рынок труда «коллапс», прошёл 4 собеседования, на 5-м завалился, резюме висят, планирует переезд в новый регион с другой спецификой строительства. Менеджер связала это с карьерной поддержкой (резюме в партнёрские компании), обосновала отложенный старт под отпуск, наметила апсейл-трек в MBA-девелопмент, грамотно отработала платёжеспособность (была просрочка в Сбере → Тинькофф / маркетплейс банков / оформление на супругу / 50+50). Цена 97 500 ₽, 1+1. Клиент ушёл «посмотрю по банкам, перезвоните через час» — закрытие почти доведено. | Боль клиента (карьерный тупик, сбои собеседований, переезд) реально услышана и связана с программой и карьерной поддержкой; зрелая работа с платёжеспособностью без силового давления при наличии просрочки. | Даже здесь боль не стала проживаемым образом будущего («через 3 месяца выходите на собеседование в девелопере с дипломом и кейсами»); резюме сбоев собеседований напрашивалось на негативную срочность + позитивную картину — упущено. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 23.8м·80.6 | смешанная | Инженер ПТО для ИП-строителя, возвращающегося в наём (мало заказов, возраст, вытеснение молодыми). Выявление шло тяжело — клиент путаный, отвечал обрывочно, боль («возраст не тот, меня не возьмут») вскрылась; менеджер её не присвоила осью. Презентация — подробный каталог модулей ПТО. Довела до оформления ДВУХ курсов (ПТО + нейросети строительства, 96 063 ₽, Сбер, ссылка на рассрочку отправлена) — реальное продвижение.; прозвучал критичный риск: «официальный диплом государственного образца» — подмена статуса ДПО. | Удержание путаного клиента и доведение до ссылки на рассрочку на два курса — второе реальное оформление недели; терпеливое присоединение к боли возраста («к нам приходят за 70»). | Критичный риск: «диплом государственного образца», без «установленного» — юридический риск и ложное ожидание; боль возраста/вытеснения не стала осью, future-проекция «как рыба в воде» напрашивалась и упущена. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 7.2м·49.6 зв.2 скоринг·аудио 5.3м·62.92 зв. | смешанная | Бухгалтер для ИП (юрист меняет профессию). Сделка из двух звонков (7.2 + 5.3 мин, оба с разрывами связи) — фактически один разорванный разговор. Клиентка закрытая («не хочу говорить, для чего мне нужно»), менеджер мягко объяснила, зачем вопросы (программирование), вывела задачу (все виды налогообложения, 1С/Excel, удалёнка). Презентация адресная под бухгалтерию ИП (маркетплейсы, налоговые проверки, обновление под изменения 2026). Цена 59 659 ₽, 1+1. Клиентка «подумаю, мне звонили с другим предложением» — менеджер пыталась выяснить конкурента и критерии; клиентка ушла «проанализирую к вечеру». | Корректное программирование закрытой клиентки («задаю вопросы, чтобы подобрать полезное»); адресная презентация под специфику бухгалтерии ИП с акцентом на актуальность под налоговые изменения 2026. | С кем сравнивает и по каким критериям — не выяснила (клиентка увернулась, менеджер не настояла мягко); боль/мотив смены профессии («не хочу говорить зачем») не вскрыт — закрытие ушло в «подумаю до вечера» без зацепки. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 9.3м·71.5 | транзакционная | Нейросети для бизнес-процессов маркетологу/бренд-менеджеру. Клиентка торопится («рабочий день, давайте оперативно»), цель заявлена как «подтверждение навыков» — фикция, под которой мотив не вскрыт. Менеджер пыталась выявлять; клиентка трижды возвращала к «сколько стоит и длится». Презентация по программе (внедрение ИИ в маркетинг, окупаемость, дорожная карта) — содержательная; реактивная под напором клиентки. Цена 61 200 ₽, 1+1. Клиентка «высоковато, больше чем думала, подумаю, дня четыре» — менеджер пыталась удержать («с чем сравниваете?»); клиентка завершила разговор. | Содержательная презентация программы под маркетинг (внедрение ИИ, оценка окупаемости, дорожная карта) даже под силовым закрытием спешащей клиентки. | «Подтверждение навыков» принято за потребность — истинный карьерный мотив не вскрыт; на торопящемся клиенте надо было не презентовать полный каталог, а сжать до ценности и короткой точки — ушла в ценовое возражение и «подумаю 4 дня» без вскрытия. |
Неделя ровного среднего звена с явным потолком в выявлении: Ольга держит структуру разговора (программирование, рамка, присоединение) и на длинных профильных звонках доводит до оплаты/брони день-в-день; на коротких и реактивационных сделках выявление уходит в каталог модулей и закрытых вопросов, а возражение конкурента и «подумаю» уходят без отработки причины.
| Сделка | Профиль | Что произошло | Сильно | Зона роста |
|---|---|---|---|---|
| amo зв.1 скоринг·аудио 5.8м·66.7 | смешанная | Инженер ПТО, 5.8 мин: клиент с порога ведёт к цене, Ольга вклинивает короткое выявление, и боль («12 лет на стройке без образования, смету нормально не соберу, чертёж в Автокаде не отредактирую») проговаривает сам клиент. Презентация — обход модулей без оси на этой боли; закрытие доведено до конкретного шага: договорились выставить счёт на ИП в пятницу. | Доведено до конкретного следующего шага оплаты (счёт на ИП к дате), цена и рассрочка названы внятно, клиент остаётся в сделке. | Боль не вскрыта менеджером (повезло с клиентом) и не стала осью презентации — программа зачитана каталогом; нет картины будущего под его задачу. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 17.5м·68.5 | смешанная | Инженер ПТО, 17.5 мин: сильное программирование и проход по 3 блокам выявления; клиент структурно холодный («хочу с нуля, отец скинул ватсап в вотсапе»), боли нет. Презентация подробная; каталожная; на «после 26-го / сумма получилась» Ольга вскрыла причину и предложила рассрочку с первым месяцем без оплаты + демо. Ушло в отложенное решение. | Образцовое программирование, попытка закрыть с вскрытием причины паузы («почему откладываете») и грамотный ход рассрочки без первого платежа + демо-доступ. | На незрелом клиенте без боли пошёл дорогой каталог, без одной картины срочности или корректной квалификации; боль так и потребность не сформирована, презентация без оси. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 8.9м·72.7 | транзакционная | Excel, 8.9 мин: торопящемуся клиенту из банка Ольга дала рамку и сжато сняла задачу (базовые формулы, без аналитики), корректно сравнила тарифы базовый/про/мастер. на «я посмотрю, сама решу, подумаю» причина не вскрыта, и клиент жёстко отказал от любого следующего касания («набирать не надо, я сама»). | Удержала контакт с торопящимся клиентом через рамку, дала честную рекомендацию базового тарифа с возможностью доплаты — без навязывания. | «Подумаю» не вскрыто по причине, попытки зафиксировать следующий шаг (пятница / набрать) отбиты, потому что сделаны без снятия истинного возражения — инициатива ушла к клиенту. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 2.0м·30.3 | недостаточно данных | Инженер, 2.0 мин (ОКК 30.3), звонок-реактивация ОКК и обрыв на старте: вскрыла, что прошлый менеджер не отписал клиенту, подтвердила актуальность. Выявление не сужено («всё в целом хотелось бы охватить»), презентация пошла каталогом-шпаргалкой, запись обрывается. Полноценной дуги в кадре нет. | Корректно отработала вход реактивации (почему не пошли, актуально ли), нашла клиента в мессенджере, зафиксировала отправку программы. | Точка Б не сужена, потребность не вскрыта; по доступным данным закрытие и презентация не наблюдаемы — оценивать сделку как успех или провал нельзя. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 4.0м·58.8 | смешанная | Инженер-сметчик, 4.0 мин (ОКК 58.8): клиент в отпуске, открыто сравнивает Eduson с конкурентом ниДПО и держит конкретное возражение — у конкурента только смета.ру, а наличие грандсметы у Eduson и есть её критерий выбора. Ольга подтвердила преимущество одной фразой и сразу ушла в «пришлю программу + демо», не закрепив отстройку и не назначив дату решения. | Распознала критерий выбора (грандсмета vs смета.ру) и обозначила преимущество; дала демо для сравнения с конкурентом. | Прямое возражение конкурента не отработано до конца и остался без управляемого следующего шага; следующий шаг с датой не зафиксирован — сделка отпущена в самостоятельное сравнение клиента. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 17.0м·85.5 | консультативная | Excel, 17.0 мин (ОКК 85.5) — сильная сделка недели: программирование, выявление руководителя массажной организации (финансы, 1С, оплата счетов, «понимаю; не знаю как сделать»), презентация с осью на боли (дашборд — увидеть, где утекают деньги), upsell 1+1 с курсом бухучёта. Доведена до оплаты в рассрочку день-в-день через Сбербанк. | Полная консультативная дуга: боль вскрыта, стала осью презентации, upsell уместен, закрытие день-в-день реально состоялось — образец переноса боли в презентацию. | Оценочная реплика об уровне клиента («это довольно плохо, кстати») — риск контакта; формулировки в моменте рыхлые. Сделку вытянула общая дуга; тон под контроль. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 15.8м·72.9 | консультативная | Коммерческий директор, 15.8 мин: действующий инвестор/комдир, выявление адаптировано под опытного, закрыто возражение «для действующих подходит?» (не учить работать, а дать инструменты системности) и прямое сравнение с конкурентом Сильбосс (отстройка практика-vs-теория без обесценивания). Цена 94 500 (скидка 70% от 315 000), забронирована под оплату от организации, назначен звонок на понедельник-вторник. | Сильная работа с опытным клиентом и две отработки подряд — зрелости курса и прямого сравнения с конкурентом; доведено до брони условий и назначенного звонка с датой/временем. | Презентация местами уходит в перечисление блоков; решение зависит от оплаты организацией — стоило жёстче зафиксировать триггер и дедлайн брони, чтобы не растянулось за первую неделю июля. |
| amo зв.1 скоринг·аудио 3.8м·72.9 | смешанная | Инженер-сметчик, 3.8 мин, реактивация ОКК: вскрыла истинную причину паузы (организация не оплатила, сама пока не готова), переупаковала в «купи сейчас по летней акции — учись с осени», добавила подарок-курс к сыну. Клиент согласилась оформить рассрочку («согласовывайте, к сыну в подарок, перезванивайте»). | За 4 минуты вскрыла причину отказа и довела холодного реактивированного клиента до согласия оформить рассрочку — эффективное короткое закрытие с подарком как катализатором. | Выявление под пользователя (сын, которого нет на линии) почти не сделано; согласие устное и зависит от согласования подарка — нужен жёсткий фикс даты оплаты, иначе уйдёт в новое «потом». |